Сегментация целевой аудитории клиники или салона красоты

Каждый раз, когда мы говорим об интернет-коммуникациях с аудиторией, неизбежно всплывает тема сегментации. Время коммуникаций «для всех» давно прошло, наступает эпоха персонализации во всем. Чем более персонализировано ваше сообщение, тем больше вероятность, что оно «откликнется» нужной аудитории с первого раза и будет правильно воспринято среди информационного шума. Однако, чтобы это произошло, необходимо поработать над выявлением нужных сегментов аудитории, с которыми вы будете взаимодействовать.

Виды услуг салона красоты

В данном разделе стоит особое внимание уделить видам оказываемых услуг, ведь они фактически определяют имидж вашего салона, его дальнейшее процветание.

Социальные исследования, показывают, что обычно при написании бизнес-плана салона красоты предлагаются следующие услуги:

парикмахерские (стрижка, покраска, укладка)
продажа сопутствующих косметических средств;
Купить бизнес-план салона красоты
услуги маникюра и педикюра;
массажный кабинет;
наращивание ресниц;
кабинет шугаринга и лазерной эпиляции;
услуги солярия и мгновенного загара.

Популярными направлениями организации бизнеса считаются:

Парикмахерский зал;
Спа-салон;
Массажный центр;
Косметический салон;
Студия загара.

На заметку! При расчете планового объема оказываемых услуг, стоит помнить о тенденции их роста по мере популяризации салона. Каждый последующий месяц вы будете повышать продажи примерно на 10-12%. Количество клиентов растет при затратах на рекламу и проведение акций.

Что такое сегментация

Сегментация присутствует на всех рынках, и ее приемы появились вместе с самими рынками. Во всех странах и на любом континенте разные слои населения обслуживались по-разному: с важным покупателем мастер или владелец лавки всегда общался сам, а работу с другими доверял подмастерьям или продавцам. Для особо важных персон устраивались закрытые показы в «задних комнатах», а черни продавали товары с черного хода, чтобы их видом не отпугивать знатных вельможей, заходящих в парадные двери.

Массово сегментацию как маркетинговый инструмент начали использовать в начале ХХ века, когда индустриальная революция прошла, промышленных товаров стало много, увеличилась конкуренция между производителями и потребовалось создание дополнительной ценности для небольших групп потребителей. Сейчас принципы сегментации используются во всех сферах бизнеса и считаются классическим маркетинговым инструментом.

Сегментация, или, как ее еще называют, сегментирование, – это разделение имеющейся аудитории на группы (сегменты), обладающие сходными признаками.

Финансовый план

Постоянные расходы нашей организации, согласно расчетам бизнес плана, представлены в следующей таблице:

№п/пСтатья расходовСумма в месяц, руб.Сумма в год, руб.1Зарплата125 0001 500 0002Пенсионное, социальное и мед. страхование37 500450 0003Аренда150001800004Расходные материалы100001200005Коммунальные услуги40004800062000240007Прочие4000480008ЕНВД (налог )342641112ИТОГОоколо 200 0002 400 000

Планируемый объем оказания услуг в месяц:

№ п/пНаименованиеКоличество услуг в деньСредняя цена, руб.Сумма в день, руб.Сумма в месяц, руб.1Мужские стрижки8200160048 0002Женские стрижки105005000150 0003Маникюрный кабинет104004000120 000Итогох10 600318 000

Итого в среднем выручка за один рабочий день будет составлять 10 600 рублей, в месяц сумма составит 318 000 рублей.

Таким образом, можно рассчитать ежемесячную прибыль: Прибыль = Выручка – Постоянные расходы: 318 000 – 200 000 = 118 000 рублей в месяц.

Технология открытия

Первое, что необходимо сделать при открытии салона красоты – определить концепцию заведения, определить список предоставляемых услуг и портрет вашей целевой аудитории. Для этого нужно изучить потребительский рынок региона. Далее стоит найти подходящее помещение и оборудовать его. Не стоит забывать и о качестве предоставляемых услуг. Именно профессионализм мастеров и высокое качество услуг приведет к появлению постоянных клиентов.

