Документов много не бывает: что требовать от китайских поставщиков?

Таобао — крупнейший интернет-магазин, на котором можно приобрести по привлекательной цене все товары от чайного пакетика до эксклюзивной мебели, интеллектуальной бытовой техники и автомобиля. Проблема для российского потребителя состоит в том, что интерфейсе taobao.com с информацией на китайском языке, адаптирован для внутреннего рынка Китая. Ориентироваться на переводчик, предложенный браузером, нереально, так он выдает путанные и недостоверные сведения.

Решить все проблемы и сделать процесс приобретения комфортным призван специальный сервис — посредник Таобао.

Лирическое вступление. О Китае и китайском оборудовании.

В наши дни очень быстро растёт и развивается сектор малого и среднего бизнеса, многие стремятся открыть своё дело и начать, как говорится, работать «на себя». Однако, для запуска даже небольшого предприятия, как правило, требуется хорошее оборудование, и что немаловажно, не самое дорогое.

Ситуация на рынке станков такова, что европейские модели обходятся весьма дорого, альтернативой становятся китайская техника, и в некоторых отраслях отечественное производство. Кроме того, сравнивая китайское и российское оборудование, мы очень часто сталкиваемся с двумя главными предубеждениями:

китайское должно быть дешевле,
отечественное производство наверняка качественнее.

Но на деле всё оказывается далеко не так.

Практика показывает, что китайцы более опытные производители, нежели российские компании, и за товар одинакового уровня качества они дают цену ниже, а за ту цену, что просят российские производители, китайцы с удовольствием сделают вам более совершенный и производительный станок. Так зачем же спрашивается переплачивать? Вывод: сегодня можно смело покупать станки “Made in China”, это самый оптимальный вариант для малого и среднего бизнеса.

Если вы хотите убедиться наверняка, то можете проявить изобретательность и попробовать собрать информацию о том, какое оборудование работает на действующих российских предприятиях по интересующей вас отрасли. И можем поспорить, что львиная доля небольших предприятий (а кое-где все 100% компаний) будут работать на китайском оборудовании.

Пример: станки художественной ковки. В этом сегменте китайцам нет равных, их ковочные и гибочные машины самые популярные среди российских мастеров, и кстати даже европейских. Трудно поверить, но с ними не могут конкурировать даже японские аналоги. Основная причина конечно соотношение цена-качество. Современные китайские станки для художественной ковки – это хорошо собранные, надёжные машины, по приятным ценам. Ещё одно преимущество китайского оборудования это простота исполнения, как правило, для работы на оборудовании не требуется высококвалифицированный персонал, справится даже новичок.

Поэтому давайте подробнее рассмотрим вопрос организации закупки оборудования в Китае. Какие шаги нужно предпринять, и на что стоит обратить отдельное внимание.

Наши цели

Я всегда думаю, что важно помнить о том, каковы ваши цели и связанные с бизнесом задачи. Вот каковы должны быть наши цели, когда мы отправимся в это путешествие:

Найти поставщика, который надежен и готов работать с моими конкретными требованиями к продукту
Достижение баланса между качеством и стоимостью – часто противоречит друг другу, но не невозможно управлять
Согласование взаимовыгодных условий между производителем и дистрибьютором – например, что происходит, если товар неисправен или не отправлен вовремя?

Несколько других необязательных целей помогут Вам найти поставщиков, которые занимаются рядом продуктов, которые вы продаете, что поможет вам легко сэкономить время, затрачиваемое на работу. Или можно рассмотреть работу с производителями напрямую, а не с торговыми компаниями. Теперь подробнее об этом!

Какое оборудование наиболее выгодно покупать в Китае?

