Что такое роялти и паушальный взнос во франчайзинге

В настоящее время одной из лучших возможностей начать свой собственный бизнес «с нуля» является франшиза. Так, именуется коммерческая сделка, в результате которой обладатель бренда, т. е. франчайзер, даёт согласие на коммерческую деятельность под его брендом другому физическому лицу (франчайзи). Разрешение пользоваться товарным знаком, конечно же, делается не бесплатно. Поэтому франчайзи должен в том или ином виде выплатить франчайзеру оговорённую в сделке сумму за право использовать бренд. Выплатой может быть как роялти, так и паушальный взнос.

Почему платится паушальный взнос?

Единовременная оплата франшизы включает в себя оплату за услуги по ведению бизнеса и его анализу. А также паушальный взнос – это плата за пользование товарным знаком фирмы. Однако информация и технологии компании по ведению бизнеса стоят больше, чем бренд, поэтому 80% от размера паушального взноса покрывают именно услуги компании по ведению бизнеса.

Некоторые , помимо консультаций по ведению дела, занимаются кураторством своих франчайзи, и на первых этапах контролируют весь процесс организации работы нового ресторана своей марки. В паушальный сбор входят: подбор и обучение работников, формирование меню согласно геолокации ресторана, анализу потенциальных посетителей. Также компания регулярно проводит маркетинговые исследования для каждого из множества своих ресторанов.

Какой должна быть величина роялти

Для определения корректной ставки правообладатель должен тщательно проанализировать ряд параметров, характеризующих деятельность самой компании и её франчайзи:

Объём ежемесячных расходов владельца франшизы
. В некоторых отраслях предприниматели несут существенные издержки производства. Корректный размер роялти не вынудит франчайзи уйти «в минус» и сделает их бизнес экономически целесообразным.
Объём оказываемого сопровождения
. Если в первый год работы франшизы компания оказывает предпринимателю дорогостоящую деловую поддержку, то имеет смысл заложить более высокую ставку роялти.
Объём преимуществ, получаемых франчайзи
. Раскрученная франшиза – залог стабильной и прибыльной деятельности предпринимателя. Чем популярнее бренд, и чем больше масштаб его деятельности, тем выше будут лицензионные отчисления.
Регион ведения бизнеса
. Франшиза в крупных городах стоит дороже всего, а вот в мелких населенных пунктах величину роялти лучше уменьшить, ведь спрос на услуги предпринимателя и объём его продаж будут значительно ниже.

Итак, несмотря на то, что в авторском праве активно применяются роялти, что это значит во франшизе – знает не каждый. При взвешенном подходе к определению типа и величины такого платежа франчайзинговые отношения будут выгодными для обеих сторон и обеспечат процветание бренда.

Особенности оплаты паушального взноса

С точки зрения терминологии, паушальный взнос – это единовременное взыскание определенной суммы с франчайзи в пользу владельца бренда за право использования торгового знака (марки). Как правило, этот платёж имеет фиксированную величину и одинаков для всех франчайзи.

Стороны в рамках франшизы приобретают ряд обязанностей

Данное понятие пришло в русский язык с запада, где франчайзинг развивается уже много лет, но в нашей стране такое понятие, как паушальный платёж, не зафиксировано на законодательном уровне. В соответствии с главой 54 ГК РФ такие отношения между партнёрами регулируются договором коммерческой концессии при условии, что торговая марка, предоставляемая в пользование имеет госрегистрацию в «Роспатенте».

Как правило, оплата паушального взноса предоставляет франчайзи следующие полномочия:

Право на использование громкого имени головной компании на условиях лицензионного соглашения.
При франшизе на производство – передача технологии в соответствии с отработанными стандартами.
Информационная поддержка развивающегося предприятия.
При необходимости, особенности маркетинга и прочих бизнес-стратегий для максимально быстрого выхода на окупаемость.
В некоторых случаях франчайзер обеспечивает своего партнёра основными активами (оборудованием, элементами отделки или товаром).

Данный взнос чаще всего платится сразу после заключения договора о франчайзинге и именно с него начинаются фактические отношения новых деловых партнёров.

Некоторые бизнесмены путают понятия паушального взноса (уплачиваемого франчайзеру) и паушального налога (это вид фиксированного налога, который идет в доход государства). Примером последнего является ЕНВД (единый налог на вмененный доход), применяемый в определенных видах деятельности.

Размеры паушального взноса на примере франшизы «Инвитро»

Заключая договор концессии, партнёры оговаривают вид паушального взноса, а также детали его оплаты. В некоторых случаях сумма взимается на дополнительных условиях, зависящих от конкретных особенностей франчайзинга:

Некоторые компании предлагают произвести оплату в фиксированной сумме, не зависящей от каких-то дополнительных факторов.
В ряде случаев паушальный взнос назначается в виде фиксированной суммы, но в зависимости от региона страны, активов франчайзи и общего состояния экономики в стране, он может различаться. Как правило, формированию размера выплаты предшествует детальный анализ рынка и многочисленные расчёты.
Оплачивается взнос единовременно, либо франчайзер предлагает своему клиенту рассрочку на определённый период времени, в течение которого платёж должен быть перечислен в полном объёме.
Вернуть паушальный взнос по закону можно только в том случае, если будущий франчайзер скрыл важные факты или допустил нарушения при заключении договора. Прежде всего, это касается регистрации контракта в «Роспатенте», а также официального оформления товарного знака, который передаётся в пользование франчайзи.
Оплата интеллектуальных активов, переданных головной организации франчайзи в пользование, отображается у обеих сторон договора и проводится по бухгалтерии. С точки зрения налогообложения, начисление начинается сразу после того, как переведённые средства оказываются на счету франчайзера.

Если совместный бизнес с франчайзером не оправдал надежды предпринимателя и он не вышел на планируемую окупаемость, то этот факт будет всего лишь отнесён к оправданным рискам, и средства назад вернуть уже не удастся. Отдельные условия могут быть лишь оговорены в тексте договора, например, когда франчайзер должен компенсировать потраченные средства своему партнёру.

Введение

Франшиза — это право на использование торговой марки и бизнес-модели действующего предприятия. Купив франшизу, вы можете открыть филиал компании, полностью переняв его концепцию, принципы работы и используя ее внутренние резервы.

Четких правил у франшиз нет — каждая компания устанавливает свои условия и расценки

Предприятие, которое продает вам франшизу, называется франчайзи. Оно передает вам права на использование бизнес-модели, требуя строго соблюдать определенные требования к качеству продукции, обслуживания, торговой площадки и различных производственных процессов.

Обратите внимание:
купив франшизу, вы приобретаете не торговую марку или витрину. Вы становитесь частью компании и должны будете заниматься ее продвижением и популяризацией.

Паушальный взнос и роялти

Для того, чтобы понять выгоду франчайзера от партнёрства с новым предприятием, необходимо отделить два понятия коммерческой выгоды для головной организации – паушальный взнос и роялти, понять разницу между ними.

Паушальный взнос платится лишь один раз за обозначенный в договоре перечень услуг, большинство из которых перечислено выше. Многие начинающие предприниматели спрашивают – что такое роялти во франшизе? Это периодические (чаще – ежемесячные) отчисления в пользу собственника бренда, которые выражаются в виде фиксированной суммы (аннуитетного платежа), либо в виде процентов от оборота или чистой прибыли компании, работающей по франшизе.

Виды лицензионных платежей
Паушальный сбор и роялти для франчайзера – это, прежде всего, бизнес, поэтому в расчёт выплат берутся следующие классические критерии:

Суммарные затраты на организацию и раскрутку бренда, которые распределяются на предполагаемое количество франчайзи (как правило, их число ограничено, так как излишняя концентрация филиалов на одной территории снижает рентабельность конкретной точки).
Предполагаемые риски при ведении данного направления бизнеса.
Налоговые обременения с перечисляемых от франчайзи платежей.
Затраты на разработку маркетинговых стратегий на текущий период времени.
В случае оплаты роялти, это траты на обучение персонала (если требуется), составление и анализ статистических данных, зарплаты сотрудникам, обеспечивающим информационную поддержку, отчисления рекламодателям.
Желаемая прибыль франчайзера после оплаты всех постоянных и переменных расходов.

Как правило, чистая прибыль от разового взноса минимальна, а затраты могут доходить до 80-90 % всех перечисленных со стороны франчайзи средств.

Расчёт стоимости паушального взноса

Для расчета паушального взноса суммируются затраты на анализ, разработку плана по организации производства/торговой точки, проведение работ по подготовке персонала, оборудование помещений, плюс всевозможные риски.

Риски возникают из-за неправильного ведения дел начинающим бизнесменом. Мировые бренды заботятся о своей репутации, стиле, качестве выпускаемой/продаваемой продукции, особенно это касается общепитов.

Размер взносов назначается каждому франчайзи индивидуально, каждая компания использует свои методы начисления.

Паушальный взнос складывается из затрат на:

обучение персонала;
консультационные услуги;
проведение анализа, расчетов рентабельности;
доход франчайзера.

Деньги идут не только руководителям крупной компании с мировым именем, но и сотрудникам занимающимся развитием бренда, планированием бизнеса, открытием новых филиалов, т.д. Это сложная работа, логически организовать работу многих филиалов, в которой заняты большое количество людей.

Чем отличается паушальный взнос от роялти? Подводя итоги – в чем разница между выплатами? Термины из сферы франшиз. Используются для оплаты за право пользования торговой маркой мирового бренда.

Паушальный взнос – это разовое перечисление денег, которое делается компании в начале организации бизнеса, чтобы оплатить консультационные услуги, обучить персонал, т.п.

«Роялти» – это перечисления носят постоянный характер, зависят от прибыли, оборота предприятия/магазина. Сотрудники крупной компании могут добавлять специальные условия для перечислений, которые должны быть тщательным образом прописаны в договоре. Все условия выплат, их соблюдения, размер, оговариваются при заключении договоров между франчайзером и франчайзи.

Рекомендуем статьи по теме:

Мы заплатили паушальный взнос фирме и приобрели франшизу. Казалось бы, на этом франчайзи освобождается от платежей бренду. Но определенные фирмы обязывают приобретателей своей франшизы оплачивать роялти, то есть ежемесячный платёж за право пользования франшизой.

Оплата роялти является для франчайзера своеобразной гарантией заинтересованности своего клиента. Если франчайзи оплачивает увеличенный паушальный платёж и отказывается от роялти, компания понимает, что этот клиент заинтересован лишь в получении прибыли, а не в развитии бизнеса. Если же роялти оплачивается – франчайзер понимает, что клиент нацелен на развитие своей франшизы и бизнеса компании вообще.

Топовые компании рассчитывают стоимость паушального взноса, как сумму затрат на возможные риски, обучение работников, маркетинговый анализ и разработку стратегии.

Возможные риски для франчайзера – это ущерб, который может нанести франчайзи организации, если будет вести дела неграмотно и отклоняясь от разработанного бизнес-плана. Для компании важно, чтобы франшиза соответствовала бренду, предоставляла потребителям качественные услуги и товары.

Роялти рассчитывается с учётом следующих затрат:

на консультации франчайзи
на проведение исследований рынка
на обучение работников

Мнение о том, что франчайзи оплачивает роялти непосредственно владельцу франшизы, и эти деньги идут владельцу компании, – ошибочное. Франчайзеры в свою очередь также оплачивают услуги маркетологов, которые составляют анализ рынка, а также услуги по подбору ассортимента/меню, планированию и так далее.

Кроме ежемесячной оплаты роялти франчайзи должен учитывать расходы на рекламу. То, что сама компания занимается разработкой логотипов и рекламных кампаний – большой плюс для франчайзи. Ему следует только оплатить нужные затраты, а франчайзер возьмёт на себя все остальные заботы.

Как платится роялти

Роялти — основной платеж, совершаемый по франшизе. Данное слово переводится с французского языка как “Доля”. Оно обозначает ежемесячный (реже еженедельный, ежеквартальный или ежегодный) платеж, который партнер платит компании за ее услуги. Роялти может начисляться тремя способами:

Определенный процент от общего оборота продукции. Это самая распространенная схема работы, которая используется большинством франчайзи.
Постоянная сумма для оплаты услуг. Обычно такой вариант используется в бизнесе, где невозможно точно подсчитать прибыль, и франчайзи перестраховывается, беря с партнера фиксированную сумму. Взамен он получает бренд, рекламу, поддержку юристов и технологов, общую бизнес-модель работы.
Ставка в размере определенного процента от оборота за вычетом общей суммы расходов. Обычно подобная схема используется там, где нет единой наценки на товары, и она может плавать от 15 до 200 и более процентов.

Какой паушальный взнос лучше выбрать?

Разница между роялти и паушальным взносом в том, что паушальный платёж является фиксированным и платится единоразово, а размер роялти может меняться и платится франчайзеру не один раз.

Размер франшизы зависит от нескольких факторов. Франчайзи сам выбирает для себя подходящий тип франшизы и её стоимость.

От чего может зависеть стоимость франшизы:

затрат на дизайн, ремонт помещения;
затрат на технику, оборудование;
суммы, потраченной на рекламу;
суммы, потраченной на проведение маркетинговых исследований;
затрат на подбор, обучение персонала;
затрат на создание сайта, ведение социальных сетей.

Законодательство не прописывает точную сумму, которую должен заплатить франчайзи при покупке франшизы. В среднем размер паушального платежа составляет около 20% от стоимости самой франшизы.

