К дилеру по Wi-Fi: стоит ли покупать автомобиль через маркетплейс

Банк ВТБ запустил маркетплейс по продаже автомобилей. Схожую онлайн-платформу, по сообщениям СМИ, готовят Сбербанк и другие финансовые организации, набирает обороты агрегатор дилерских объявлений Autospot. Покупателям на этих площадках доступен определенный пакет информации: фотографии автомобиля, его краткое описание, стоимость лота. Клиентов заманивают большими скидками и обещают, что покупка с помощью новой услуги авто позволит сэкономить едва ли не 12%. Стоит ли доверять автомобилистам свои сбережения таким онлайн-стартапам в расчете на заманчивые обещания, выясняли «Известия».

Особенности дилерского бизнеса

Не все компании, производящие товары, готовы работать с потребителями напрямую. Многие крупные фирмы не выстраивают собственную торговую сеть, а доверяют сбыт дилерам — официальным представителям бренда, которые отвечают за реализацию продукции в регионе.

Дилерские отношения полезны обеим сторонам. Выгоды для компании-производителя очевидны:

существенная экономия на аренде складов и торговых залов, а также на налоговых отчислениях;
расширение региональных рынков сбыта без дополнительных вложений. Это особенно актуально для отдаленных и труднодоступных населенных пунктов;
возможность заниматься исключительно производством, не тратя ресурсы на реализацию товара.

Дилер, в свою очередь, имеет возможность:

торговать проверенной продукцией со всеми необходимыми документами (сертификаты, лицензии);
проходить обучение за счет головного предприятия;
получать бонусы за успешную реализацию товара;
закупать изделия по специальным (дилерским) ценам или брать товар на реализацию;
экономить на рекламе: производитель самостоятельно занимается продвижением товара на рынке.

Стать дилером компании гораздо дешевле, чем открывать бизнеса «с нуля». Кроме того, продукция известного бренда — гарантия успешного сбыта. Торговать товаром малоизвестного производителя более рискованно, чем предлагать марки, давно известные потребителям.

Как стать дилером без вложений

Не всегда дилерство требует денег. В такой бизнес можно войти без крупных вложений. Для этого есть 3 схемы работы.

Товар под реализацию. Сначала компания-производитель высылает дилеру свою продукцию, который ее продает и только потом отдает деньги вендору. Это самая выгодная и популярная схема.
Товар под заказ. Покупатель заказывает товар, вносит предоплату, дилер направляет заказ вендору. Поставленный от вендора товар передается покупателю, который вносит оставшуюся часть оплаты. После этого дилер отправляет деньги компании-производителю и оставляет себе свою долю с наценки.
Официальный представитель. Вендор нанимает дилера, который предлагает целевой аудитории прайсы и образцы продукции. Доходы зависят от установленного вознаграждения.

Самыми выгодными схемами работы являются первая и вторая. Третья больше напоминает наемную работу.

Права и обязанности дилеров

Главная задача дилера — реализовать товар партнерской фирмы на региональном рынке. Одновременно с этим официальный представитель бренда занимается продвижением продукта, в некоторых случаях (по заданию производителя) проводит рекламу в местных СМИ.

Для этого региональный представитель компании обязан:

обладать исчерпывающей информацией для предоставления клиентам;
расширять не только розничную сеть, но и заключать договоры на оптовые поставки;
выполнять условия договора: выполнять месячный план реализации продукции, оформлять необходимую документацию (например, разрешения от ГИБДД, если реализуется автомобильная техника);
организовывать региональные рекламные мероприятия (выставки, промоутерские акции, конкурсы для покупателей).

Теоретически стать представителем известного бренда в своем городе сможет любой официально зарегистрированный частный предприниматель. На деле получить официальное дилерство не так просто, особенно если речь идет о крупной международной фирме.

К потенциальному дилеру предъявляются следующие требования:

официальная регистрация в налоговых и других контролирующих органах;
безукоризненная деловая репутация (положительная кредитная история, отсутствие исков от партнеров и наемных сотрудников);
деловой стаж не менее 3-5 лет: с новичками на рынке договоры заключают реже, чем с опытными предпринимателями;
опыт работы с аналогичными товарами: к примеру, владельцу автосалона легче получить дилерский договор от корпорации «Тойота», чем хозяину магазина бытовой техники;
наличие четкого бизнес-плана или 2-3 свежих идей по продвижению товара на местном рынке;
некоторые фирмы предъявляют к своим дилерам специальные требования: определенная техническая база, наличие свободных средств для инвестирования в проект.

