Виктор Евтухов: Необходимо устранить препятствия для развития малых торговых форматов

Рынок – это по определению скопление огромного числа людей, заинтересованных в различных покупках. Поэтому это место представляет такой интерес для бизнесменов.

Если вас интересует, каким бизнесом можно заняться на рынке, стоит иметь в виду, что он должен быть ориентирован на людей со средним уровнем доходов.

Что такое рынки сбыта?

Под этим термином обычно подразумевают определенное экономическое пространство, на котором продавцы предлагают товары и услуги, а потребители их приобретают. Рынок сбыта можно условно сегментировать по различным критериям:

По масштабу. Это может быть международный уровень, национальный, региональный, городской, районный.
По законности. Легальный рынок или теневой.
По конкуренции. Может быть монопольным, олигопольным и конкурентным.
По типу предлагаемой продукции. Например, рынок сбыта товаров, услуг.
По потребителям. Может быть b2c, то есть ориентированный на обычных потребителей, b2b – в нем работают компании, продающие свой продукт другим организациям, государственный сектор.

Самыми главными характеристиками, которыми обладает любой рынок сбыта, являются его емкость и насыщенность конкурентами. На основании этих критериев можно сделать вывод, насколько он заполнен похожими либо аналогичными товарами и есть ли перспектива развития в этом секторе.

Анализ рынка сбыта

Необходимость в проведении исследований появляется тогда, когда производитель или продавец желают оценить возможности продвижения своих товаров и услуг, а также определить возможный потенциал роста.

Технически крупным игрокам необходимо постоянно мониторить свои рынки сбыта товаров, иначе велик риск не заметить значимые изменения потребительского спроса.

Отдельный рынок сбыта услуг и товаров можно условно разбить на несколько частей.

Потребители, которые не знают про предлагаемый товар.
Те, которые приобретают товары и услуги у конкурентов.
Потребители, которые знают про него, но по каким-либо причинам не приобретают.
Клиенты компании – т. е. те люди, которые и знают, и покупают.

Работа с результатами анализа

Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок.

Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.

Описание бизнеса, продукта или услуги

Основной пакет услуг:

1. Аренда офиса А и В классов.

Помещения A класса укомплектованы мебелью, офисным оборудованием и подключены к системам коммуникации АТС и интернет.

Помещения B класса включают только необходимую мебель и проведённые системы коммуникации.

Площадь арендуемых офисов 30-150 м². Допускается перепланировка помещений.

Средняя ставка аренды в центре — 700 рублей за м² в месяц. Это в два раза ниже среднерыночной цены. Ставка может меняться в зависимости от спроса клиентов на офисные помещения.

2. Оборудованный конференц-зал на 50 посадочных мест для проведения пресс-конференций, тренингов, семинаров.

3. Часть помещений на цокольном этаже 200-250 м² будет сдаваться коммерческим предприятиям: кафе, ресторан или столовая.

Центр оснащён круглосуточной системой охраны и пожарной безопасности.

В здании будет парковочные места на 30-40 машин.

Сильные стороны проекта: Слабые стороны проекта:

спрос на офисные площади
большой выбор каналов продаж и форматов работы с клиентами
адаптация к быстро меняющемуся рынку
индивидуальный подход к клиентам

конкуренция со стороны крупных бизнес-центров
неквалифицированный персонал
повреждение и выход оборудования из строя оборудования

Возможности проекта: Угрозы проекта:

расширение бизнеса — транспортные услуги, бизнес-хостел, коворкинг
работа с частными и корпоративными клиентами
возможность создания сопутствующих видов бизнеса

высокая конкуренция
повышение цен на коммунальные услуги
повышение арендной платы
расторжение договора аренды
снижение покупательной способности корпоративного сектора

Организация рынка сбыта

Провести качественный анализ потребительского спроса, определить потребности рынка, организовать производство товара и сформировать на него конкурентную цену, оказывается, недостаточно для успешного продвижения продуктов. Для занятия прочного места в своей нише предприятию необходимо формировать рынок сбыта для своей продукции. Будет ли компания успешной, займет ли прочное положение на рынке, сможет ли удовлетворить потребности – все это решат потребители.

От качества организации рынка сбыта напрямую зависит рост компании, ее прибыли и место в своей нише в глазах потребителей. Здесь есть очень важные моменты, на которые предприятиям необходимо обращать внимание. Например, обратная связь с конечным покупателем. Без организации каналов для получения такой информации невозможно вовремя реагировать на свои недоработки, а также на изменение потребительских предпочтений.