(5 оценок, среднее: 4,00 из 5)

Загрузка…

Похожие бизнес-идеи:

ТОП 30 бизнес-идей с минимальными вложениями
Как заработать на аренде авто под такси: самые…
21 рабочая бизнес идея, как заработать деньги на…
Как открыть нотариальную контору в небольшом городе,…

Зачем нужна сегментация аудитории?

Этот вопрос часто задают предприниматели, ведущие небольшой бизнес, в котором должность штатного маркетолога не предусмотрена, а за развитие отвечает непосредственно собственник, действующий преимущественно по интуиции и с оглядкой на клиентов. Когда бизнес невелик, кажется, что все эти сложные приемы – для тех, кто находится где-то на федеральном уровне, а на уровне города или даже нескольких кварталов это всё излишне. Но чаще всего сегментация используется и ими, только не имеет названия, а обуславливается здравым смыслом. Даже если предприятие работает на аудиторию из ближайших домов, используется сегментация по территориальному признаку, а если это барбершоп или салон маникюра – сегментация по полу, и так далее.

В глобальном смысле сегментация аудитории помогает делать для каждого клиента «отдельный маркетинг», потому что главным показателем успешного деления на сегменты является возможность сформировать под каждый сегмент собственный маркетинговый комплекс, или маркетинг-микс.

Классический маркетинговый комплекс включает в себя 4P для товарных рынков:

Product – Продукт,
Price – Цена,
Place – Место,
Promotion – Продвижение.

Для сферы услуг классический маркетинговый комплекс обычно расширяют до 7P, добавляя следующие категории:

People – Люди,
Process – Процесс,
Physical evidence – Физическое окружение.

Сегментация позволяет для отдельных сегментов видоизменять маркетинговый комплекс в соответствии с ценностями клиента. Например:

Продукт: уникальные свойства услуги, необходимый уровень качества;
Цена: ценообразование в соответствии с сегментом (скидочная политика или премиум-сегмент);
Место: местоположение салона или клиники;
Продвижение: рекламная кампания с ориентацией на потребности определенного сегмента;
Люди: корпоративная культура, стандарты работы с клиентом;
Процесс: создание максимально комфортного процесса получения услуги;
Физическое окружение: обстановка в салоне/клинике, эмоциональное наполнение.

Предлагаемым продуктом в сфере красоты и эстетики является не сама услуга, а весь комплекс мероприятий, входящих в процесс ее оказания. Понимание существующих сегментов позволит модифицировать продукт так, чтобы для каждого сегмента появилось свое особенное предложение, а также предлагать новые востребованные услуги. Например, если салон ориентирован на премиум-сегмент, важно не только качество непосредственного выполнения услуги, но и сопутствующий сервис: возможность записи к мастеру, подтверждение записи или удобный перенос сроков, удобная локация и наличие парковки, быстрое обслуживание, комфорт во время ожидания (удобная мебель, чай/кофе), расходные материалы высокого качества и т.д.

Также сегментация позволяет четко выделить сегменты, с которыми бизнес планирует работать, и сегменты, от работы с которыми следует отказаться, так как затраченные усилия не будут в достаточной мере вознаграждены.

Риски и гарантии

В процессе деятельности у предприятия всегда есть потенциальная возможность потери ресурсов, полной или частичной.

появление нового конкурента

— следить за отношениями с клиентами

— качественное выполнение работы

— расширение спектра услуг

— хорошая реклама

стихийные бедствия

Меры борьбы:

— предприятие планирует застраховать имущество, чтобы ущерб, причиненный стихийными бедствиями, не повлиял на дальнейшую деятельность предприятия.

кражи

Меры борьбы:

— устройство надежной системы охраны

— страхование имущества

неблагоприятные изменения рыночной конъюнктуры

К неблагоприятным изменениям рыночной конъюнктуры можно отнести падение спроса и снижение цен на услуги, предлагаемые ООО, что может привести к снижению доходов, потери выручки.

Причинами могут быть:

— снижение жизненного уровня населения.

Варианты салонов

Классификация салонов красоты по ценовому сегменту:

заведения экономкласса;
заведения бизнес-класса;
заведения элитного класса.

