Переговоры с клиентом: от подготовки до завершения

Подготовка

Узнайте человека, который будет принимать решение

Как минимум, уточните, кто именно будет на встрече. Какую должность они занимают? С какими проектами работают?

Если мы предлагаем креативную стратегию крупному автопрому и знаем, что принимает решение руководитель отдела закупок — в презентации будет меньше образов и трендов, но больше цифр.

Найдите след заказчика в интернете

Менеджеры крупных брендов могут выступать на публике, писать статьи, вести личный Facebook — это расскажет об их тональности, симпатиях и антипатиях.

Хороший прием — найти свежую фотографию или видео с собеседником. Психологически вам будет проще увидеть на встрече знакомые лица.

Проанализируйте прошлый опыт

Помимо деталей проекта вшейте в бриф вопросы о минусах и плюсах предыдущей работы по вашему направлению. Не нужно просить упоминать конкретных подрядчиков. Что было самым эффективным рационально? Что эмоционально нравилось?

Нужно понять, за что ваши клиенты уже платили деньги и почему перестали это делать.

Фото: Roman Samborskyi/Shutterstock

Как подготовиться к переговорам с клиентом

Существует несколько базовых правил ведения переговоров с клиентами.

Не путать переговоры с клиентом и прямую продажу. Продажа – это процесс, где продавец более заинтересован в успехе сделки, чем покупатель, а переговоры означают равную заинтересованность в консенсусе. Желательно выводить продажу в формат переговоров, а не наоборот.
К переговорам обязательно нужно подготовиться: собрать информацию о будущем партнёре или покупателе (включая его вкусы и хобби).
Позиция клиента и его подлинные интересы не всегда совпадают. Позиция – это те условия, которые он озвучивает. Ваша задача – понять истинные мотивы и причины: тогда, вероятно, удастся найти другие взаимовыгодные решения. Зная реальные интересы заказчика, проще убедить его в том, что нужно вам.

Имейте в виду, что переговоры, особенно с клиентом, это не просто спонтанная беседа, а продуманный порядок действий. Составьте план встречи.

Перед этим вам нужно будет выполнить ряд задач:

Чётко осознайте предмет обсуждения или специфику проблемы, тщательно разберитесь в теме. Тогда никакой оппонент не сможет «заговорить» вас, закидать шапками, отвлечь. Чем лучше вы разбираетесь в вопросе, тем больше у вас шансов на успех в переговорах.
Продумайте желаемый ход переговоров: начало, конец, тональность беседы, план, настроение, которое нужно поддерживать. То есть, разработайте программу и сценарий, хотя бы в самых общих чертах.
Заготовьте вопросы, которые вы зададите собеседнику, а также свои тезисы и аргументы. Определитесь с приоритетами: к чему нужно будет отнестись с повышенным вниманием, а чем можно пренебречь и отложить на потом.
В деловой беседе есть место и наступлению, и обороне. Решите, какие пункты вы готовы отстаивать любой ценой, а какими можно пожертвовать ради компромисса.
Поставьте себя на место собеседника, будь то клиент, контрагент и т. п. Чего он хочет, чем мотивируется, к каким целям стремится? Постарайтесь отыскать его уязвимое место – то, что для него наиболее важно и ценно в переговорах. Например, на тех, кто озабочен ценой товара, можно воздействовать, снижая цены. Поняв, что конкретно интересует оппонента, постарайтесь уступить ему в этом.
При проведении переговоров с клиентом или партнёром необходимо заранее вооружиться фактами и информацией: каковы особенности бизнеса партнёра и что он ищет в данный момент, какие нужды испытывает. Необходимо достаточно хорошо разбираться в специфике деятельности партнёра, чтобы плодотворно вести переговоры.
Порепетируйте свою речь заранее, особенно если будущая встреча включает презентацию товара или услуги. Говорите внятно и как можно ближе к делу.
Подумайте, скольких людей с вашей стороны желательно привлечь в качестве участников. Это должны быть лучшие эксперты, прекрасно разбирающиеся в вопросе и обладающие развитыми навыками убеждения. Объясните им, какова их роль и для чего вообще проводится эта встреча.

Презентация

Выстраивайте презентацию на сравнении «до» и «после»

То есть на различии того статуса, который есть сейчас, и того, как он изменится с вашей помощью. Картины настоящего и будущего должны быть очень разными.