Виктор Евтухов: Необходимо устранить препятствия для развития малых торговых форматов

Одной из ключевых тенденций российского рынка ритейла является развитие многоформатной торговли. Сегодня Минпромторг особое внимание уделяет развитию малого торгового бизнеса, так как он находится в достаточно сложной ситуации, в том числе из-за административного давления. В частности в июле 2020 года в правительство внесен законопроект о снижении регуляторной нагрузки для малых и средних торговых организаций. Об этих и других законодательных инициативах Retail Week рассказал статс-секретарь и заместитель министра промышленности и торговли Российской Федерации Виктор Евтухов.

Как вы можете охарактеризовать уровень развития и динамику российского рынка розничной торговли?

Оборот розничной торговли демонстрирует положительную динамику, за 3 квартала текущего года рост составил около 1,5%. Сегодня потребительский рынок – это 1 млн торговых объектов, 0,5 млн объектов общественного питания и бытового обслуживания.

При этом инфраструктура торговли в полном объеме не сформирована. Обеспеченность населения торговыми площадями в России составляет порядка 830 кв. м на 1000 человек, что значительно меньше, чем во многих развитых странах. Есть еще куда расти. Потенциал у отрасли огромный.

Какие направления и проблемы в сфере торговли сегодня требуют регулирования со стороны государства?

Как я уже сказал, важно отметить значительный потенциал отрасли, который еще предстоит использовать в грядущие годы. Раскрытию этого потенциала будет способствовать дальнейшее совершенствование законодательства. Задача органов исполнительной власти, ответственных за развитие отрасти, состоит в том, чтобы не препятствовать нормальному развитию всех форматов торговли.

Прежде всего необходимо устранить препятствия для развития малых торговых форматов – розничных рынков, нестационарной и мобильной торговли. Чем больше разнообразных торговых объектов, чем больше операторов этих объектов, чем выше конкуренция, тем лучше всем – и предпринимателям, и потребителям. Каждый новый магазин, рынок, киоск – это повышение комфорта для покупателей, рост количества и качества товаров, снижение цен.

Необходимо развивать все форматы торговли, не ущемляя ни один из них. В таком случае рынок выстроит нормальный баланс между крупными и малыми торговыми форматами исходя из того, что потребителю требуется все их многообразие, а не какой-то один из них. Таким образом, многоформатная торговля и комфортная потребительская среда должны обеспечить возможность потребителю воспользоваться всем многообразием предложения как товаров, так и торгового обслуживания. Соответственно, этот тренд влечет за собой развитие всех сегментов производства, ориентированных на сбыт через те или иные форматы торговли.

Минпромторг России как государственный регулятор в рамках своей компетенции создает условия для формирования комфортной и конкурентной среды в сфере торговли на федеральном уровне. В настоящее время особое внимание уделяется развитию малых форматов торговли, так как сейчас малый торговый бизнес в достаточно сложной ситуации, в том числе из-за административного давления. Малые форматы торговли являются зачастую единственными гарантированными каналами сбыта для местных производителей. Также они создают комфортную потребительскую среду, так как позволяют гражданам приобретать повседневные товары в непосредственной близости от дома или работы. В этой связи Минпромторгом России разработаны законодательные инициативы, направленные на совершенствование регулирования торговли с помощью мобильных и нестационарных торговых объектов, на розничных рынках.

Недостаточная развитость торговой инфраструктуры связана также с дефицитом качественных торговых площадей на рынке стрит-ритейла, который является наследием советской и начальной постсоветской застройки, не предусматривавшей размещение объектов торговли на первых этажах зданий. В российских городах стрит-ритейл как формат торговли практически отсутствует. Только в исторических кварталах городов есть помещения, отвечающие требованиям стрит-ритейла.

Дефицит стрит-ритейла ощущается во всех городах без исключения. Особенно это касается небольших помещений площадью 10, 20, 30 и до 100 кв. м, которые наиболее востребованы у малого бизнеса. Ему приходится сталкиваться с проблемами неудобной планировки, нехватки электроэнергии, плохой вентиляции, отсутствия витрин. Магазины и кафе вынуждены располагаться: в пристроенных помещениях, подвалах, переделанных квартирах на первых этажах домов.

Вопросы развития стрит-ритейла мы отразили в методических рекомендациях, которые в этом году утвердили приказом и отправили в регионы и муниципалитеты. Реализация этих рекомендаций будет способствовать росту числа объектов стрит-ритейла и созданию комфортной среды для граждан и субъектов предпринимательской деятельности.

Ознакомиться с документом вы можете на сайте нашего Министерства.

Известно, что Министерство готовит новую стратегию развития торговли в Российской Федерации. Что уже сделано?

В этом году мы подготовили проект новой стратегии развития торговли в России. Действующая редакция рассчитана до 2020 года, новая будет до 2025 года. В проекте стратегии отражены предпосылки формирования потребительского рынка настоящего времени, проанализировано его состояние и определены основные направления дальнейшего развития. Стратегия продолжает вектор госполитики в сфере торговли, которая формируется нашим Министерством.

Цель стратегии – формирование комфортной среды для граждан, производителей товаров и субъектов торговой деятельности. Особая роль отводится де-регулированию торговой отрасли, устранению административных барьеров. В стратегии подробно рассматриваются вопросы развития и взаимодействия различных форматов торговли – торговых сетей и малого торгового бизнеса, развития несетевых магазинов, автоматизированной, нестационарной, мобильной торговли, розничных и оптовых рынков, ярмарок, электронной торговли.

Мы постарались изложить стратегию в простой и доступной форме и будем стараться сохранить этот живой стиль вплоть до утверждения документа правительством. Сейчас со стратегией можно ознакомится на официальном портале, где публикуются документы стратегического планирования. После всех процедур внесем документ в Правительство РФ.

Поправки к закону «О торговле», которые ограничили размеры бонусов розничным сетям и сроки оплаты товара поставщикам, остаются предметом спора чиновников и экспертов рынка. Планируются ли здесь какие-либо изменения? Какие еще инициативы по поддержке ритейлеров планируются в ближайшем будущем?

Сейчас в России законодательное регулирование торговли основывается на множестве запретов. При этом положения закона применяются ко всем субъектам торговли вне зависимости от их положения на рынке. Из-за таких ограничений, к примеру, не могут нормально развиваться франчайзинговые проекты торговых сетей. Как известно, франчайзинг отличают единые стандарты работы, а также бизнес-процессы. Однако закон и здесь вмешивается во внутренние отношения ритейлеров. Бизнес-партнеры при наличии всех возможностей не могут выйти за рамки закона и установить для себя более выгодные условия сотрудничества, например, увеличивать сроки оплаты поставленного товара и выплачивать ретро-бонусы сверх 5 %.

Логика закона ясна, ужесточение законодательства изначально планировалось в целях усиления позиций производителей продуктов питания, в том числе отечественных сельхозтоваропроизводителей. Однако, когда по договору поставки поставщиком выступает сама торговая сеть, а контрагентом является ее франчайзи, закон устанавливает необоснованные препятствия, ограничивая действия сторон. Почему необоснованные? Потому что в случае с франчайзингом исключено какое-либо давление партнеров друг на друга.

В ноябре 2020 года состоялась содержательная встреча у вице-премьера Д.Н. Козака по вопросам торговли. По итогам Минпромторгу России поручено внести изменения в закон о торговле. И 26 июля текущего года мы внесли в Правительство Российской Федерации законопроект о снижении регуляторной нагрузки для малых и средних торговых организаций, к которым относятся и магазины франчайзинговых программ.

В то же время следует сказать, что гибко отрегулировать все тонкости отношений участников рынка – объективно невозможно. Любые изменения закона способны создать диссонанс во взаимоотношениях ритейлеров и поставщиков. Мы считаем, что частные случаи, конкретные претензии поставщика к организации торговли и наоборот не должны быть предметом законодательных инициатив. Они могут быть разрешены в рамках комиссии по применению «Кодекса добросовестных практик» (КДП) или на уровне отраслевых ассоциаций, если невозможно самостоятельное разрешение конфликта между контрагентами. Общеотраслевые проблемные вопросы должны обсуждаться внутри отрасли. В том числе в этих целях создана рабочая группа по развитию торговой деятельности в Российской Федерации при Минпромторге России.

Сегодня крупные поставщики и ритейлеры тоже это понимают и поддерживают развитие отрасли в сторону саморегулирования. От наличия конструктивного диалога между ними и умения договариваться зависит будущее потребительского рынка. Поэтому или принципы саморегулирования укоренятся в культуре договорных отношений между хозяйствующими субъектами, или, в противном случае, новые изменения в законе о торговле неизбежны.

