Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Ночной клуб, также как и рестораны и кафе относится к организациям общепита, но реализует закуски и алкоголь только в качестве дополнительной деятельности. Основной упор делается на организацию досуга и развлечений.

Ночной клуб как бизнесКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Если вас интересует, как открыть ночной клуб с нуля, предстоит озадачиться несколькими факторами — выбор формата заведения, поиск и подготовка нужного помещения, изучение законодательной базы. Важно знать, что данный бизнес подходит и для небольших городов, а при открытии в мегаполисах есть возможность выбрать определенную целевую аудиторию и найти «своего» клиента.

Концепция

Любое развлекательное заведение в рамках большого города испытывает жесткую конкуренцию. Это, естественно, касается и клубов: в любом мегаполисе они представлены в большом разнообразии. Поэтому самое главное — это определиться с его концепцией, которая ляжет в основу бизнес-плана клуба.

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Читайте также:  Каким видом бизнеса наиболее выгодно сегодня заняться

Концепция включает в себя ряд составляющих, но основными можно назвать следующие:

  • целевая аудитория;
  • занимаемая ниша;
  • состав, количество и особенности услуг.

Причем, необходимо понимать, что разделы, описывающие концепцию, не являются только лишь теоретической частью бизнес-плана. В значительной степени именно на их основании строятся конкретные расчеты. Они позволяют с максимальной достоверностью спрогнозировать возможную доходность будущей деятельности. Кроме этого, выбор концепции позволяет определить уровень будущих затрат.

Одним из важнейших шагов для определения концепции является проведение социологического исследования. Этот пункт обязательно должен исполняться перед тем, как совершить открытие клуба, бизнес-план должен учитывать все особенности аудитории. Обычно такое исследование реализуется методом опросов посетителей ночных клубов. Изучение их результатов позволяет выявить предпочтения целевой аудитории и те особенности, которые ее, возможно, не удовлетворяют в уже действующих развлекательных заведениях. Таким образом удается понять на основании каких факторов люди различных демографических и социальных групп выбирают тот или иной клуб для отдыха.

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Важнейшим условием составления качественного бизнес-плана открытия ночного клуба является тщательный анализ конкурентной среды. При этом в интересующем нас регионе необходимо изучить имеющиеся заведения на предмет:

  • занимаемых ниш,
  • ценовой политики,
  • характера и состава предоставляемых услуг,
  • оформления интерьера и других важных факторов.

Таким образом, мы определим оптимальную для развития нового клуба нишу.

Оптимальный вариант меню в ночном клубе

Правильно составить меню можно с учетом стиля самого клуба, а также, отталкиваясь от доступности продукции. Безалкогольное заведение не принесет большого успеха, потому предварительно нужно получить лицензию на спиртосодержащие напитки. Журнал меню должен содержать уникальные названия: перечень коктейлей, закусок, блюд.

Посетитель, в первую очередь «ест и пьет глазами» это значит, что красочное и «вкусное» оформление меню привлечет аудиторию к заказу.

Так называемые скидки на напитки «именно в этот день» принесут большой доход заведению.

Меню должно содержать такие пункты:

  1. Холодные и горячие закуски.
  2. Салаты.
  3. Блюда из рыбы и морепродуктов.
  4. Блюда из мяса.
  5. Десерты.
  6. Соки, безалкогольные напитки (чай, кофе).
  7. Барное меню.

Если в клубе предоставляется кальян, то в меню необходимо указывать разновидности табака и заправки.

КоктейлиКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Особенности выбора целевой аудитории

Как свидетельствует практика, около 70 % доходов ночному клубу приносят постоянные посетители. Поэтому определение необходимой целевой аудитории — это ключевой фактор для правильного выбора концепции и, как следствие, составление успешного бизнес-плана. Нужно учитывать, что основной аудиторией ночных клубов являются люди до 35 лет. Но делить посетителей исключительно по возрастному фактору неправильно. Чтобы оценить целевую аудиторию, необходимо учитывать следующие ключевые параметры:

  • увлечения, интересы;
  • взгляды на жизнь;
  • уровень достатка.