Обязанности дилера и требования к нему от головного предприятия сильно разнятся в зависимости от товара, который предполагается реализовывать. К примеру, для того чтобы торговать корейской косметикой понадобится стандартное торговое помещение и небольшие вложения в инфраструктуру. Реализация и продвижение марки сложной бытовой техники потребует организации доставки и гарантийного обслуживания.

После заключения дилерского договора официальные представители известных бизнес- проектов имеют право:

закупать продукцию по специальным ценам;
получать премию от производителя в случае выполнения плана продаж;
пользоваться авторскими рекламными материалами;
в спорных ситуациях получать юридическую или любую другую поддержку: в случае рекламаций от клиентов вся ответственность лежит на производителе, а не на дилере.

Поиск вендора: где его искать

Найти подходящую компанию можно двумя способами.

Сайты для поиска работы

В интернете есть множество ресурсов для бесплатного размещения резюме. Их часто мониторят компании, ищущие новых дилеров для расширения сети или замены ушедших.

В резюме нужно подробно описать свой опыт в бизнесе, нише, упомянуть о наличии бизнес-плана и идей по продвижению товаров, продукции. Обязательно указать кем являетесь: ИП или ООО. Помните, что будучи физическим лицом все равно придется зарегистрироваться юридическим. Но заранее этого делать не стоит, т. к. нет гарантии, что кто-то обратит на вас внимание и предложит стать дилером.

Самостоятельный поиск

Это самый эффективный способ. Он заключается в поиске подходящей компании и рассылке резюме.

Такой подход поможет проанализировать выбранных вендоров, понять их сферу деятельности, изучить репутацию, почитать отзывы. Возможно, получится связаться с уже существующими дилерами из других регионов.

Если вы занимаетесь торговлей, то стоит выбрать компанию-поставщика одного из товаров и предложить руководству стать ее официальным дилером.

Необходимые личные качества

Дилер — это, прежде всего, продавец и организатор продаж. Ему пригодятся следующие личные качества:

мобильность, быстрая реакция, умение быстро находить контакт с разными людьми;
умение вести деловые переговоры и находить компромисс в спорных ситуациях;
стрессоустойчивость и работоспособность;
обучаемость, умение осваивать и анализировать большие объемы информации;
навыки грамотной презентации товара, умение работать с возражениями и знание основ маркетинга.

Официальный представитель должен быть готов к перегрузкам и работе в условиях аврала. Оптимизм, личное обаяние и умение убеждать будут нелишними в общении с клиентами и подчиненными.

Условия, которые нужно выполнить

Зарегистрироваться ИП или ООО.
Иметь финансовую стабильность и успешный опыт ведения бизнеса.
Обладать безупречной репутацией.
Четко понимать особенности ниши выбранной компании.
Иметь уникальный бизнес-план и идеи по эффективному продвижению продукции или товаров.
Обладать личными качествами, указанными выше.
Быть готовым к инвестициям и иметь для этого средства.
Быть открытым для постоянного роста, развития и обучения.
Иметь нужную техническую базу и помещение для ведения деятельности: офис, торговый объект, склад или др.

В некоторых случаях, например, если у вас компания, понадобится сильная команда: опытные и квалифицированные сотрудники.

Выполнив эти девять условий, вендор вряд ли откажет вам в должности дилера.

Выбор ниши: самые выгодные направления

Прибыльность выбранного направления зависит от ситуации на рынке (спрос потребителей и наличие конкурентов) и общей востребованности товара.

Не стоит продвигать слишком дорогую или мало востребованную продукцию, даже если конкурентов в этом сегменте почти нет. Разумно выбирать из популярных потребительских категорий:

автомобили и товары для автолюбителей;
строительные материалы: сухие смеси, декор, электрика, товары для водоснабжения;
электроинструменты и оборудование для ремонта;
обувь, модные аксессуары и одежда;
интерьерные товары и мебель;
компьютерная техника и софт;
бытовые электроприборы;
страховые услуги;
товары для бьюти-индустрии: косметика, парфюмерия;
услуги телекоммуникации и связи.

Выгоды партнёрства с Sturm!

Сотрудничество с Sturm! является оптимальным способом построения и последующего развития стабильного и высокодоходного бизнеса в сфере реализации инструмента оптом и в розницу. Вашему вниманию представлены четыре востребованных торговых марки, хорошо зарекомендовавших себя на российском рынке: «Sturm!», «Hanskonner», «Энергомаш», «BauMaster» и «СОЮЗ». Продукция от данных ТМ максимально полно удовлетворяет нужды различных категорий потребителей, и подходит как для выполнения сложных работ профессионального уровня, так и для решения любых бытовых задач.

Сотрудничество с Sturm! будет невероятно выгодным для строительно-монтажных и торговых организаций, осуществляющих реализацию оборудования и инструментов оптом и в розницу. Помимо этого, не менее интересной будет услуга поставки инструмента современным интернет-магазинам, стремящимся пополнить свой ассортимент действительно востребованной и высококачественной продукцией низкого и среднего ценового сегмента.

Анализ рынка и конкурентов

Раздумывая над тем, представительство какой фирмы открыть, необходимо учесть важные обстоятельства.

Требования, которые головная фирма предъявляет к своим дистрибьютерам: размер помещения, опыт деятельности, необходимая техническая инфраструктура, план продаж.
Конкуренция на местном рынке: каких предложений много, а какие ниши еще не заняты.
Собственный опыт и предпочтения. Разумно остановиться на том, в чем хорошо разбираешься.

Разумно вести переговоры о дилерстве, уже имея опыт продаж в выбранном направлении. В этом случае предприниматель отлично знает состояние местного рынка. Ему знакомы потенциальные конкуренты, сезонные колебания спроса, у него есть наработанная клиентская база. Он сможет достаточно точно спрогнозировать и накладные расходы, и возможную прибыль еще до начала продаж.

Если же предполагается начать работу с «чистого листа», то лучше выбирать востребованные ниши: услуги такси, торговлю продуктами питания, бытовой химией и другими ходовыми товарами.

Делать холодные звонки

Плюсы. Найти контакты в интернете — это еще полбеды. Главная задача заключается в совершении холодных звонков. Именно холодные звонки дают актуальные контакты людей, занимающихся ассортиментной политикой, которым и высылается коммерческое предложение. Кроме затрат на оплату труда продажников и телефонию никаких дополнительных расходов компания обычно не несет.

Минусы. Необходимость разработки грамотного и презентабельного коммерческого предложения, скриптов продаж, необходиом привлечение профессиональных менеджеров по продажам.

Выбор производителя

После того, как направление деятельности определено, подбирают производителя, сотрудничество с которым будет наиболее выгодным и удобным. Существенный доход принесет работа с серьезной проверенной компанией. Продукция и услуги таких брендов, как, например, «Мегафон» и «Фаберлик» не нуждается в рекламе и продвижении, но и конкуренция среди дистрибьютеров, представляющих федеральных гигантов, высока. Прежде, чем получить право на дилерство от производителя, придется пройти жесткий отбор среди множества кандидатов. Предпочтения отдают фирмам с опытом работы, обширной клиентской базой, большим количеством филиалов.

Важно! Имеет значение и регион, в котором планируется работать. Если там пока еще нет представительств фирмы, заключить дилерский договор проще, а поддержка от предприятия будет ощутимой.

Выбирая дилерские предложения, которые регулярно делают предприятия-производители, стоит обратить внимание на условия сотрудничества: план продаж, условия расчетов, бонусы для дистрибьютеров, необходимость собственных инвестиций. Иногда условия договора не только невыгодны, но и попросту невыполнимы.

Выйти на дилеров через кросс-продажи

П
люсы
Потенциальных дилеров зачастую стоит искать не там, где кажется на первый взгляд, а где-то неподалеку. К примеру дилеров компьютеров и ноутбуков не обязательно искать среди продавцов компьютеров и ноутбуков конкретного региона. Вполне возможно, что заинтересованная сторона будет являться дилером принтеров, копировальных аппаратов и МФУ. Таким образом главный плюс — выход на клиента со знаниями в данной области, реальным опытом продаж и наличием капитальных ресурсов.

Минусы

Найти легко, а продать трудно. У таких дилеров могут быть повышенные требования к условиям сотрудничества, а ваше предложение, скорее всего, будет рассматриваться не со всей серьезностью, а как дополнительный заработок, от которого можно в любой момент отказаться.