Например, вы предлагаете новый имидж бренда или другую структуру логистики закупок. Соберите всю возможную информацию, уделите существенное время брифингу и анализу. Картина настоящего должна быть правдивой и создавать желание улучшить ее, но не быть оскорбительной для тех, кто отвечает за это направление сейчас.

Картина будущего в презентации должна вызывать боль от того, что пока все не так.

Например, вы защищаете креативную стратегию перед топ-менеджером заказчика. Сначала показываете свой ресерч актуальной ситуации. После — отражаете конкретный результат: каким он будет, если вы реализуете стратегию. Основная часть — как вы добьетесь этих результатов — будет третьей. Ее ваш собеседник изучает, когда уже заинтересовался разницей настоящего и предложенного будущего.

Используйте тезисные заголовки

Заголовки не должны быть назывными: «Рынок», «Проблемы», «Условия». Они должны быть тезисными, чтобы показывать суть слайда: «Рынок на дне», «TikTok — это миллион уникальных касаний». Если речь о креативной стратегии, идеально, если заголовки будут отражать tone of voice, который вы рекомендуете бренду.

Из заголовка должна быть понятна суть слайда, даже если нет времени вчитываться в детали.

Расположите слайды в порядке логики изложения

Логику презентации легко выстроить на трех основных вопросах:

Что это?
Как мы это реализуем?
Что это даст?

Задайте их к каждому блоку и подготовьте ответы. Вероятно, это и будет весь текст, которым потребуется сопроводить презентацию.

Отразите тактические ходы

В конце презентации заказчик должен увидеть тактические ходы. Не нужно уходить в детали, но важно показать ваше принципиальное внимание к тому, по каким этапам и в какой срок будет реализован проект.

Фото: Jacob Lund/Shutterstock

Задачи переговоров с клиентом

Переговоры позволяют достичь гораздо большего, чем то, на что вы рассчитывали изначально. Искусство обсуждения не сводится только к техническим способам достижения компромисса. Посредством переговоров люди выторговывают себе различные бонусы и особые условия, находят единомышленников и партнёров, создают лояльное окружение, взаимовыгодно сотрудничают и разрешают конфликты, даже застарелые. Можно выбрать более агрессивную линию поведения: продавливать свои желания, подавлять собеседников, одерживать победу.

Многие бизнес-тренеры преподносят переговоры с клиентом как обыкновенную доброжелательную беседу на тему, интересующую обе стороны. На самом деле всё намного жёстче: каждый собеседник стремится только к личной выгоде и готов использовать все средства, как честные, так и манипулятивные. Поэтому наилучшая метафора для переговоров – это состязание в спорте: каждый участник активно стремится к победе, но сохраняет уважение к противнику и его позиции.

Ещё в античности люди много размышляли о том, как правильно вести переговоры, чтобы добиваться своих целей и убеждать собеседников. Риторика и софистика были очень востребованными инструментами: с их помощью умные эллины обретали большую власть и богатство. Сегодня владение эффективными методиками переговоров не утратило своё значение.

Ключевая встреча

Займите лидерскую позицию

Люди хотят работать с теми, кто будет управлять процессом, принимать решения и предугадывать проблемы, поэтому сразу начните мягко модерировать вашу встречу. Опишите ситуацию и ее развитие: с каким предложением вы пришли, какие итоги уже принесли предварительные обсуждения в звонках и переписках. Сообщите, сколько будет идти ваша встреча, какие вы раскроете вопросы и к какому результату должны прийти. Это поможет людям расслабиться.

Лидерская позиция не предполагает, что вы должны стоять, широко расставив ноги. Она предполагает, что ваш клиент чувствует себя на встрече в надежных руках.

Идите на встречу, чтобы объяснить, а не чтобы продать

Эта встреча — место, где вы можете помочь заказчику разобраться в вашем предложении: деталях проекта, креативной стратегии, плане корпоративного обучения. Вы уже создали стратегию, которая сама себя продаст, если вы поможете в ней разобраться. Вы должны быть немного фасилитатором, чуть-чуть психологом и настраивать себя на то, чтобы помочь в решении возникшей у заказчика проблемы. Это приятная роль, она придает уверенность и вызывает доверие.