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Исходя из этих данных, целевую аудиторию всех ночных клубов на 3 категории:

Читайте также:  Как с нуля создать бизнес по производству гипсокартона

  • элитные;
  • демократичные;
  • узкотематические.

Таким образом, выбор аудитории дает возможность максимально точно разработать концепцию заведения и определиться с составом предоставляемых услуг.

Наиболее широкой является категория узкотематических клубов. Они открываются «с прицелом» на аудиторию, которая придерживается общих интересов или общей жизненной позиции. Достаточно часто разделителем является предпочитаемый музыкальный жанр, спортивное увлечение и т.д. Также распространены клубы по сексуальному признаку, например, клубы для мужчин, женщин, сексуальных меньшинств. Перед тем, как открыть ночной клуб узкотематической направленности, необходимо определить, насколько эта тема близка вам – это является одним из важных факторов успеха.

Где взять деньги на открытие ночного клуба?

Открытие ночного заведения требует немалых финансовых вложений. Поэтому далеко не каждый, может позволить себе заняться подобным делом. Деньги на реализацию своей бизнес идеи, можно взять в банке, занять у знакомых или найти инвестора. Наиболее выгодный, на мой взгляд, вариант – это поиски инвестора. Некоторые богатые люди вкладывают свои деньги в перспективные бизнес-проекты с целью получения прибыли. Вам необходимо не только найти такого человека, но и убедить его в прибыльности вашей идеи. В этом вам поможет умело составленный бизнес-план ночного клуба.

Планирование доходов ночного клуба

Главным предметом, интересующего любого предпринимателя, открывающего бизнес, является прибыль, которая в значительной степени определяется уровнем доходов. Поэтому готовый бизнес-план обязательно должен давать развернутый и обоснованный ответ на вопрос, сколько дохода может приносить заведение с разбивкой по дням и месяцам.

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Чтобы оценить возможный уровень дохода, нужно изучить следующие факторы:

  • частота посещения ночного клуба целевой аудиторией;
  • количество посетителей в день;
  • уровень цен на услуги;
  • средний уровень расходов посетителей за один вечер.

В части анализа доходности бизнес-план клуба должен обязательно учитывать разбивку по дням. Так необходимо предусмотреть, что в будние дни посетителей в развлекательном заведении будет значительно меньше, чем в выходные или праздники. Кроме этого, в выходные дни, как правило, действуют более высокие расценки на вход, а также на некоторые услуги клуба.

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Составляя бизнес-план, важно определить структуру будущих доходов. Другими словами, в общей массе необходимо выделить такие составляющие, как:

  • плата за вход в заведение,
  • продажа билетов на концерты и мероприятия,
  • доходы от работы ресторана и бара,
  • доходы от предоставления дополнительных услуг (бильярд, караоке, автоматы и многое другое).

Тщательный анализ этих составляющих зачастую дает возможность изыскать потенциальные источники дополнительных доходов ночного клуба.

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Где лучше всего открыть ночной клуб? Выбор правильного месторасположения и помещения

Месторасположение ночного клуба выбирается по таким критериям: наибольшее скопление целевой аудитории, удобное расположение заведения, лучше всего в центральной части города.

Важно. Наиболее успешные ночные клубы располагаются там, где проживает как минимум 10 тыс. человек целевой аудитории.

Помещение для клуба должно быть просторным и вместительным. Возле заведения должна располагаться парковочная стоянка. Также, рекомендуется продумать звукоизоляционную систему и изучить объекты в ближайшем километре. Это необходимо для исключения конкурентного клуба поблизости и социальных объектов, которым помешает шум (например, больницы).

Планирование рекламной кампании

Главной целью первого периода деятельности нового ночного клуба является привлечение максимально возможного количества посетителей. Именно из числа людей, пришедших в заведение в первые месяцы его работы, зачастую формируется костяк постоянной аудитории. Поэтому ключевое значение имеет проведение эффективной рекламной кампании. Этот момент обязательно должен найти свое отражение в бизнес-плане.

Читайте также:  На чем зарабатывают рестораны? Список самых прибыльных блюд и напитков

Необходимо запланировать объем затрат на разработку, изготовление и распространение рекламных материалов. Кроме этого, в бизнес-плане должна быть отражена стратегия и концепция кампании, способная заинтересовать максимальное количество потенциальных посетителей. При создании рекламной кампании должны учитываться особенности целевой аудитории, музыкальная направленность заведения. А также и другие факторы, позволяющие разработать эффективные рекламные мероприятия.

Концепция проекта

Успешно работающий ресторан способен в ночное время суток и до самого утра перевоплощаться в полноценный развлекательный комплекс, поскольку в этот период ресторан не работает. Привлекательность ночному клубу может обеспечить создание необычного, нового тематического направления. Например, определенный стиль музыки, который отсутствует в других клубах. Дополнительным источником дохода станут тематические развлекательные мероприятия, специальные вечеринки с особыми предложениями, проведение корпоративов, свадеб, дней рождений, с привлечением известных музыкантов и исполнителей. Слаженная и профессиональная работа кухни позволит создать великолепное и разнообразное меню.

Где будет работать клуб

Одним из ключевых этапов составления бизнес-плана можно назвать обоснование выбора и описание помещения, в котором будет располагаться заведение. Расходы на оформление, подготовку и содержание помещения занимают значительное место в структуре затрат. Поэтому данный пункт в значительной степени позволит ответить на вопрос, сколько стоит открыть ночной клуб.

Место расположения клуба должно анализироваться с точки зрения удобства доступа, в том числе в отношении наличия удобных подъездов, близости к метро, наличие парковки или возможность ее устройства и т.п. Также бизнес-план клуба обязательно должен содержать перечень основных требований к внутренним помещениям, в том числе:

  • площадь помещений,
  • высота потолков,
  • наличие необходимых подсобных и вспомогательных помещений,
  • наличие запасных выходов и т.д.

Также обязательным пунктом этой части бизнес-плана является информация о всей разрешительной документации, которую должен иметь клуб, согласно действующего законодательства.

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Ремонт ночного клуба и подбор необходимого оборудования

Оформление помещения ночного клуба должно быть не только тематическим, но и эксклюзивным. Чем интереснее будет дизайн, тем больше посетителей будут отдавать свое предпочтение. Отталкиваться нужно от комфортабельной атмосферы ночного заведения, современности выбранного стиля и акустических возможностей выбранного помещения. Помощь в этом можно получить от современных дизайнеров, которые смогут создать неповторимый и функциональный интерьер.

Позаботиться нужно и об оборудовании:

  • Звуковое.
  • Световое.
  • Вентиляционное.
  • Обогревательное (охлаждающее).

В данном вопросе понадобится консультация специалистов в технической области.

Особое внимание уделить выбору мебели, посуды, униформе персонала и компьютерной технике.

Планирование расходов

На основании предыдущих пунктов можно оценить уровень предполагаемых расходов на открытие клуба и ведение его деятельности. К стартовым затратам, которые рассматривают в бизнес-плане относят:

  • расходы на приобретение или аренду помещения,
  • расходы на выполнение необходимых ремонтно-отделочных работ,
  • расходы на приобретение музыкального, светового, видеооборудования, а также мебели и другого оснащения,
  • расходы на подбор и обучение персонала,
  • расходы на рекламу,
  • административные расходы на получение необходимой разрешительной документации и другие статьи.

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Основными статьями текущих расходов можно назвать следующие затраты:

  • оплата труда персонала,
  • аренда, содержание и обслуживание помещения,
  • организация концертов и мероприятий,
  • приобретение напитков и продуктов для ресторана и бара.

Соотнесение планируемых расходов с доходами позволяет оценить прибыльность и рентабельность будущего ночного клуба. Также рассчитывается срок окупаемости заведения и другие важные экономические показатели.

Финансовый план заведения

Структура текущих расходов ночного клубаКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку

Очень важно перед открытием все хорошо просчитать и составить финансовый отчет по каждому пункту, в него должны входить расходы на аренду либо постройку помещения, его ремонт и создания дизайна, основная доля расходов пойдет на установку и обеспечения света и музыки. Также необходимо для начала функционирования заведения оформить всю необходимую документацию, на это тоже понадобятся немалые средства. Закупка оборудования тоже должна входит в финансовый план, это немаловажно. Еще важным элементом, является раскрутка клуба, это его всевозможная реклама. Также расходы ежемесячно будут поступать на зарплату персоналу.

Чтобы ваше заведение было ярким и заметным, необходимо заказать неоновую вывеску, которая будет ярко сиять, и говорить о вашем заведении окружающим. Также в пунктах финансового плана обязательно должна просчитаться прибыль вашего заведения. В основном в клубах она поступает от продажи входных билетов, алкогольных напитков и закуски. Можно получать дополнительную прибыль, например реклама табака и алкоголя, это поможет повысить вам свой доход.

пример, расчеты, необходимое оборудование, расходы и доходы

В том, что востребованность фитнес культуры среди населения растет – никто не сомневается. Поэтому хорошей идей станет создание бизнеса в данной индустрии. Сделав осознанный выбор, главное правильно составить, самостоятельно написать бизнес план фитнес клуба с нуля, с его пошаговой реализацией.

Запуск тренажерного зала — очень интересное и выгодное предприятие. Это гораздо больше, чем желание помочь другим людям осознать свои весовые цели, вы также можете сохранить свой вес и оставаться в форме всегда. Мы представили готовый образец бизнес плана фитнес клуба с расчетами, описанием объекта, окупаемостью и прочими показателями.

Уместно заявить, что проект может быть немного капиталоемким, так как придется приобретать все ценное и жизненно важное оборудование для фитнес клуба, которое будет способствовать вашему бизнесу. Также потребуется нанять лучших инструкторов, которые могут помочь людям достичь своих целей довольно быстро и систематически.

Цели

Тренировочный бизнес набирает больше оснований в последнее время, как это было в XX веке. Люди теперь более осведомлены о неизмеримых преимуществах, которые они получают, когда зачисляются в спортзал. Теперь очевидно для множества людей, что они могут оставаться здоровыми, улучшить свой образ жизни и жить дольше, если регулярно заниматься.

Статистика показывает, что число лиц, которые посещают фитнес-клубы, постоянно растет, и тот факт, что спортзал сейчас ближе к жилым районам, делает это возможным. К тому же, с увеличением потока тренирующихся, увеличивается доход спортивного комплекса.

Некоторые люди записываются в фитнес-клубы не потому, что у них нет денег на покупку некоторых базовых тренажеров. А потому что упражнения в тренажерном зале регулярно требуют дисциплины, и это часть того, что они хотят получить, когда занимаются под руководством инструктора.

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку
Оснащение фитнес-клуба

Следующий фактор возникновения спортзалов – рост числа людей с ожирением. Быть страдающим от ожирения — это риск для своего здоровья, поэтому люди с такой проблемой, которые очень хотят оставаться здоровыми, заходят в спортзалы, которые находятся рядом с ними.

Читайте также:  Как выбрать печь для лаваша и что в них особенного?

Также есть категория лиц, которая посещает фитнес-центры по другим причинам. Некоторые регистрируются в тренажерном зале в основном, чтобы контролировать вес с помощью правильной тренировки, в то время как другие отправляются в спортзал, чтобы тренировать и увеличивать свои бицепсы (мышцы), для кардио-сеансов и др.

Исследователи, инженеры, специалисты в области здравоохранения и фитнеса всегда импровизируют и изобретают фитнес-оборудование, которое может помочь людям и спортсменам в спортзале достичь своих целей. Хотя оборудование для тренажерного зала может быть дорогостоящим, но правда в том, что большая часть его длительно эксплуатируется при правильном использовании. Помимо того, что приобретение любого оснащения для открытия фитнес клуба — это инвестиции, которые стоят того времени.

Бизнес план фитнес клуба требует достаточного количества наличных средств для оснащения тренажерного зала, чтобы соответствовать стандарту, ожидаемому тренирующимися. В последнее время индустрия фитнеса не собирается выходить из моды, и количество людей, которые записываются на тренировки, будет продолжать расти, и это конечно же, переведет больше денег для хозяина предприятия.

Месторасположение

Тенденция в фитнес-индустрии такова, что если фитнес клуб расположен в жилом районе или в месте, где люди могут легко получить доступ без особого стресса, есть вероятность, что спортзал будет пользоваться высоким покровительством.

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку
Образец планировки помещения

Как и в других деловых компаниях, начинающие бизнесмены ищут способы увеличить свою долю на рынке:

  • Они идут заключать сделки с вузами, а также предлагают домашние услуги.
  • Также предлагают услуги pro bono в течение определенного периода времени, а затем постепенно вводят плату. Такая конвертация очень выгодна некоторым лояльным членам.

Составляя бизнес план фитнес клуба с нуля, необходимо учитывать то, что по мере роста спортивных залов, необходимо разработать новые предложения или установить новые объекты, которые помогут привлечь больше людей. Неудивительно, что у некоторых фитнес-центров теперь есть соковые бары в их учреждении, чтобы побудить людей к здоровому образу жизни. Говоря иными словами, очень важно, чтобы фитнес-клубы продолжали импровизировать, если хотят развивать свой бизнес и получать целевые доходы.

Предоставляемые услуги

Целевой рынок фитнес-клуба пересекает людей разных слоев общества. Тот факт, что люди регистрируются в фитнес-клубах по разным причинам, делает маркетинг интересным для бизнеса.

Целевой рынок тренажерных и фитнес-центров можно разделить на три группы:

  • Первая группа — это люди, которые стремятся к тому, чтобы удержать вес благодаря правильной тренировке под руководством квалифицированного инструктора.
  • Другая группа людей — это те, кто заинтересован в создании своих бицепсов (бодибилдинг).
  • Третья группа людей — это те, кто просто хочет записаться на кардио-сеансы под наблюдением квалифицированного тренера. Эти сеансы представляют собой сочетание легких весов, беговых дорожек и велосипедов.

Это категория людей, которым мы намерены продавать в нашем фитнес-клубе свои услуги:

  • Корпоративные менеджеры.
  • Деловые люди.
  • Домохозяйки.
  • Спортсмены и спортсменки.
  • Школьники.
  • Студенты.
  • Люди разных возрастов.

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку
Индивидуальные тренировки

Конкурентное преимущество

Подходит так, что наш фитнес-клуб расположен в центре города в густонаселенном жилом районе. Это очевидно даст нам преимущество среди наших конкурентов. У нас также есть команда высококвалифицированных специалистов, которые будут работать со всеми нашими клиентами, чтобы достичь своих целей или записаться в наш спортзал. И наконец, наш пакет членства является одним из лучших, его может получить любой, кто живет в городе – это дешево и доступно по цене.

Мы будем продолжать упорно работать, чтобы обеспечить непрерывное улучшение нашего объекта и службы доставки. На самом деле, для привлечения клиентов в заведение, наши услуги не будут иметь аналогов.

Маркетинговый план

Наши маркетинговые стратегии будут направлены на достижение конкретных целей, которые поддерживают стратегические цели организации. Истина заключается в том, что все, что мы делаем, будет нацелено на создание новых каналов сбыта, увеличение продаж и увеличение доли рынка. Будем использовать улучшенные сервисы и возможности для того, чтобы мы завоевали новых клиентов и сохранили старых членов.

Наши маркетинговые стратегии будут согласованы во всем маркетинговом комплексе, и мы будем учитывать улучшение продукта, продвижение по службе и цену. В рамках бизнес плана спортивного клуба, для наших стратегий продаж и маркетинга мы будем уделять внимание продвижению нашего тренажерного зала, чтобы привлечь людей к зачислению и стать членами нашего спортзала.

Наше уникальное торговое предложение состоит в том, что у нас хорошие позиции, и люди могут легко получить доступ к нашему объекту, наши цены доступны и у нас есть полный пакет для семей.

Части стратегий маркетингового бизнес-плана фитнес клуба и продаж, которые мы будем принимать:

  • Открытие фитнес-клуб с большой вечеринкой.
  • Реклама в ежедневных газетах, местных телевизионных станциях и местной радиостанции.
  • Продвижение через наш официальный сайт и все доступные платформы для социальных сетей.
  • Постоянно улучшать производительность наших брендов.
  • Пользоваться услугами экспертов, чтобы сделать наши бренды первым выбором для людей.
  • Предоставлять постоянный опыт клиентов всем нашим членам; сделав наше первое впечатление положительным для тех, кто впервые воспользовался нашим фитнес клубом.
  • Использовать привлекательные ручные счета для повышения осведомленности, а также для направления в наш фитнес-клуб.
  • Принять прямой маркетинговый подход для курьерской рассылки.
  • Расположить наши рекламные баннеры в стратегических местах.
  • Создать план лояльности, который позволит вознаграждать наших постоянных членов, особенно тех, кто зарегистрирован как семья.
  • Также для эффективного маркетинга участвовать в дорожных шоу в районе, чтобы повысить осведомленность о нашем фитнес-клубе.

Производственный план

Наша система ценообразования будет основываться на том, что доступно в отрасли, мы не собираемся взымать больше (за исключением премиальных и индивидуальных услуг), и взымать плату меньше, чем наши конкуренты взимают со своих членов.

Как бы то ни было, у нас есть производственный план фитнес-клуба по предоставлению дисконтных услуг время от времени, а также вознаграждать наших постоянных клиентов, особенно когда они обращаются к нам или когда они регистрируются как семья. Цены на наши услуги будут такими же, как и те, что доступно на открытом рынке России.

Варианты оплаты

Бизнес план фитнес клуба включает политику оплаты — все включено, потому что мы прекрасно понимаем, что люди предпочитают разные варианты оплаты, как им это подходит.

Вот варианты оплаты, которые будут доступны для клиентов, которые хотят сделать оплату или зарегистрироваться для нашей программы в тренажерном зале:

  • Оплата наличными.
  • Оплата чеком.
  • Оплата через онлайн-банковский перевод (он-лайн платежный портал).
  • Оплата через мобильные деньги.

В связи с вышеизложенным, мы выбрали банковские платформы, которые помогут нам без труда выполнить наши планы платежей.

Мы смогли заинтересовать Альфа банк и банк России, чтобы помочь нам использовать их добрую волю для продвижения нашего бизнеса. Мы будем использовать все традиционные и нетрадиционные рекламные технологии для продвижения нашего фитнес-клуба.

Оборудование

Виды оборудования, которые мы предоставим в нашем образце бизнес плана фитнес-клуба:

Как открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичкуКак открыть ночной клуб с нуля: бизнес-план в помощь новичку
Спортивное оборудование и инвентарь

  • Полосы сопротивления.
  • Весовые машины.
  • Сгибательные машины.
  • Выдвижные стержни.
  • Стены.
  • Силовые тренажеры.
  • Эллиптический тренажер
  • Street Strider (эллиптический кросс-тренер на колесах).
  • Гантели.
  • Беговые дорожки.
  • Выдвижная панель.
  • Шары для медицины.
  • Боксерский механизм.
  • Полы с подогревом.
  • Штанги.
  • Кабельные вводы.
  • Весовые пластины.
  • Скамейки.
  • Носимые предметы в качестве правильной обуви, перчаток и гидратационных упаковок.
  • Шкафы.
  • Доска объявлений.
  • Униформа сотрудников.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий