Дистрибьюторство — одна из сравнительно свежих сфер деятельности, о которой слышали все, но далеко не каждый знает, чем конкретно занимаются дистрибьюторы, и уж точно не осведомлены о том, как стать дистрибьютором.
Чтобы разобраться, как освоить эту интересную и прибыльную профессию, давайте сначала выясним, кто такой дистрибьютор и в чем заключается его работа. Переведя это слово с английского языка, вы сразу поймете, о чем речь: «distribution» на русском обозначает «распределение». Дистрибьютор получает права на продажу продукции крупного производителя, которую распределяет для реализации между дилерами — мелкими оптовиками. Товаром могут быть и продукты, и нематериальные объекты культуры, такие как фильмы, и услуги, и авторские права, и технологии.
Дистрибьютор является посредником между производителем и дилером, розничным продавцом либо покупателем. Им может быть и один человек, берущий товар у фабрики и развозящий его по магазинам-заказчикам, и целая компания, реализующая товар гиганта-производителя по всему миру. Дистрибьютор получает свой доход за счет большого процента скидки, который ему дает производитель.
Цепочка распределения товара бывает короткой (производитель – дистрибьютор – покупатель) или длинной, когда дистрибьютор продает товар дилеру (посреднику), который уже в свою очередь перепродает его покупателю. Такие многоярусные схемы чаще характерны для товаров зарубежных компаний, доставка которых на наш рынок осуществляется в несколько этапов. Например, производитель поручает продажу крупных партий бытовой химии дистрибьютору, находящемуся в столице, тот продает их дилерам, находящимся в областных центрах, а они перепродают их более мелким дилерам в города и поселки.
Разница между дистрибьютором и дилером заключается в том, что первый действует от лица компании-производителя и не получает прав собственности на товар, а дилер действует от своего имени, приобретая товар на собственные средства.
Читайте также: Бланк Оплаты Пошлины За Выдачу Копии Устава Ифнс 46 Москвы
Правда, эта классификация довольно условна, поскольку статусы дилера и дистрибьютора не прописаны законодательно, а определяются исключительно договорами. Так, во многих случаях дистрибьютор может приобретать у поставщика товар за свои средства, становясь при этом фактически крупным оптовым закупщикам, перепродающим продукцию мелким оптовикам, то есть дилерам.
Еще одно из различий между дистрибьютором и дилером заключается в том, что дистрибьюторы не несут материальной ответственности за поставленную продукцию. Например, если компания продала бракованный товар, то возврат и обмен будет производиться не у дистрибьютора, а у производителя. А вот дилеру нужно быть более осторожным – он полностью отвечает за качество продукта и решает возникшие проблемы за свой счет. Дистрибьюторская работа направлена в первую очередь на создание сети распространения и раскрутку товара, дилерская – на доставку продукции конечному потребителю.
Консультанты сетевых компаний, таких как Avon и Oriflame, также называются дистрибьюторами – они отправляют прямому поставщику заказ на продукцию и получают ее, оплачивая собственные или заранее собранные у покупателей деньги. В данном случае они не несут полной финансовой ответственности, поскольку могут вернуть товар производителю в случае, если покупатель отказался от него (правда, не весь, а лишь частично). Но, опять же, это правило работает далеко не везде, во многих сетевых фирмах дистрибьюторы должны выкупать весь товар за собственные деньги.
Существует такое понятие, как генеральный дистрибьютор — компания, которой предоставлено основное право распространения товара, а также эксклюзивный дистрибьютор, владеющий уникальными правами. Часто компании-производители сами учреждают дистрибьюторские фирмы.
У одной компании-производителя может быть несколько дистрибьюторов, а у одного дистрибьютора – несколько поставщиков.
Конечно же, дистрибьютор не сидит и не ждет, пока к нему придут дилеры – в его обязанности входит продвижение товара, поиск покупателей и расширение рынка.
Основные функции дистрибьютора
Функции дистрибьютора
заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.
Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.
Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.
Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.
Ссылки
- Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. — М.:ИНФРА-М,2007. — 495 с. Дистрибьютор
- Статья на портале CRN/RE («ИТ-бизнес») о дистрибуции IT в России — Черные легенды дистрибуции
Wikimedia Foundation . 2010 .
Синонимы
:
- Маловишерский муниципальный район
- Русский джихад
Смотреть что такое «Дистрибьютор» в других словарях:
- дистрибьютор
— дистрибьютор … Орфографический словарь-справочник
Дистрибьютор
— (distributor) Независимый посредник или один из цепочки посредников (cм.: канал распределения; канал сбыта (distribution channel), который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до потребителей. Бизнес.… … Словарь бизнес-терминов
Читайте также: Профессия промышленный альпинист: много денег за много риска
ДИСТРИБЬЮТОР
Большой Энциклопедический словарь
ДИСТРИБЬЮТОР
— аппарат в банке для автоматической выдачи денег со сче тов клиента. Словарь финансовых терминов … Финансовый словарь
ДИСТРИБЬЮТОР
— [англ. distributor распределитель] экон. 1) ФИРМА, осуществляющая сбыт продукции на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм производителей: располагает собственными складами, представляет фирму производитель на рынке; 2) лицо или… … Словарь иностранных слов русского языка
ДИСТРИБЬЮТОР
— (от англ. distribution распределение) фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать… … Экономический словарь
Дистрибьютор
— (от англ. distribute распределять) в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием продуцента, либо … Политология. Словарь.