Убедитесь, что любая часть коммуникации несет очевидный смысл

Нужно понимать, зачем вы рассказываете о себе, о своих клиентах, о своей команде. Если очевидного смысла нет — не рассказывайте. В ключевую встречу нужно вынести только то, что принципиально важно обсудить в реальном времени.

Иногда можно подсветить пару релевантных кейсов вместо того, чтобы вводить в презентацию слайд с кладбищем логотипов. Или отразить в справке реальную роль отдельных участников команды, привлеченных к реализации стратегии, вместо наград и премий босса.

Суть в том, чтобы правильно расставить акценты и привести релевантный пример, а не брать количеством логотипов или офисов по всему миру. Удалите все слайды, которые сами бы пролистали, не вглядываясь. Персонифицируйте презентацию и сконцентрируйте всю информацию на целях конкретного заказчика.

Объясните, когда можно задавать вопросы

Есть две стратегии работы с вопросами собеседников. Вы можете сказать, что ответите на все вопросы прямо по ходу презентации, или попросить записать их и задать их в конце. Если вы предпочитаете динамичную коммуникацию и чувствуете себя уверенно, дайте возможность задавать вопросы в любой момент.

Тем не менее, я не очень рекомендую этот вариант. В ходе презентации слушатель обладает только частью информации, а в финале — более полной картиной, поэтому вопросы в конце будут глубже. А если встреча проходит в онлайне, тактично перебивать вас будет сложно, особенно когда на экране презентация, а не окошки собеседников.

Задавайте встречные вопросы

В своих вопросах люди часто отражают свои сомнения: в вашей компетентности, в способности реализовать масштабный проект, реалистично анализировать риски. Важно ловить эти сомнения и прямо спрашивать, есть ли проблема, которую вы почувствовали — и давать информацию, которая закроет вопрос.

Встреча — ваш шанс быстро проработать такие возражения или отбросить их за ненадобностью. В переписке, если за презентацией не последует встреча, эти сомнения могут вообще не подниматься, а потом стать роковыми для сделки.

Вскройте все сомнения, которые найдете. Если человек останется с невысказанными и нерешенными вопросами, он может вам отказать, потому что «не убедили», «вроде ничего, но у других было как-то понятнее» и т.д..

Не спорьте о деталях

Много мелких возражений в разных частях проекта означают, что где-то на этапе выше вы не договорились о том, зачем вообще работать вместе. Вернитесь к целям и причинам своих предложений.

В конце встречи сделайте саммари, как в начале

Проговорите, о чем вы рассказали, о чем договорились и какие шаги должна сделать каждая сторона.

Фото: Jacob Lund/Shutterstock

Готовность

Деловая встреча с партнером требует тщательной подготовки, от которой, во многом, зависит конечный результат. Подготовка происходит постепенно, выделяют следующие ее этапы: организаторский и информационный. Рассмотрим каждый детально.

Информационный этап

Здесь собираются данные о потенциальном клиенте, которые помогут узнать о нем больше и найти точки воздействия. Найти информацию можно в интернете, СМИ, узнать у своих партнеров. Кроме этого важно подготовить информацию о своей компании и товарах. Она должна быть наглядной и понятной.

Организаторский этап

Организаторский этап подразумевает создание комфортных условий для встречи. Чтобы деловое общение прошло эффективно, нужно предусмотреть следующие аспекты:

Место проведения переговоров. Потенциальный клиент должен себя чувствовать уютно и комфортно, чтобы беседа текла непринужденно. Место назначается заранее, по телефонному звонку. Если решено проводить встречу в офисе клиента, менеджеру придется преодолеть определенные неудобства и импровизировать. Лучше всего договориться, чтобы клиент пришел к вам в офис. Для переговоров выбирается отдельный кабинет, а не проходной холл или коридор, чтобы посторонние не помешали общению. Если офис не презентабелен, разумнее выбрать нейтральную территорию, например ресторан или помещение в бизнес-центре.
Вещи. Составляя план встречи, не стоит забывать про мелочи, которые могут потребоваться в ходе общения. Это канцелярские принадлежности: ручки, бумага, рекламные проспекты, визитки, бланки договоров, анкеты, блокноты. Стоит прихватить и электронные устройства с доступом в интернет.
Имидж. Внешний вид играет огромную роль при встрече с клиентом, ведь встречают по одежке. В большинстве случаев выручит классический деловой стиль одежды. Это однотонная неяркая рубашка или водолазка, строгие брюки или джинсы. Пиджак и галстук подойдут для встреч с солидными людьми по вопросам больших контрактов. Аккуратная и чистая одежда всегда создает хорошее впечатление. А еще важный момент: одежда не должна сковывать движений менеджера, ведь это будет отвлекать внимание от разговора и мешать. Не пытайтесь произвести впечатление дешевыми копиями брендовых аксессуаров (ручки, часы, телефоны). У солидных людей наметан глаз на такие вещи. Лучше стильные и качественные вещи малоизвестных брендов.