В настоящее время есть оптимистичные подвижки в развитии саморегулирования. Во-первых, серьезно активизировалась деятельность комиссии по применению КДП. На ее заседаниях рассматриваются спорные вопросы применения КДП участниками рынка. Во-вторых, активную позицию по продвижению и внедрению в торговые сети принципов саморегулирования занимает АКОРТ. Значимыми партнерами в переговорном процессе являются многоотраслевые и отраслевые ассоциации (союзы) поставщиков.Таким образом, организован содержательный процесс установления договоренностей между торговыми сетями и поставщиками, заинтересованными в разрешении проблемных вопросов в формате В2В.

Результатом совместной деятельности государственных органов власти, комиссии, АКОРТ и отраслевых ассоциаций поставщиков стало снижение конфликтности среди участников рынка, что создает предпосылки для уменьшения государственного вмешательства в этот сектор экономики России.

Как вы оцениваете развитие и динамику российского рынка онлайн-торговли?

По данным Росстата, доля продаж через интернет в общем объеме оборота розничной торговли в 2020 году составила порядка 2%. По экспертным оценкам – в 2 раза больше. При разработке проекта раздела «Стратегии развития торговли в Российской Федерации до 2025 года», посвященного электронной торговле, мы совместно с бизнес-сообществом обсуждали возможность достижения доли в 10% к 2025 году.

При этом мы говорим не о конкуренции форматов торговли, а об их симбиозе: интернет-торговля приводит людей в магазины (система click&collect, когда пункты выдачи заказов размещаются в торговых точках), и наоборот, в магазинах продавцы предлагают воспользоваться интернет-магазином для заказа нужного предмета, отсутствующего в торговом зале.

Какие инновации и ИТ-инструменты наиболее перспективны сегодня в ритейле?

По части применения передовых технологий в ритейле российская торговля не уступает крупнейшим мировым компаниям, а в каких-то моментах даже превосходит их. Разработок много. Это системы управления магазинами, аналитические инструменты по выкладке товара на базе искусственного интеллекта, решения по изучению и оценке трафика, применение инструментов виртуальной реальности и многое другое. Возможно, через несколько лет некоторые сегодняшние инновации так широко распространятся, что будут для нас обыденным делом.

Я призываю всех посещать ежегодный форум «Неделя российского ритейла», который проходит при организации и поддержке Минпромторга. Там всегда поднимаются самые актуальные вопросы в ритейле, в том числе касающиеся передовых технологий. И, конечно же, там вы познакомитесь с разработчиками новых уникальных решений для ритейла.

Методы создания рынка сбыта

Для этого у любой организации существует несколько способов:

Прямой. В этом случае компания-производитель берет на себя управление и реализацию всех процессов, связанных со сбытом своей продукции. Плюсы такого подхода заключаются в том, что контроль происходит на всех этапах: от создания продукта до его приобретения потребителем. Также у организации есть прекрасная возможность получать быструю и полную обратную связь и оперативно реагировать на изменения потребностей и тенденции рынка. Минус такого подхода состоит в необходимости содержания штата дополнительных сотрудников, отдела логистики и т. д. Обычно только прямым методом пользуются небольшие компании, работающие на небольшом рынке с ограниченной географией.
Опосредованный метод. К нему прибегают, когда использование прямого нерентабельно либо требует очень больших материальных затрат. Например, в силу обширного географического рынка сбыта. Заключается он в использовании разного рода посредников.
Комбинированный. Объединяет в себе наиболее рентабельные методы сбыта продукции. Такой подход наиболее эффективен, поскольку позволяет использовать максимальное число каналов для реализации товаров и общения с участниками рынка.

Увеличение прибыли

Задачей и естественным желанием любой компании является увеличение прибыли и достижение лидирующих позиций в своей сфере. Поэтому, помимо улучшения внутренних факторов, необходимо работать и над внешними. Это подразумевает расширение рынков сбыта.

Можно выделить следующие основные направления этого процесса:

Увеличение присутствия в своей нише. Обычно достигается за счет улучшения качества товаров, предоставления дополнительного обслуживания, выпуска новых версий продукта, ориентированных на определенные группы покупателей.
Выход на другие рынки. В этом случае компания расширяется на более высокие уровни сбыта.
Выпуск дополнительных товаров, позволяющих увеличить среднюю сумму чека.

Сильные и слабые стороны проекта

Достоинствами рассматриваемого проекта являются:

высокая клиентская востребованность в отдельных городах и регионах страны;
перспективы роста и развития бизнеса;
возможность предоставления дополнительных услуг и получения постоянного стабильного дохода.

К слабым сторонам проекта, основанного на строительстве бизнес-центра с последующей сдачей в аренду офисных и торговых помещений, относятся:

необходимость внушительных стартовых капиталовложений;
высокий уровень конкуренции;
низкий клиентский спрос в конкретных городах и населенных пунктах.

Увеличение продаж

На практике существуют три основные стратегии для увеличения объемов продаж.

Любой новый либо уже присутствующий на рынке товар имеет потенциал к привлечению новых покупателей. То есть существует группа потребителей, которые попросту не знают о нем, а среди них есть определенный процент людей, которые стали бы покупать этот товар. В этом случае задачей маркетинговой службы будет поиск и реализация способов донесения информации до таких потребителей. Также можно работать с группой клиентов, покупающих у конкурентов.
Поиск новых способов использования существующего товара.
Стимулирование увеличения потребления продукции.

В некоторых случаях компания, продавая товары, может выходить на рынок услуг, предлагая дополнительное обслуживание для своей продукции. Обычно на такой ход тратится гораздо меньше средств, чем на создание и продвижение нового товара.

Создание хорошего рынка сбыта с последующим его анализом и коррекцией является залогом успешного развития предприятия. Именно поэтому необходимо направлять максимум усилий на поиск и исправление ошибок на начальной стадии проекта.

Месторасположение

Как мы уже поняли, месторасположение является ключевым фактором успеха. Вы должны четко понимать, что к вам будут ходить клиенты и покупать товары. В старых не развивающихся районах обычно все хорошие места уже заняты, а вот в развивающихся или новых у нас есть все шансы.

После того как вы найдете хорошее место перед вами появится новая глобальная проблема — покупка или аренда участка земли у государства. Чтобы открыть обычный торговый центр в маленьком городе нам придется, либо вложить огромную сумму денег в покупку земли, либо арендовать ее.

Для открытия нашего торгового центра на 1.000 кв.м. нам понадобится где-то 1.500 кв.м. земли. Рассмотрим варианты с арендой или покупкой.

Где брать землю

На данный момент в России есть два варианта получения земли — покупка или долгосрочная аренда сроком на 50 лет. Мы рекомендуем выбирать места максимально близкие к центру, вблизи от коммуникаций и транспортных развязок. Их не так и много, но если поискать, то наверняка можно найти небольшой кусок под застройку. Также неплохо зарекомендовали себя варианты вблизи гостиниц, крупных предприятий и в деловом секторе. Помещения в таких местах пользуются большой популярностью, а стоимость их аренды может быть на 20—100% выше, чем в спальных районах.

Небольшое четырехэтажное здание — оптимальный вариант для бизнес-центра

Чтобы узнать про наличие участков и уточнить требования к внешнему виду здания, обратитесь в местный муниципалитет. Именно там выдают подобные разрешения или же оформляют землю в аренду. Продумайте, что более выгодно — покупка или аренда. Учитывайте, что если вы берете землю в аренду на определенную цель, то не выполняете ее на протяжении 3—10 лет, то муниципалитет имеет право разорвать договор, поэтому на земле под бизнес-центр нельзя строить фабрику или свиноферму.

Далее рассмотрим бизнес-план бизнес-центра. Пример поможет определить, какие расходы потребуются для подобного мероприятия.

Покупка земли

Стоимость государственной земли исчисляется по формуле и в нашем случае 1.500 кв.м. в центре, например Воронежа, будет стоить 3.835.000 рублей.

Стоимость земли = кадастровая стоимость * 0,2

Безусловно, это рискованный вариант. Но если вы уверены, что место прибыльное, то стоит рискнуть и сразу же купить землю.

Аренда земли

Если вы соберетесь арендовать землю для торгового центра, то прежде всего землю выставят на аукцион, в котором у вас могут появится конкуренты, что приведет к увеличению цены аренды.

Аукцион начинается с минимальной ставки 0,3%-2% от кадастровой стоимости участка. В нашем случае кадастровая стоимость 19.175.000 руб, предположим мы выиграем аукцион по ставке 1%. Значит за аренду мы будем платить 191.750 руб. в месяц.

Грунтовые воды

Бывают ситуации, когда предприниматель арендует или даже покупает землю и в процессе строительства сталкивается с грунтовыми водами. Это очень неприятная вещь, которая может привести к увеличению бюджета на фундамент в два раза. Поэтому, прежде всего, потратьте 40.000 рублей на специалистов, которые проверят уровень грунтовых вод.