Роялти во франчайзинге

В наши дни термин стал известен благодаря растущей популярности франчайзинга, который считается обоюдовыгодной формой сотрудничества между предпринимателями. Суть франчайзинга заключается в том, что начинающий коммерсант (франчайзи) покупает готовый бизнес (франшизу), а правообладатель оказывает подопечному поддержку на всех этапах становления и развития нового предприятия, от подбора персонала до переговоров с поставщиками. Франшиза приобретается путем внесения первоначального платежа (иногда – в рассрочку). Также на франчайзи возлагается обязанность выплачивать роялти.

Иногда под роялти понимается только вознаграждение за использование бренда.

Чаще роялти служит платой за помощь франчайзера в налаживании бизнеса: маркетинговые и дизайнерские услуги, инструктаж персонала, создание рекламной продукции, распространение информации о франчайзи в Интернете.

Таким образом франчайзи оплачивает управление бизнесом, то есть обеспечение его функционирования. Он вознаграждает правообладателя за то, что тот позволил ему выйти на рынок под своим именем, предоставил право пользоваться всеми причитающимися благами и получать прибыль от готового бизнеса.

Франшизы без паушального взноса

Существуют компании, которые не обязывают своих клиентов оплачивать паушальный взнос. Такие фирмы зарабатывают на продаже своих продуктов.

Приведём в пример фирму, которая специализируется на производстве игрушек. Если она хочет расшириться, то может предложить франчайзи следующий вариант: вы можете не платить нам паушальный взнос, но будете продавать наши игрушки.В России есть определенное количество таких компаний. Их франчайзи не совершают паушальный платёж и не оплачивают роялти, но закупают и продают товары фирмы.

Так же есть примеры франшиз без паушального взноса и в других отраслях: магазин одежды Zara, ювелирный магазин Sunlight, франшиза магазина Bershka и т.д.

Ярким примером франшизы, у которой нет необходимости в оплате роялти – магазины «Пятёрочка». Паушальный взнос франчайзи составит до миллиона рублей. Приобретатель франшизы в данном случае будет выступать не как владелец бизнеса, а как директор магазина, который получает лишь 15-17% от прибыли торговой точки.

Таким образом, для франчайзи создаются несколько не те условия для развития бизнеса. Можно сказать, что приобретатель франшизы как бы вкладывает свои средства в развитие компании, получая лишь малую часть от прибыли.

В отдельных случаях, когда головная организация существует на рынке франчайзинга не так давно, либо она очень заинтересована в развитии сети филиалов, она предлагает будущим партнёрам выгодные схемы ведения совместного бизнеса без паушального взноса, а именно:

Когда франчайзер предоставляет партнёру отсрочку агентского вознаграждения, закладывая его в сумму роялти.
Если готовый бизнес передаётся в аренду будущим франчайзи на основе соответствующего договора с отчислением процентов собственнику.
Если в отношении партнёра действует схема обратного франчайзинга – он сам занимается раскруткой и запуском новой торговой марки, как правило, открывая сеть предприятий на территории какого-то региона. В таких случаях сумма паушального взноса полностью тратится самим франчайзи на разработку маркетинговых стратегий для быстрой окупаемости и получения максимальной прибыли.

Таким образом, франшиза без оплаты этого взыскания может долго окупаться, так как головная организация не всегда заинтересована в поддержке своего франчайзи. В этом может скрываться главная опасность для начинающего предпринимателя, так как он не сможет соблюдать собственный бизнес-план.

Как можно оплачивать паушальный взнос?

Так как затраты на открытие франшизы довольно велики (включая затраты на аренду помещения, оборудование и так далее), и не всякий начинающий бизнесмен может осилить все платежи сразу, большинство франшиз даёт своим клиентам возможность оплатить расходы на открытие бизнеса частями.

Например, франшиза стоит около миллиона долларов. Чтобы приобрести её, клиент должен обладать хотя бы 50% от этой суммы.

А такая , при открытии франшизы своего ресторана, допускает использование заёмных средств на оплату паушального сбора. Однако, кредитные средства – это тоже большой риск, так как даже самые успешные франчайзеры не могут стопроцентно гарантировать успех приобретателю своей франшизы. Поэтому, если вы собираетесь приобретать франшизу на кредитные средства, нужно учесть потенциальные риски.

Примеры паушальных взносов

Авторитет торговой марки и количество франшиз влияет на размер паушального взноса. В нашей стране работают тысячи международных и отечественных предприятий, предлагающих заключение договора концессии с будущими партнёрами на выгодных условиях. Среди них можно выделить следующие известные бренды и новинки в мире франчайзинга:

McDonalds. Один из самых знаменитых торговых знаков в мире, практикующий франчайзинг уже много лет. Каждому желающему присоединиться к этой компании придётся заплатить от 1 до 1,8 млн долларов*. Если рассмотреть главного конкурента сети KFC, то франшиза не менее известного бренда обойдётся уже в 2,5 млн долларов, а также партнёр должен подтвердить наличие средств на оплату основных активов.
Holiday Inn. Сеть отелей, известных по всему миру. Франчайзер гарантирует партнёрам, что при соблюдении стандартов и выполнении всех условий договора, наполняемость номеров будет максимальной. Стоимость франшизы составит около 5 млн долларов. То же касается и не менее известной сети Marriott, где стоимость паушального взноса – 4,5 млн долларов.
С российскими франчайзерами дела обстоят намного скромнее. Чтобы присоединиться к «СДЭК» (службе курьерской доставки) нужно будет заплатить 200 тыс. руб.
Паушальный взнос простой сети кафе-мороженое «33 пингвина» составит также 200 тыс. руб., но при определённых условиях франчайзи может попросить скидку.

Франшиза Holiday Inn
Если взносы слишком малы или вовсе отсутствуют, то головная компания вряд ли будет тратить много средств на развитие своего бренда в регионе нового партнера и обороты могут начать падать при малейших колебаниях рынка. Высокая стоимость франшизы, наоборот, гарантирует, что менеджмент франчайзера будет предпринимать все возможные шаги для раскрутки товарного знака и прибыль будет расти.

*Суммы актуальны на январь 2020 г.

Как же зарабатывают франчайзеры при заключении договора, в котором нет паушального взноса?

Кроме паушальных перечислений, во франшизах есть термин «роялти». «Роялти» – означает сумму (налог) на определенные виды работ, предоставление услуг, которая идет руководителю компании. Эти перечисления могут быть каждый месяц, ежеквартально или один раз в год. Сумма, количество, периоды отчислений прописываются при заключении договора на право использовать товарный знак крупной компании. Дополнительно читайте, что такое роялти.

Для примера, возьмем крупную торговую компанию, которая известна всей стране, благодаря рекламе на телевидении, в интернете, на баннерах, количеству магазинов, расположенных во всех областях, городах и т.д. Конкурировать мелкому предпринимателю с ней не хватит капиталовложений. Поэтому начинающий бизнесмен приобретает право использовать ее торговую марку, открывает магазин под общеизвестным брендом и платит «роялти» с прибыли владельцу компании.

Для франчайзи данные выплаты являются не самым приятным занятием, но получая стабильно растущий доход от продажи товаров, а сумма «роялти» намного их ниже. Франчайзеры заинтересованы в регулярном получении дополнительных денег, а не единожды. К тому же, если следовать советам опытных консультантов торговой марки, франчайзи может за короткий период времени начать получать высокую прибыль.

Такой вид платежей применяется в тех случаях, когда невозможно/трудно просчитать оборот от продажи изделий. Поэтому франчайзеры оценивают размеры торговой точки, производства, количество работников, расходы на материалы, энергозатраты, оплату труда, т.д., после чего рассчитывается фиксированная ставка. Эту сумму франчайзи должен платить строго в соответствии с заключенным договором. Удобство в том, что не требуется постоянный пересчет.

Франчайзеры не любят связываться с такими выплатами, так как он самый невыгодный для них. Сумма складывается из разницы между оптовыми и розничными ценами. В этом случае, нужен постоянный контроль за рынком цен, иначе перечисляемые деньги будут незначительными, при сложных подсчетах. Используется редко.

Процент от оборота товара.

Что такое роялти в бизнесе

Роялти в общем смысле означает регулярные выплаты, которые начисляются при пользовании объектами авторского права (музыкальное, литературное произведение, техническое изобретение и т.д.), природными ресурсами, франшизами и другими видами собственности. Такую форму выплат можно сравнить с арендной платой.

Во франчайзинге роялти взимается за использование товарного знака компании и фирменного стиля, включающего кроме названия, логотип, слоганы, аудиовизуальное сопровождение и другие исключительные особенности, по которым покупатель узнает компанию. Чаще всего полученные деньги франчайзер использует на дальнейшее продвижение бренда и повышение качества товара или услуг. Также они могут покрывать расходы на коммуникации, регулярное консультирование, обучение или поддержку специалиста, например, юриста.