Потенциальный клиент должен себя чувствовать уютно и комфортно, чтобы беседа текла непринужденно.

Возражения

Обсудите и скорректируйте детали в позиции win-win

Скорее всего, заказчику уже все принципиально понятно, но он хочет много всего уточнить, продавить вас по цене, выразить свои сомнения. Обычно процесс успешных переговоров маркируется стратегией win-win: люди стоят на одной стороне и вместе ищут оптимальное решение.

Плохой вариант — конфликтующие переговоры, когда мотивация слышать друг друга и находить компромиссы снижается. Здесь важно остаться в позиции человека, который готов услышать, что думают на той стороне, и корректировать стратегию.

У вас нет цели отстоять свое предложение любой ценой. Вы эксперт в своей нише, собеседник — в своей. С помощью его экспертизы вы можете создать продукт, который нужен этой компании. Тогда компания его купит.

В ответ на давление действуйте рационально

Агрессивные переговорщики со стороны заказчика могут лихо давить на вас по цене, по срокам, требовать изменений и уступок. Удобная позиция в этом случае — обозначить взаимозависимость комплекса ваших предложений. например, когда все детали креативной стратегии связаны, изменение одного элемента повлечет изменение остальных. Изменение стоимости приведет к снижению объемов работ, снижение объемов влияет, например, на регулярность, и так далее.

Ваша экспертиза должна помочь всем собеседникам понять эти связи: как все изменится и почему. Изменения в этом случае возможны, но не с наскока: вы открыты для обсуждения приоритетов и альтернатив. Покажите клиенту, что предлагаете комплексный и детально проработанный продукт.

Фото: Rawpixel.com/Shutterstock

План Б, В и Г не помешают

Личная встреча с клиентом часто предполагает отхождение от намеченного плана ее проведения, поэтому нужно заранее подготовиться к возможным вариантам развития диалога.

Если вы понимаете, что заказчик, несмотря на все подготовительные действия, товар приобретать не желает – это не значит, что встречу следует прервать. Будьте готовы вежливо и грамотно подкорректировать его позицию.

Покажите свое владение предметом, предложите аналогичные товары с несколько другими параметрами, проконсультируйте по частным вопросам.

Как подготовить и провести встречу с клиентом по максимуму

На этапе подготовки узнайте как можно больше об участниках встречи. Включите в бриф вопросы о предыдущей работе по вашему направлению: что было хорошо, что плохо?
Постройте презентацию на структуре: реальное настоящее — привлекательное будущее — как его достигнуть. Покажите готовность реализовать предложение.
На встрече займите лидерскую позицию и настройтесь объяснять, а не доказывать. Задавайте встречные вопросы, вскрывайте сомнения собеседника и отрабатывайте их. В конце — подведите итоги.
В переговорах будьте с заказчиком на одной стороне, ведь его экспертиза поможет вам успешно завершить сделку с ним же. В ответ на давление действуйте рационально: вы готовы к гибкости, но корректировка цены повлияет на объем работ, и так далее.

Фото на обложке: fizkes/Shutterstock

Как назначить встречу клиенту?

Встреча с клиентом проводится с его согласия, в строго оговоренные сроки. Никаких «загляните послезавтра» или «выкрою для вас минутку». Вежливо скажите: «Я записываю в ежедневник. Какого числа и в котором часу вы планируете встречу?» Срок назначен? Будьте добры явиться на встречу за 5 минут до ее начала, не позднее. Хватайте такси, скачите утренней лошадью — приемлемы любые варианты, кроме опоздания. Несколько минут до встречи позволят вам составить себе первое впечатление о данной фирме. Да, отключите мобильник: когда работаешь с заказчиком — никаких посторонних звонков!

Проведение встречи с клиентом

Классика из мультфильма про Крошку Енота. Улыбнитесь человеку, с которым встречаетесь. Запомнив правило: старший первым подает руку младшему, женщина — мужчине, хозяин — гостю, действуйте в соответствии с ним. Не бойтесь сказать комплимент: «У вас очень солидный голос, а вы так молодо выглядите» или что-то в этом духе. Имейте при себе визитную карточку элегантного дизайна — ее вы в любом случае протягиваете первым.

Первый контакт

Установите зрительный контакт, чаще смотрите своему визави в глаза. Когда он говорит, внимательно слушайте и кивайте. Кое-что непременно запишите, скажите: «Спасибо, отличное предложение. Обязательно его учтем в своей работе». Кстати, когда будете садиться, лучше устроиться чуть сбоку от клиента, желательно — слева от него (справа стоят телефоны и другие рабочие приборы, сесть напротив — противопоставить себя заказчику).

Встреча с клиентом без понижения своего статуса

Ведите себя спокойно и уверенно. Даже если перед вами большой начальник — он не ваш начальник. Пусть человек видит, что вы — профессионал своего дела, хорошо знающий материал и, при всём уважении к нему, лебезить не намеренный. Приветливость — да, угодливость — нет.

Какие вопросы задавать на переговорах с клиентом

Открытые вопросы являются главным оружием менеджера на любом этапе переговоров с клиентом. Открытыми называются те вопросы, на которые ожидается подробный ответ. Приведём несколько примеров.

Закрытый вопрос Открытый Вы ждёте скидки, потому что увидели эту вещь у конкурентов по более низкой цене? Почему вы хотели бы получить скидку? Скидка в 15 % вас устроит? На какую стоимость вы рассчитывали? Вам знакома такая проблема: подчинённые забывают выполнять ваши задания? Какие проблемы вы испытываете в отношениях с подчинёнными? Вы ведь хотите заканчивать рабочий день ровно в шесть и уходить домой? Каким вы видите свой идеальный график работы? Вы же хотите привлечь тысячи новых покупателей? Какие цели касательно расширения клиентской базы вы себе наметили? Вы мечтаете о подтянутой, красивой фигуре? Какие свои качества вы бы хотели изменить, если бы была возможность?

Закрытый вопрос едва ли можно назвать вопросом в истинном смысле слова. Фактически это утверждение, на которое человек может отреагировать только отрицанием или согласием. Вопрошающему это никакой новой информации не даёт. А когда человек чувствует, какого ответа от него ждут, он способен поддакнуть или соврать, не выдав своё реальное мнение.

Закрытыми вопросами активно пользуются продажники, предпочитающие манипулятивные технологии. Грамотно построив цепочку из наводящих закрытых вопросов, клиента погружают в определённое состояние, подводят к нужным решениям, навязывают свою позицию:

У вас есть мечта всей жизни?
Вы же хотите получить возможность реализовать её как можно скорее, прямо сегодня?
Деньги никогда не лишние, правда?

В итоге клиенту предлагают взять кредит наличными.

Это, несомненно, действует на людей, однако очень скоро они начинают чувствовать себя обманутыми, облапошенными.

Впрочем, это не повод радикально отказываться от закрытых вопросов там, где они уместны и единственно приемлемы. Например, в контекстах типа «Хотите чашку чая?», «Давайте назначим встречу на четверг?».

Подготовка к встрече «нормандской четверки» проходит в напряженной атмосфере

В Париже пройдет саммит «нормандской четверки». Лидеры России, Франции, Украины и Германии обсудят ряд острых тем, в том числе ситуацию в Донбассе. Помимо важных политических переговоров стран-участниц, ожидается личная встреча Владимира Путина и Владимира Зеленского.

Однако подготовка к нормандскому саммиту проходит на фоне массовых протестов — в Париже не утихает бунт «желтых жилетов», в Киеве — оппозиция очертила «красные линии» для Зеленского. На акцию протеста собрались около десяти тысяч человек. Они выступили против любого компромисса на предстоящей встрече.

О напряженной атмосфере накануне саммита в репортаже Алексея Лазуренко.

Возле офиса украинского президента — транспаранты, палатки, активисты всех мастей. Одним НАТО, другим — Крым. Националисты так чертят «красные линии» для Зеленского. Диктуют то, о чем лидер страны должен разговаривать в рамках «нормандской четверки», а о чем говорить не стоит. Если этим радикалам вдруг не понравятся принятые в Париже решения, они обещают блокировать правительственный квартал.

Начиналось все это традиционно — на Майдане. Люди сюда шли на политических хедлайнеров — Порошенко, Тимошенко, Вакарчук. Вдруг забыв о старых противоречиях, они вместе звали в центр Киева. Полиция насчитала восемь тысяч участников митинга. До революционной массы не дотянули. Да и те, кто пришел, оказался обманут. Вакарчук не пел. Тимошенко не приехала. Да и Порошенко недолго почивал на лаврах. На сцену вдруг полетели яйца. Не стерев улыбки с лица, бывший президент потребовал от толпы скрутить смельчака. С тех пор о его судьбе ничего не известно.

Только яйца в ястребов войны летели не только в Киеве. В Париже ими забросали митинг, на котором эмигранты из Незалежной пытались доказать, что Россия — враг всему миру. Впрочем, на фоне происходящего в самой французской столице, украинцев никто и не заметил.

«Желтые жилеты» пытаются прорваться на митинг профсоюзов. Полиция применяет слезоточивый газ. Акция сорвана, но протест не подавлен. Рабочая Франция выступает против социальных реформ Макрона. Уравнять пенсионный возраст для мужчин и женщин, отказаться от большинства социальных льгот — решения Елисейского дворца, с которыми не может согласиться большинство. При полном игнорировании Макроном, народный протест легко возглавили радикалы. Но, не разрешив этих внутренних противоречий, президент республики пытается играть на внешнеполитическом поле.

«Позиция Франции и Германии — закрепить минские соглашения и понять какой-то реалистичный план по их дальнейшему выполнению», — говорит политолог Александр Асафов.

«Нормандская четверка» в Париже для Макрона, возможно, единственный шанс взяться за штурвал европейской политики, который отпустили слабеющие руки Меркель. Та, похоже, уже считает дни, когда, наконец, можно уйти с поста канцлера. Да и рейтинги ее партии стремительно падают. В общем, украинский кризис сейчас интересен похоже только Москве.

«Ожидание одно — способствовать урегулированию внутриукраинского конфликта на юго-востоке этой страны, обеспечить еще раз общее понимание безальтернативности минских договоренностей, не допустить попытки какого-либо размывания этих минских договоренностей», — сказал пресс-секретарь президента России Дмитрий Песков.

«Положительным итогом нормандского формата, будет прекращение боевых действий. Есть надежда, что если украинская власть решилась на возобновление переговоров в рамках нормандского формата, то у нее достаточно политической воли, чтобы прекратить военные провокации», — говорит политолог Владимир Шаповалов.

Но в Киеве продолжают судорожно искать альтернативу минским соглашениям. В Совете национальной безопасности и обороны заявили, что у них есть шесть сценариев «реинтеграции Донбасса». Зеленский якобы вынашивает план муниципальной стражи — патрулей, которые будут охранять порядок на улицах самопровозглашенных республик. Вместе с ополченцами и представителями ОБСЕ в ее состав должны войти бойцы Нацгвардии. Вот только их в свое время формировали из украинских национальных батальонов. И вряд ли такую охрану потерпят на улицах Донецка и Луганска.

Сам Зеленский, впрочем, перед поездкой в Париж настроен лирически.

«Я хочу увидеть человека. И я хочу привести из Нормандии осознание и ощущение, что действительно все хотят постепенно закончить эту трагическую войну. Я точно это смогу понять за столом переговоров», — сказал президент Украины Владимир Зеленский.

Но не факт, что позиция Киева за этим столом будет также интересна, как раньше. На фоне общей усталости от украинского вопроса, меняется риторика западных СМИ. Если раньше они требовали от Москвы, оставить Донбасс в покое, то теперь — уже от властей Незалежной — призывают оставить самопровозглашенные республики в покое и позволить им самим определить свою судьбу.

В Париже лидеры соберутся уже ближе к вечеру. Саммит «четверки» начнется не раньше шести по Москве. А вот сколько продлится — никто не предположить не может. И чем дольше переговорщики проведут в Елисейском дворце, тем более серьезных решений по урегулированию украинского кризиса от них будут ждать.

Ранее 5-tv.ru сообщал, что Путин встретится с Зеленским после саммита «нормандской четверки» в Париже.