дистрибьютор
— Независимый оптовый посредник, осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью ее продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским для конечного потребления. [ОАО РАО «ЕЭС… … Справочник технического переводчика
ДИСТРИБЬЮТОР
— (англ. distributor) оптовая организация, осуществляющая продажу товаров, приобретаемых по договору с определенным производителем на долгосрочной основе. Д. закупает и реализует товары от своего имени и за свой счет. Иногда Д. обеспечивает… … Юридический словарь
ДИСТРИБЬЮТОР
— (английское distributor), распределитель (коммерческий посредник), связующее звено между производителями и потребителями товаров и услуг. Дистрибьюторами могут быть супермаркеты, оптовики, дилеры, брокеры и др … Современная энциклопедия
дистрибьютор
— сущ., кол во синонимов: 3 дистрибьютер (3) посредник (33) распределитель (33) … Словарь синонимов
Схемы движения товаров
Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:
- Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров: Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Клиент
- В этом механизме, напротив, дилеры не предусмотрены: Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Клиент
- Так осуществляются прямые продажи – допустим, в сфере сетевого маркетинга: Фирма-производитель → Дистрибьютор → Потребитель
Анализ рынка и конкурентов
Раздумывая над тем, представительство какой фирмы открыть, необходимо учесть важные обстоятельства.
- Требования, которые головная фирма предъявляет к своим дистрибьютерам: размер помещения, опыт деятельности, необходимая техническая инфраструктура, план продаж.
- Конкуренция на местном рынке: каких предложений много, а какие ниши еще не заняты.
- Собственный опыт и предпочтения. Разумно остановиться на том, в чем хорошо разбираешься.
Разумно вести переговоры о дилерстве, уже имея опыт продаж в выбранном направлении. В этом случае предприниматель отлично знает состояние местного рынка. Ему знакомы потенциальные конкуренты, сезонные колебания спроса, у него есть наработанная клиентская база. Он сможет достаточно точно спрогнозировать и накладные расходы, и возможную прибыль еще до начала продаж.
Если же предполагается начать работу с «чистого листа», то лучше выбирать востребованные ниши: услуги такси, торговлю продуктами питания, бытовой химией и другими ходовыми товарами.
Принцип работы дистрибьютора
Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.
Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).
Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.
Представитель
Представителем называют фирму, приобретающую продукцию у дистрибьютора и в дальнейшем перепродает её. Он связующее звено между покупателем-оптовиком, сетевыми магазинами, розничными магазинами, ресторанами, клубами, отелями и компанией поставщиком. Представитель практически не бывает в офисе, 90% своего времени он в полях, 10 % на непосредственном рабочем месте.
Обязанности представителя:
- Посещение торговых точек, согласно маршруту.
- Сбор заявок на поставку продукции.
- Заключение договора, акта сверки.
- Продвижение новой продукции.
- Поиск новых торговых точек.
- Контроль дебиторской задолженности клиента.
- Забирать деньги за поставку товара.
- Выставлять продукцию в лучшее место торговой точки.
Главная цель представителя – убедить торговые точки взять его товар в продажу. Для этого необходимо провести такие действия:
- Наладить отношения с руководством и персоналом магазина.
- Сделать рекламу своей организации и товара.
- Убедить торговую точку взять продукцию в продажу.
- Заключение договора и размещение товара на лучших полках магазина.
Прибыль представителя исчисляется разницей между закупочной ценой продукта от изготовителя и рыночной стоимостью товара после продажи. Также представитель может получать премии за большие объёмы выполненных заказов. Однако если представитель не совершает сделок продажи, то не получает и вознаграждения.
Другими словами, представитель вынужден вести постоянный поиск клиентов
, следить за совершением продаж уже привлечёнными клиентами, делать скидки постоянным и оптовым потребителям.
Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций. Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя. Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж. Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.
Как стать дистрибьютором
Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.
Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.
Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.
Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.
Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.
Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:
- Во-первых,
вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар. - Во-вторых,
придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки. - В-третьих,
предстоит позаботиться о рекламной кампании.
В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.
Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.
Читайте также: Расчет страховых взносов по форме 4-ФСС в 2020 году
Резюме
Чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами? Многие могут сказать, что главное отличие здесь в тех дисконтах, которые указанные типы посредников получают от . Это так, но если посмотреть с позиции функционала, то различие здесь более глубокое. По сути, эти посредники выполняют разную работу: дистрибьюторы продвигают продукцию компании в регионах на глобальном и иногда даже на политическом уровне, а вот дилеры доводят ее до конечного покупателя. То есть, речь идет о классическом разделении труда в рамках единой сбытовой вертикали.
Как искать производителей
Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:
- 1.С помощью бизнес-каталогов.
В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас. - 2.С помощью Интернета.
Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.
Как найти покупателей
Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:
- изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
- обращаться в розничные точки продаж;
- создать свою страницу или магазин в Интернете;
- задействовать соцсети и форумы;
- обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.
Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.
Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!
Рекомендуем почитать: