Как считать средний чек: правила расчета и рекомендации специалистов

Ломаете голову, как направить в свой магазин дополнительный трафик ? Иногда решение лежит буквально на поверхности. Бизнес-консультант по вопросам стратегического маркетинга Юлия Дмитриева в соавторстве с бизнес-тренером Альбертом Тютиным дают три совета: привлеките внимание, будьте понятным и уберите препятствия на пути. В этой статье они рассказывают, как реализовать каждый из них, провести оперативный аудит торговой точки и, возможно, найти способы привлечь еще больше покупателей.

Юлия Дмитриева выступит 11 сентября в рамках деловой программы Международной выставки HouseHold Expo 2020 на сессии, организованной Retail.ru, «Продажи в магазине: стратегия и тактика. 7 чек-листов к исполнению».

Итак, вы открыли магазин, кафе или ресторан, аптеку или салон красоты. У вас хорошая локация, вы точно знаете, что, кому, почем продаете, и у вас уже есть свои клиенты. Обозначаем эти вводные, потому что при неудачной локации или отсутствии концепта бизнеса, принятого клиентами, статья будет мало полезной.

Что такое средний чек?

Начнем с определения. Средний чек — совокупный объем всех совершенных потребителями покупок за анализируемый период времени, разделенный на сумму чеков за этот же период.

Многие бизнесмены не верно понимают, что такое средний чек. Считают им общее число совершенных покупок за какой-то отрезок времени. Но это не так. В данном аспекте одной покупкой считаются все приобретения покупателя за однократное посещение магазина или иного заведения.

Величина среднего чека является ценнейшей информацией для бизнесмена. Анализ его изменений показывает реальные позиции бизнеса на данный момент, векторы для его дальнейшего развития.

Что такое средний чек в магазине? Это комплексный показатель, способный продемонстрировать, насколько удачен представленный ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг, маркетинговые приемы, насколько удачно обустроена торговая площадь. Кроме того, средний чек многое говорит о качестве работы персонала. Если же у вас магазин самообслуживания и бесконтактной продажи, то он показывает, насколько грамотна раскладка товара, насколько продумана навигация по торговой площади.

Уберите препятствия на пути клиентов снаружи

Стоперы — физические, психологические барьеры, все, что может помешать — отпугнуть, оттолкнуть вашего покупателя.

Нюансы локации

Парковка и ее отсутствие. Если нет парковки — рассчитываете только на пешеходов. Если нет естественного пешего трафика, а парковка более чем в 100 м от входа — меняйте локацию. Либо ваш продукт должен иметь подчеркнутую сильную уникальность, афишируемую по всем целевым каналам.

Односторонние улицы. Критично, если улица «вдруг» стала односторонней, и в одночасье изменилось направление автомобильного трафика. А часто к этому нововведению городского масштаба добавляется исчезновение парковочных зон.

Знаете об этих изменениях? Смотрите пункты выше — срочно замеряете достаточность пешеходного трафика, изучаете все полезное соседство (у кого людей забирать будем?), продумываете и усиливаете «дождливую» навигацию.

По опыту, изменение направления улиц забирает до 70% оборота, если вы оказались «против шерсти». У вас очень мало времени на превентивные действия.

Точка в подземном переходе. Хорошая новость — трафик есть. Плохая новость — можете рассчитывать только на текущий пешеходный трафик.

Можно практически отказаться от масштабной рекламы, зато сильно сконцентрироваться на том, чтобы человеку была очевидна причина к вам зайти.

Прекрасная новость: если вы «по пути» и вам удалось создать первый позитивный контакт, есть шанс на многоразовые повторные покупки. О чем думать? Правильно, о качественной системе лояльности и удержании вместо рекламы и продвижения.

Важно: переХОД предполагает скорость движения, чем выше сможете организовать скорость обслуживания, тем лучше.

Пешеходные улицы, прогулочные зоны. Улучшения городской инфраструктуры (в радиусе 1–5 кварталов) практически всегда уводят покупателей, даже если визуально увеличивают общий трафик.

Это важный момент, так как есть десяток кейсов, когда успешный бизнес закрывался только из-за того, что их покупатель/гость смещался в новую любопытную зону.

Всегда следите за тем, что происходит в районном или городском масштабе. Новые фонтаны, крупная детская площадка, променадная зона и т. д., и т. п. требуют проработки и усиления вашей позиции еще до того, как изменения станут фатальными.

Важно, даже если вы оказываетесь в центре нового променада — это может потребовать значительных изменений, так как поток людей станет иным, и вы им можете быть неинтересны.

Нюансы входной группы

Двери. У вас прекрасные массивные деревянные или кованные двери. Они прикрыты, демонстрируя всю красоту и благородство материала и защищая ваш вход с улицы. Все. Массивные. Закрыты. Даже десяток табличек OPEN не помогут их распахнуть.

Аналогичная ситуация с любыми непрозрачными дверями — они закрыты. Далеко не каждый, даже нуждающийся в покупке человек, готов попробовать их открыть, он уже интуитивно считал отказ.