Характеристика салона эконом-уровня:

располагаются преимущественно в местах массового скопления людей;
для салона не нужна большая площадь;
наличие парковки необязательно, более уместно размещение помещения около остановок общественного транспорта, метро и пр.;
внешний вид здания, где располагается салон, не имеет большого значения, главное, чтобы он не отпугивал клиентов;
в рекламных материалах акцент делается на низкие цены;
внешний вид салона – «чистенько, аккуратно, светло, компактно»;
предлагается ограниченный набор наиболее распространенных услуг (стрижки, укладка волос, маникюр), ориентированных на ближайшее окружение;
внешний вид персонала – «аккуратный, чистая одежда»;
обслуживают профессиональные мастера и ученики;
низкие ценники на оказываемые услуги;
к качеству процедур предъявляются невысоки требования;
сервис на низком уровне;
загрузка салона на 50-70 процентов;
услугами таких заведений преимущественно пользуются рабочие, служащие, студенты и пенсионеры.

Характеристика салона бизнес-уровня:

располагаются в хорошем месте, например, в большом спальном районе, около супермаркетов, в торговых центрах или на оживленных улицах;
обязательно наличие свободного подъезда и парковки;
внешний вид здания отличает аккуратность и хороший ремонт;
в рекламных материалах акцент делается на бренды применяемых материалов, фирменный стиль студии;
интерьер салона продуман до мелочей, присутствует качественный ремонт, все обустроено в рамках необходимого для осуществления спектра предоставляемых услуг;
сотрудники обеспечены форменной одеждой, выполненной в фирменном стиле;
потребителей обслуживают лучшие в своем классе профессионалы;
предлагается солидный ассортимент услуг;
качество оказываемых услуг – высокое;
средний ценник на оказываемые услуги;
единый стандарт уровня обслуживания;
загрузка салона на 30-50 процентов;
целевая аудитория – клиентов со средним достатком.

Характеристика салона VIP-уровня:

располагаются в престижных районах города;
обязательно наличие собственной оборудованной парковки, с видеофиксацией и парковщиком;
презентабельный внешний вид здания с дорогой табличкой на элитном фасаде;
в рекламных материалах акцент делается на бренд салона и его статус;
авторский и эксклюзивный интерьер студии может преобладать над услугами салона;
внешний вид сотрудников отличает стиль, который можно описать как «дорогая индивидуальность»;
эксклюзивные и высокие цены на оказываемые услуги;
потребителей обслуживают первоклассные мастера и стилисты, с именем в профессиональной среде;
выполняется полный набор косметических процедур, список которых может дополняться новыми услугами по желанию клиентов;
индивидуальный стандарт обслуживания, предполагающий учет индивидуальных запросов каждого клиента;
к качеству предоставляемых услуг предъявляются максимально высокие требования;
загрузка салона на 15-30 процентов;
целевой аудиторией салона являются крупные бизнесмены, чиновники, политики и известные люди с достатком.

Кроме выше перечисленных заведений, отдельно выделяют сети студий красоты. Это наиболее универсальный тип салонов. Сеть может объединять небольшие заведения базового формата или представлять собой микс разнотипных студий. Здесь уместно предлагать своим посетителям любые услуги, но при условии, что для осуществления ряда процедур потребуется подождать прибытие необходимого специалиста.

Маркетинг проекта

Обзор рынка

По данным исследовательских маркетинговых агентств, рынок парикмахерских услуг в Москве с каждым годом растет (особенно, активный прирост наблюдается в таких административных округах — СВАО и СЗАО). Насыщение парикмахерскими разных ценовых сегментов преимущественно происходит в спальных районах, наименьшая их концентрация – Рязанский, Гольяново, Крюково. Количество парикмахерских в различных районах (по данным официальной статистики) составляет более 22 000, и к этому числу также необходимо учитывать в несколько раз большее количество индивидуальных парикмахеров, которые оказывают услуги на дому.

Динамика роста, по сравнению с предыдущими пятью годами составила почти 400%, что говорит о повышении спроса на такие услуги, и в то же время на увеличение конкуренции в данном направлении.