Ответ — абсолютно любое. Сейчас в Китае можно найти абсолютно любой станок, от самого простого, например, для обрезки корней и стеблей чеснока, до большого и сложного, как установка высокоточной лазерной резки металла мощностью в 2000 Вт. Можно найти готовые промышленные линии для полной комплектации, того или иного производства. Среди примеров, линии по переработки автомобильных шин, оборудование по производству топливных брикетов, бахил, стенды по диагностики автомобилей и многое другое. И как обычно качество у проверенных китайских производителей на уровне Европы и Японии, а цена более умеренная. Бывает, что стоимость на схожий уровень качества отличается в 2 и более раз.

Кроме того, китайцы в сборке пользуются не только местными комплектующими, у них зачастую можно купить станок с зарубежными компонентами, например, с японскими сервомоторами и приводами MITSUBISHI или Panasonic, датчиками NEMICON, температурными контроллерами Omron, германскими распределителями Rexroth, электрическими компонентами Siemens, французскими реле SHINAIDE, воздушными переключателями Schneider, итальянскими направляющими устройствами Gefran и т.д. Если сказать больше, заводы подавляющего числа дорогих европейских брендов сейчас расположены в Китае, так что, приобретая технику европейской марки, вы обычно получаете брендированный корпус с начинкой и сборкой «сделано в Китае». Так что делаем выводы.

Тест 1: Общая тема

Убедитесь, что поставщик продает продукты, которые являются такими же или похожими на продукты, которые вы используете. Это уменьшает ваши шансы работать с торговыми компаниями (которые обычно стоят дороже) и означает, что ваш поставщик будет хорошо разбираться во всех вещах, связанных с вашим конкретным продуктом.

Например, одним из моих продуктов для изучения является детское полотенце с капюшоном. При поиске этого продукта я хотел найти поставщика, который работал не только в основном с текстилем, но и с опытом работы с детской категорией. Почему? Потому что они могли бы посоветовать мне что-либо из своей продукции и с гораздо большей вероятностью имели бы предварительно одобренное сырье для детских товаров.

Как найти качественное оборудование в Китае от производителя.

Решение этого вопроса одна из самых больших сложностей и зона наибольших рисков. Т.к. нужен не любой, а именно надёжный поставщик товара, а тут, знаете ли, могут ошибиться и профессионалы, т.к. китайцы очень изобретательный народ и каждый год создают все более изощрённые способы мошенничества.

Факт первый: ни один китайский поставщик не поставит вам оборудование с оплатой при получении.

Стандартная схема работы 50% предоплата, 50% процентов после завершения производства и предоставления вам отгрузочных документов. Выбить лучшие условия 50% предоплата, 30% при отгрузочных и 20% по факту, достаточно сложно. Но в обоих случаях вы рискуете достаточно крупной суммой, самостоятельно переводя оплату поставщику. Китайцы получают деньги и растворяются. А потом выясняется, что e-mail с которым вы вели переписку вовсе не принадлежит заводу, оборудование которого вы выбрали. Или тот сотрудник, с которым вы общались, вовсе уволился и завод не знает, у кого и что вы покупали, т.к. деньги на его счёт не поступали. В общем, концы становится найти очень трудно.

Факт второй: если вам не повезло, и вы связались с подставным поставщиком, в 90% случаев деньги вернуть не удаётся. Китайское законодательство тщательно охраняет свой бизнес, от претензий иностранных компаний.

Факт третий: и всё-таки, несмотря на то, что в Китае много мошенников много и добросовестных качественных заводов, фабрик-производителей и поставщиков станков. Нужно просто уметь искать, иметь холодную голову и вовремя отличать одних от других.

Подготовка

Определитесь с товарной линейкой. Не обязательно зацикливаться на мельчайших деталях желаемого продукта, но общий образ должен вырисовываться. Позже, когда вы с головой погрузитесь в океан китайских артикулов, опций, расцветок и текстур, ваш мозг откажется адекватно воспринимать действительность. Поэтому важно в самом начале чётко знать, что вам нужна швабра универсальная классическая с ценой до 5 долларов, а не швабра за 7 долларов с гипоаллергенным волокном и ведром в подарок.
Изучите конкурентов. Необходимо найти самый продаваемый товар и попытаться понять, чем он нравится потребителю, сориентироваться, за сколько вы его должны купить, чтобы продать дешевле, чем у конкурентов.
Шпионьте. Желательно знать название бренда, поставщика, заводского артикула или любого другого ключевого слова, которое позволит вам идентифицировать именно этот товар среди мириад подобных.