Что делать? Например, в ситуации, когда дверь — это защита помещения с улицы? Ставить 2 двери. Внутренняя обязана быть прозрачной. И следить, чтобы в рабочее время внешняя была открыта на 180 градусов, т. е. прижата к стене.

Окна. «Распахнутые» демонстрируют доступность и востребованность.

Вижу, что внутри, уже хочу или мне интересно. Вижу наличие людей, для меня это подтверждение состоявшегося выбора.

Окна и возможность видеть атмосферу помещения всегда формируют дополнительный поток клиентов.

Важно: окна чистые, витрина оформлена, можно видеть вглубь, видно не все — открытое окно, это формирование причины зайти внутрь и рассмотреть внимательнее, попробовать.

Закрытые жалюзи, опущенные шторы для кафе, ресторана, торговой точки ежедневно съедают от 30% потенциального трафика.

Стеклянная витрина — это не окно, задача иная. Часто «открытые» окна эффективнее оформленных витрин.

Выбирая локацию, смотрите насколько солнечными или закрытыми получатся окна. Яркое прямое солнце ослепит, и шторы вынужденно будут опущены, покупатель потерян. Слепит солнце? Устанавливайте козырьки, создавайте тень и возможность спрятаться, заглянув к вам в окно в дождь или зной. Обыграйте уличное пространство.

Окна с видом во двор, порадуют уже пришедших гостей, но сократят число новых. В этом случае прозрачные открытые двери — вынужденная необходимость. Чем шире, тем лучше.

Ступени вверх. Идеальный вариант — отсутствие ступеней и даже порожка.

Худший вариант — ступени в аптеках.

Каждая ступенька забирает у аптеки до 10% посетителей. Аналогичная ситуация в любой локации, ориентированной на болеющих, ослабленных, пожилых людей или на семьи с маленькими детьми.

Свыше 5 ступеней даже у иных торговых точек смело забирают до 30% трафика.

Что делать если ступени есть?

Во-первых, они должны быть максимально комфортными — низкие, широкие, устойчивые с антискользящим покрытием. Во-вторых, организуйте пандус с минимально-возможным углом подъема.

Когда ступени не играют роли? Когда к вам идут строго по записи или к мастеру — стоматология или салон красоты. Минимальный объем импульсных покупок, только намеренные.

Как это ни парадоксально, но ступени вниз воспринимаются гораздо легче и при правильно оформленной входной группе работают на привлечение потока.

Есть некое ощущение кулуарности и доступности цен — в подвальчиках всегда дешевле. Наивно, конечно, но работает.

Современные возможности подсчета

Кроме того, возможно вести и комплексный учет, задействуя современные программы учета, приборы для считывания штрих-кодов. Тут, помимо стоимости, можно контролировать количество проданного товара по всем номенклатурным позициям. Современные приложения могут разбивать средние чеки по группам товаров, показывать усредненную разницу между ними по суммам, вести анализ доли крупных и мелких покупок.

Упростите процесс покупки

Когда кто-то готов совершить спонтанную покупку, не позволяйте ему включить аналитическое мышление и передумать. Процесс покупки должен быть максимально быстрым и легким.

Вы когда-нибудь были в ИКЕА? Там продается мебель и аксессуары для дома. Покупатель ходит по моделям комнат, и, если видит то, что ему нравится, записывает номер позиции. После того как клиент пройдет через весь магазин, он получает товар на складе в соответствии с записанными номерами.

Это отличная бизнес-модель, поэтому ИKEA успешна в международном масштабе. Однако такой процесс не нацелен на импульсивные покупки. Слишком долго. Чересчур много шагов и возможностей для покупателя передумать.

Те, у кого есть магазин электронной коммерции, должны оптимизировать сайт так, чтобы клиент мог совершить покупку за минимальное количество кликов. Не просите покупателя создать учетную запись или заполнять длиннющие формы там, где достаточно имени, адреса и информации о платеже.

Это важнейшая часть интернет-продаж, так как каждое лишнее действие приводит к потере клиентов.

Необходимость анализа

Вы определились для себя, как считать средний чек. Однако это лишь начало. Необходимо проводить периодический анализ получаемой информации, чтобы быть в курсе картины продаж в вашей торговой точке.

Такой анализ помогает определиться с основными показателями розничных продаж:

Динамика суммы среднего чека.
Количество чеков за определенный промежуток времени.
интервалы сумм чеков.

В результате анализа можно объективно судить об эффективности торговли.

Корреляция с другими KPI

Конверсия, маржинальность, оборот и средний чек — четыре столпа, на которых стоит прибыль. Как правило, комплекс работ, направленный на повышение средней выручки с заказов эффективнее, проще и дешевле в реализации, нежели другие рычаги влияния на доход интернет-магазина.

AOV может коррелировать с:

Конверсией сайта (CR).

Как правило, чем выше средний чек тем больше срок принятия решения на отправку заявки, в связи с чем уровень конверсии в сделку может упасть. Надо учитывать, что падение конверсии наблюдается при кардинальном увеличении показателя. Например, если вы примите решение повысить AOV в 2 раза это может вызвать такую реакцию, если всего на 5% — не должно наблюдаться существенное изменение CR. Взаимодействие этих KPI также зависит от тематики, поэтому решения по оптимизации разрабатываются строго в индивидуальном порядке.