Необходимые документы

Для того чтобы стать дилером, необходимо пройти собеседование в выбранной компании. Как правило, уже во время интервью необходимо предоставить некоторые документы:

свидетельства о постановке на учет в контролирующих органах (ФНС, Пенсионный фонд, фонд социального страхования);
сведения о банковском счете;
учредительные документы (для ООО);
договоры аренды (если производитель предъявляет особые требования к помещению и инфраструктуре).

Если переговоры пройдут успешно, заключают договор с головной компанией и получают сертификат дилера.

Если необходимо, оформляют дополнительные разрешения (например, гигиенические сертификаты или разрешения от ГИБДД).

В зависимости от вида продукции и условий фирмы-производителя меняется количество и вид необходимых документов.

Привлекать дилеров конкурентов

Плюсы

Если вы точно знаете, что качество вашего продукта превышает качество конкурентов, вы можете связаться с дилерами этой компании и предложить им свои условия. Найти контакты просто — чаще всего они указаны на сайте дистрибьютора. Платежеспособные клиенты обязательно заинтересуются вашим предложением, а убедить их в смене поставщика могут более выгодные условия, включая скидки, первую пробную партию и так далее.

Минусы

Разумеется, большинство дилеров откажутся менять готового поставщика. Кроме того, потребуется большой вклад времени продажников в ведение переговоров, обоснование выгоды и прочее.

Начальный капитал

Существует несколько вариантов работы по дилерскому договору. В зависимости от выбранной схемы капиталовложения могут быть довольно существенными, а можно обойтись и минимумом собственных средств:

Первый вариант подразумевает серьезные вложения. В этом случае региональный представитель заключает договор с поставщиком и выкупает товар по специальной (дилерской) цене. Он самостоятельно рассчитывается со службами доставки, оплачивает аренду и прочие издержки. Это не самая выгодная схема.
Второй вариант менее затратен, но подойдет опытному дилеру с наработанной клиентской базой. Дистрибьютер собирает заказы и получает предоплату (около 50%) от клиентов. Эти деньги он перечисляет производителю, а остаток по клиентскому договору — дилерское вознаграждение. Собственные средства на закупку товара не расходуются.
Некоторые компании работают со своими дилерами в режиме пост-оплаты: деньги за товар перечисляются после продажи. Но дилерской скидки в этом случае не предусмотрено. В зависимости от условий договора нераспроданный товар или забирает головная компания, или выкупает дистрибьютер.
Наконец, сетевые ) требуют от своих дилеров ежемесячно выкупать товар по специальным ценам на определенную сумму. Если не соблюдать это условие, производитель прекращает сотрудничество.

Каждый вариант имеет свои достоинства и недостатки, поэтому к выбору подходят взвешенно и осмотрительно.

Как сделать сильное предложение дилерства

Рассказывать буду на примере страницы сайта, который я сделал для производителя дверных систем. Расскажу о приёмах, которые там использовал. Работа вышла хорошая, хочется поделиться.

Посмотрите страницу целиком: из каких разделов состоит и как оформлена. Далее я разберу страницу на части и объясню, что, как и почему именно так сделано.

Главную пользу — в заголовок и подзаголовок

На моей странице заголовок «собран» в виде призыва к действию.

Он называет товар.
Подсказывает, что нужно с этим товаром делать.
Обещает пользу, выраженную в цифрах.

Подзаголовок дополняет и конкретизирует призыв: «приглашаем стать дилерами». Ещё он выступает как смысловая и речевая связка со следующим блоком. Подзаголовок и подписи под квадратами складываются в законченные предложения: «приглашаем стать дилерами фабрики дверей», «приглашаем стать дилерами салоны дверей» и так далее.

Скажите, кого хотите видеть дилерами

Задача раздела привлечь нужных людей и отсеять лишних. Мы сделали этот блок в виде четырёх квадратов с тематическими фотографиями и подписями. Идеально было бы сформулировать персональную пользу для каждой группы дилеров и показать её при наведении мышки на фото. Но у нас не было конкретики, поэтому фантазировать не стали.

После раздела «кого хотим видеть дилерами» мы уже имеем законченное торговое предложение: что, кому, зачем. Значит можно поставить первый призыв к действию — кнопку.

На мой вкус, идеальная кнопка. Яркая, контрастная, с лаконичным призывом из одного глагола. Подпись под кнопкой — дополнительный стимул кликнуть.

Покажите преимущества

С преимуществами — одна тонкость. Нужно валить не всё подряд, а писать только то, что заинтересует дилеров. Мне нравится описывать преимущества в виде списка:

Подзаголовок коротко сообщает пользу. Два-три слова.
Пояснение даёт конкретику: факты, цифры. Доказывает обещание, данное в подзаголовке.

Такие списки легко читать, быстро просматривать. Они информативны и убедительны.

Если есть уникальное преимущество, пусть оно выбивается из общего списка. В моём примере — это сообщение о возможности внедрения без изменения производственного цикла. Это архиважно для части дилеров, поэтому мы положили преимущество на широкую зелёную плашку.

«Утэпэшное» преимущество отличается оформлением.

Дайте потрогать

Пока были только обещания. Надо дать человеку что-то материальное (так как говорим о сайте — условно материальное), чтобы он уже сейчас ощутил себя в шкуре дилера. «Пощупал» товар перед покупкой. Например, это могут быть образцы.

Мы показали виды образцов для торгового зала. Можно покрутить видео, сделать 3д экскурсию, подключить веб-камеру.

Покажите перспективы

Приглашение дилеров — это сотрудничество надолго. Отношения должны развиваться. Хорошо, если вы можете хотя бы намекнуть как.

Мы рассказали. И вкусно нарисовали.

Покажите деньги

Дилер — капиталист и прагматик. Он приходит к вам не из любви к продукту. Ваш продукт важен для него ровно настолько, насколько его можно обратить в деньги. Он хочет видеть, что продукт уже продавали такие же люди, как он. Поэтому, пожалуй, самые важные разделы предложения для дилеров — это истории успеха и отзывы.

В историях успеха мы намеренно показали кейсы разных групп дилеров: фабрики, магазина и салона дверей. Мы говорим: «вот эти заработали, если вы похожи на них, то тоже сможете». Было бы круто показать реальные документы: акты сверки, финмодели, отчёты о продажах. Увы.

Призовите к действию ещё раз

В конце страницы лучше разместить форму обратной связи, чтобы те, кто прочитает до конца, смогли выйти на связь.

Мы объединили форму обратной связи с отзывами. Посмотрим, что будет.

Дилерам нравятся натуральные

На мой взгляд, кайф этой страницы в том, что использованы «живые» фотографии и нарисованы специальные иллюстрации (жаль, иконки не доработали). Пора, пора уже, господа, избавляться от клипарта и фотостока. От пожатых рук, ботоксных дев, интернациональных массовок и других силиконовых метафор сотрудничества.

Фу.

Силикон.

Начало работы

На начальном этапе важно продумать рекламную стратегию. Новый для регионального рынка продукт нуждается в продвижении и поддержке. Это могут быть разовые акции, бонусные предложения, премиальные программы сервисного обслуживания.

Нельзя забывать о клиентской поддержке, оперативном решении проблем с гарантийным ремонтом. Ощутимый результат приносят совместные акции с предприятиями-партнерами.

Дилер должен регулярно пополнять ассортимент, следить за новинками производителя, обладать полной информацией по продукции. В этом случае он будет работать продуктивно и успешно.

Советы начинающим

Стать региональным представителем компании легче, чем строить с нуля собственный бизнес. Но и у дилерства есть свои тонкости и подводные камни, о которых полезно знать, чтобы не допускать ошибок:

Не всегда успех дела зависит только от дистрибьютера. Многие производители предлагают невыгодные условия сотрудничества и не помогают региональным представителям.
Реализуемый товар должен отвечать нескольким требованиям:

востребованность;
достойное качество;
средняя или бюджетная ценовая категория.

На такой продукции получится хорошо и стабильно зарабатывать.

Клиентскую базу целенаправленно расширяют и обновляют, не забывая и о постоянных покупателях.
Крупные производители постоянно проводят семинары и конференции для своих дилеров. Пренебрегать обучением не стоит: благодаря постоянному совершенствованию легче достигнуть успеха.

Дилерство — не самый простой вид бизнеса. Чтобы добиться успеха, необходимо уметь и любить общаться с людьми, обладать даром убеждения, иметь организаторские способности. Развитая дилерская сеть приносит своему создателю постоянный, хотя и не самый легкий доход.