Возникла проблема? Позвоните нашему специалисту по таможенным вопросам:

Москва и область (звонок бесплатен)

Санкт-Петербург

Инструкция #1 — поиск поставщика.

Варианты поиска.

Их всего на всего два: искать самостоятельно или через российского посредника, предлагающего подобные услуги.

Свои достоинства и недостатки также есть у каждого способа.

Самостоятельный поиск.

Если вы ищете самостоятельно, то здесь есть также несколько возможных вариантов ваших действий:

Способ первый. Поехать в Китай и увидеть все своими глазами

Основной плюс это возможность посетить выставки, заводы, увидеть оборудование в действии, потрогать, посмотреть образцы продукции, выполняемой станками и т.д.

Ваши действия:

Найти провинцию, где располагается основная масса производителей интересующего вас оборудования или выбрать выставки, которые вы хотели бы посетить.
Оформить визу.
Забронировать и купить билеты.
Выбрать и забронировать гостиницу.
Найти помощника-переводчика, который бы мог организовать ваше время, поездки, и переводить информацию.
По возможности провести предварительную переписку с представителями планируемых к посещению заводов, чтобы иметь представление о них и сравнить предоставленную информацию с реальностью.

Но есть и существенный минус подобного мероприятия – это денежные расходы. Такая поездка на 2-4 дня обойдётся порядка 100 000 — 120 000 руб. (пролёт, виза, проживание, услуги посредника-переводчика, билеты на несколько выставок) в зависимости от ваших потребностей и планов.

Обычного переводчика найти достаточно легко, труднее задача найти хорошего переводчика технического китайского, чтобы вы могли разговаривать с представителями завода на одном языке, и не возникло недопонимания по техническим особенностям оборудования. Кроме того, если вы пользуетесь услугами китайского переводчика, владеющего русским языком, здесь можно столкнуться со сговором. С любым заводом Китая совершенно несложно договориться привезти на осмотр иностранца, а роль представителя завода сыграет друг переводчика, они очень умело всё расскажут и покажут, дадут хорошую цену и конечно липовые реквизиты. Так что здесь тоже нужно держать ухо в остро. Лучше прибегать не к частным услугам, а в проверенные переводческие фирмы, где работают не только китайцы.

В целом, личная поездка в Китай целесообразна, только если вы собираетесь приобретать очень дорогостоящее оборудование или заключать крупный контракт на партию станков. Если дело за станком для малого или среднего бизнеса стоимостью 200 000 руб., то проще всё-таки работать через российского посредника.

С учётом поездки станок обойдётся вам в 320 000 руб. (стоимость станка + ваша поездка). Если прибегать к услугам российского посредника, специализирующегося на Китае, можно сэкономить. За значительно меньшие деньги, вам подберут несколько проверенных поставщиков, соберут их каталоги и прайсы, проведут переговоры и инспекцию завода.

Ориентировочные цены на посреднические услуги, на примере :

15 000 руб. — подбор трёх поставщиков интересующего оборудования с предоставлением полного пакета учредительных документов, каталогов и прайсов.
300$ — выезд инспектора на фабрику или завод для проверки качества оборудования с предоставлением фото и видео отчёта.

Итого услуг на сумму 25 000 руб. Таким образом, станок обойдётся всего в 225 000 руб. (стоимость станка + проверка завода).

Способ второй. Найти производителя в Интернете. Аlibaba.com

Этот вариант поиска является очень экономным по сравнению с первым, но к сожалению, также не идеален. Уходит достаточно много времени на сбор и анализ информации, выше риски выбрать «не того» поставщика или купить «кота в мешке».