На что стоит обратить внимание при сегментации

Прежде всего хотелось бы сказать, что не следует слишком сильно дробить аудиторию. Бытует мнение, что «чем мельче нарежешь, тем лучше», но это не совсем так. Конечно, гиперсегментация, до 5 процентов от всей аудитории, возможна и с развитием технических возможностей и машинных алгоритмов будет становиться всё более доступной, но в целом для сегментов менее 15 процентов от общей аудитории сделать ценностное предложение будет сложно. В среднем для каждого продукта выделяется 3–5 сегментов, с которыми можно комфортно работать.

Хорошей практикой является описание каждого сегмента в виде портрета потребителя (встречаются также названия «идеальный покупатель», «аватар», «персонаж», buyer persona). Это вымышленный собирательный образ, обладающий характерными чертами выбранного сегмента, который позволяет точнее представлять входящих в сегмент людей и обращаться к ним более свободно.

В идеале, чтобы работа с сегментом оправдала затраченные усилия, желательно заранее оценить его потенциал: текущую емкость, перспективы развития сегмента, возможности роста, конкурентную позицию компании. Наиболее благоприятные условия для работы можно найти на растущих рынках, способных обеспечить большой объем продаж и высокую доходность, имеющих неудовлетворенный спрос и позволяющих создать конкурентное преимущество.

Какие критерии сегментации надо использовать

Принцип сегментации довольно прост: всех покупателей и пользователей продукта необходимо разделить на группы, обладающие сходными признаками. В большинстве случаев покупателем и пользователем является одна и та же персона, но иногда это разные люди: например, мужчина может купить в подарок для женщины пакет услуг красоты. В таких случаях необходимо разделять, кто будет оплачивать услугу и кто будет ее использовать, так как, скорее всего, эти люди попадут в разные сегменты и к ним нужен будет разный подход.

Традиционные критерии сегментации потребителей:

социально-демографические (возраст, пол, семейное положение);
географические (город, район);
психографические (ценности, убеждения, мотивация к покупке);
поведенческие (каким образом выбирают, приобретают и используют продукт).

Из всех критериев необходимо выбрать несколько самых главных, наиболее точно описывающих целевые сегменты. Можно задать проверочные вопросы:

важно ли, 25 лет аудитории в данном сегменте или 45?
важно ли, какие ценности исповедуют эти люди?
важно ли, в каком районе города они живут?

Если критерий важен и с изменением критерия изменяется и модель взаимодействия, значит, его можно использовать для сегментации. Например, для магазина косметики с линейками для молодой, нормальной и увядающей кожи очень важно, сколько лет отнесенным в сегмент персонам, ведь именно от их возраста зависит и то, какую линейку им предлагать, и тон общения (на «ты» или на «вы»), и даже канал коммуникаций («Одноклассники» или Instagram). А вот клинике пластической хирургии не так важно, сколько клиенту лет, но при этом важна мотивация (почему клиент хочет сделать операцию), и в зависимости от этого клиника будет выстраивать взаимодействие.

Еще один подход к сегментации основан на пути потребителя, или Customer Journey Map (CJM). Каждый клиент на пути к сделке проходит несколько стадий: от осознания проблемы через выбор вариантов для ее решения до сделки, а затем либо становится адвокатом бренда и совершает повторные покупки, либо исчезает из сферы влияния бизнеса. Таким образом, можно сегментировать аудиторию через ее положение на пути потребителя: случайный посетитель, сомневающийся (заинтересованный), купил первый раз, недовольный клиент, адвокат бренда. Для каждого из этих сегментов следует предлагать и разный контент (размещая его в разных каналах коммуникаций), и разные предложения.

Очевидно, что случайного посетителя можно «зацепить», раскидывая достаточно широко сеть коммуникаций, например продвижением постов в социальных сетях или публикацией материалов в СМИ. Заинтересованную персону следует подталкивать к приобретению услуги, делая ей ценностные предложения в доступных каналах. Тот, кто уже стал клиентом, оставил вам свои контакты, а значит, готов к более близкому взаимодействию. Для таких клиентов можно формировать интересные акции, стимулируя к повторным визитам.

Наконец, адвокат бренда – высоколояльная персона, которую необходимо удержать, предлагая гибкую ценовую политику, программы лояльности, закрытые акции и т.д.