Для подбора оборудования данным способом наилучшим образом подойдёт китайский сервис под названием «Алибаба» (www.alibaba.com) или Global Sources. «Алибаба» в свою очередь заточен под крупный опт и промышленность всех отраслей, здесь можно найти любой станок, и по металлу, и по дереву, и пищевой, и по лазерному удалению волос, например. Считается, что здесь размещают свои предложения непосредственно фабрики и заводы производители, но это не факт, много фирм просто посредники, и нужно уметь их отличать. Покупая у китайского посредника, в цену войдёт и его комиссия, она составляет порядка 10% от заводской стоимости оборудования, при выходе на прямого производителя, закупка становится дешевле.

Также большой плюс этих ресурсов — их англоязычность и простота использования. Для связи с поставщиками вам нужно будет зарегистрироваться, и всё, можете писать любой из понравившихся компаний. Обычно большая часть предложений актуальна и большие шансы, что ответят все, к кому обращались. Иногда даже не обязательно хорошо владеть английским языком, многие китайские специалисты обучены русскому языку, и в ответ на обращение: «Hello,… I have some question about hydraulic guillotine shearing machine DPG2000….» вы получите полноценный ответ на неплохом русском языке.

Также вы можете погулять по просторам интернета и поискать персональные сайты китайских компаний. Сейчас многие компании к этому идут, но всё же огромное количество крупных, качественных заводов в Китае, до сих пор не обзавелись своей страницей в сети интернет, их можно найти только по справочникам, различным базам и китайским выставкам. Странно почему, но факт остаётся фактом.

Зачем нужен посредник Таобао

Самостоятельно заказывать с Таобао достаточно сложно не только из-за незнания китайского языка, но и из-за того, что регистрация на сайте возможна при соблюдении двух условий, наличия:

номера мобильного телефона, обслуживаемого китайским оператором;
счета в китайском банке.

Посредников торговой площадки Таобао — не один десяток и даже не одна сотня. Это компании, стоящие между продавцом и приобретателем, и содействующие нормальному товарообороту. Обратившись на сайт посредника, покупатель попадает в привычное языковое пространство, где ему достаточно указать ссылку на необходимый товар, чтобы передать бразды правления посреднику — опытному, владеющему китайским языком и всеми премудростями выкупа.

Компания, оказывающая посреднические услуги, берет на себя следующие функции:

Общается с продавцом и занимается оформлением заказа в Россию из Китая — с Таобао на склад посредника.
Проверяет поступивший товар на:
брак;
соответствие заданным параметрам и характеристикам.
Отправляет посылку клиенту, позаботившись о крепкой упаковке.

Ответственный посредник в момент формирования посылки делает фотографию поступившего товара и отправляет ее заказчику в подтверждение качества.

Тест 2: Страна экспорта

Точно так же поиск поставщика товаров, который уже экспортирует для продавцов в вашей стране (или в стране, в которой вы продаете), очень полезен. Это означает, что они знакомы с уровнем качества, который требуется для определенного рынка, и будут лучше разбираться в любых требованиях, как указано выше.

Вы можете увидеть с какими странами работал поставщик перейдя на страницу страницу профиля Alibaba на вкладке «Профиль компании»:

Если бы я продавал в Северной Америке и Западной Европе, то я ожидал бы, что должен придерживаться каких-либо конкретных законов или требований тестирования. Этот поставщик экспортирует только 18% своих товаров в эти районы, поэтому я хотел бы, по крайней мере, задать им вопросы о том, насколько хорошо они оснащены, чтобы помочь мне.

Знать свои характеристики

Многое из того, что вы знаете о характеристиках продукта, – это тщательное исследование продукта и исследование конкурентов. Вы можете узнать больше об этом здесь!

Еще одна вещь, которая действительно полезна для включения, – это ваше первоначальное MOQ (параметры минимального заказа). Четкая тактика заключается в том, чтобы начать переговоры о том, что вы будете размещать гораздо большие заказы в будущем и что это «тестовый» заказ.

Всегда помните, что выбор всегда за вами – вы платите поставщику за товары, которые вы потом можете реализовать, и вполне приемлемо сообщить им, что если все будет хорошо, тогда вы увеличите объёмы своего заказа и будете сотрудничать в будущем.

Создание шаблона Outreach

Ниже приведен пример шаблона для заказа спальных мешков. В наших исследованиях мы публикуем продукты в США и Великобритании и документируем каждый шаг нашей работы.

Уважаемый господин / госпожа

Меня зовут (имя), я представляю (название компании). Мы ищем поставщиков спальных мешков для рынка на территории Великобритании (см. прикрепленные фотографии). Наши первичные каналы продаж будут в сети. Мы оцениваем ежегодный объем заказов в количестве от 10 000 до 15 000 шт. Для начала мы бы хотели осуществить пробный заказ в размере от 1000 до 1500 наборов и оценки образцов.

Характеристики:

Размер – 190 х 75 х 30 см и 210 х 80 х 55 см
Материал – Водонепроницаемая внешняя оболочка из полиэфира, ветрозащитная подкладка для изоляции, 300GSM полые волокна для использования в течение 3 сезонов. (От + 10 ° C до -10 °)
Цвет – синий, серый и черный. Оранжевая внутренняя подкладка показывает контраст в секции.
Дополнения – с компактным, водонепроницаемым футляром для переноски
Дополнительные функции – Внутренний чехол для хранения ценностей, внутренний шнурок для воротника, двойная застежка-молния, которая не мешает

Вы производите спальные мешки высокого качества? Если да, пожалуйста, предоставьте следующее:

1) Фото, спецификации и котировки FOB 2) Вы производитель или торговая компания? 3) Можем ли мы добавить наш логотип к вашему изделию? Если да, то где можно добавить логотип? 4) Какова стоимость образца с доставкой экспресс в Великобританию?

Ждём ваш ответ. Спасибо.

(полное имя)

Этот был на самом деле яркий пример поставщиков, отправляющих очень лаконичные ответы. Все они изготовляли спальные мешки на протяжении длительного периода, и многие отправили свои котировки на спальные мешки, которые они производят.

Как только мы углубились в более глубокие дискуссии и подтвердили, что нам нужны дополнительные функции, такие как застежка-молния с двойным цветом, специальные ткани, котировки стали увеличиваться по всем направлениям (включая цены).

Это может произойти в любой момент, даже когда вы тщательно разобрались в своей работе, поэтому вам нужно это учитывать, когда делаете расчеты прибыли на раннем этапе.

Что искать в ответах поставщика продукции

Обычно я вижу довольно высокий уровень ответов при использовании профессионального подхода, как указано выше. На данный момент, чтобы сэкономить время (и здравомыслие), я принимаю очень строгий подход.

Только поставщики, имеющие следующие положительные черты, попадают в список:

Поставщик проявляет инициативу и взаимодействует со спецификациями и требованиями продукта, которые я изложил
Быстрые и дружеские ответы, которые отвечают на все мои вопросы
Начальная цена предложения возможна (помните, вы также можете договориться)
Предложения или советы является дополнительным плюсом для поставщика!

Несколько красных флагов, по которым вы определите поставщика, которого следует избегать: они реагируют медленно или не обращают внимания на все ваши сообщения и пропускают некоторые ваши вопросы. Кроме того, если какой-либо поставщик запросит деньги на раннем этапе, это будем уже подозрительно.

Следующим шагом будет создание краткого списка поставщиков, основанного на сочетании вышеизложенного. Продумайте, сможете ли вы с уверенностью сказать, что знаете, у каких поставщиков вы хотите заказать образцы (от трех до пяти поставщиков).

После этого, вам будет гораздо легче сделать принять решения по поиску наилучшего продукта и наилучшей стоимости и сделать свой выбор на основе того, что лучше для вашего бизнеса.