Оборотностью и маржинальностью.

К примеру, контекстную рекламу можно настроить под товары с высокой маржой, следовательно, продажи высокомаржинальной продукции тоже возрастут, тем самым увеличивая средний чек.

Существует вероятность того, что товар или услуга с меньшей маржинальностью будут обладать большей оборачиваемостью.

Пример: за месяц работы рекламных кампаний был продан один автомобиль с маржой 50000 руб. и 50 запчастей с маржинальностью 3000 руб.

1×50 000 = 50 т.р.

50×3 000 = 150 т.р.

В итоге продажа запасных частей с меньшей маржинальностью принесла владельцу сайта больше прибыли, нежели 1-й машины.

В процессе увеличения AOV важно контролировать оба показателя: маржу и оборот.

Возвратом маркетинговых инвестиций (ROMI).

Оценку эффективности проведения мер по увеличению среднего чека всегда нужно измерять в разрезе показателя возврата инвестиций на каждый вложенный рубль. Для получения достоверных данных используют инструменты глубокой (сквозной) аналитики.

Периодичность анализа

Ключевыми факторами являются периодичность и системность анализов. Разовые случаи не принесут никакой пользы, а лишь затратят ваше время. Маркетологи советуют следующее:

Для мелких и средних торговых точек проводить анализ чеков ежемесячно.
Для крупных торговых точек, магазинов с большой проходимостью и высокой интенсивностью продаж анализ чеков проводится еженедельно.

Ключевые слова

Немного о семантике мы уже рассказали выше, когда говорили о разработке правильной структуры мебельного сайта.

Важно добавить, что ключи должны быть не только в названии категорий. Все важные страницы должны быть правильно спроектированы с учетом ключевых слов.

Ниже пример сайта, который входит в ТОП Яндекса по запросу «мебель на заказ».

Обратите внимание, что в самом верху страницы есть целых 2 ссылки с анкором (анкор – это текстовое отображение ссылки) «Мебель на заказ». Эти ссылки ведут на главную страницу мебельного сайта, но они не называются «Главная» и не скрыты за графикой в виде «домика» или логотипа. Все потому, что эти ссылки с правильными ключами являются частью продвижения данного мебельного сайта.

Если изучить главную страницу сайта более детально, увидим вот что:

Если копнуть еще глубже и проверить, сколько на странице упоминается слово «заказ», можно узнать вот это:

Главный ключ или его часть используется целых 16 раз на одной странице.

Мы рассказываем это не для того, чтобы вы «фаршировали» свой сайт высокочастотными ключами, а чтобы понимали важную вещь…

Когда речь идет о продвижении сайтов мебельной тематики, мы думаем о пользователях, но не забываем о поисковых системах. Если для человека достаточно один-два раза сообщить, что это сайт, где предлагают мебель на заказ, для поисковой машины надо использовать больше вхождений главного ключа.

Сколько раз тогда вписывать ключ для описаний главной страницы и основных разделов сайта? Зависит от вашей конкретной ниши, ваших конкурентов и вашего региона. Назвать точную цифру без изучения многих факторов, которые влияют на SEO, невозможно.

Алгоритм работы

Как считать средний чек, должен знать каждый бизнесмен. Также важно для него соблюсти следующий алгоритм работы с информацией:

Подсчет среднего чека.
Анализ информации.
Вынесение конкретных выводов из полученных сведений.
Принятие мер на их основе.
Проведение очередного подсчета и анализа чеков.
При положительных результатах — фиксация итогов, их удержание, повышение.
При отрицательных результатах — принятие соответствующих мер по устранению преград, проблем.

Такой алгоритм должен систематически повторяться, а не прерываться после какого-либо этапа.

Персонализация

Персонализация улучшает качество взаимодействия с пользователем, позволяя делать более релевантные предложения. Сегодня это направление работы имеет большой потенциал и будет стремительно развиваться в ближайшие годы.

Персонализированный контент применим практически в любых точках коммуникации с пользователем — страницах каталога, рекламных баннерах, карточках товара, email-рассылках. По некоторым данным, персонализированные коммуникации уже сейчас увеличивают объем продаж на 5-8%, а средний чек — до 10%.

Интернет-гипермаркет Ulmart использует персонализированные блоки товарных рекомендаций на основных страницах сайта. В зависимости от интересов пользователей и их истории взаимодействия с онлайн-гипермаркетом, каждому клиенту показываются разные товарные рекомендации и перестраивается выдача товаров в каталоге и результатах поиска.

Выводы из анализа

Вы определились, как высчитать средний чек по продажам. Анализ полученной информации поможет вам сделать следующие выводы:

О загруженности касс и кассиров. Тут ведется контроль количества покупателей, которых обслуживает каждый работник. Проводятся срезы по каждому из дней недели. Таким образом можно установить количество чеков у каждого из кассиров в день, время (до интервала в 10 минут) наибольшей/наименьшей загруженности работника в определенные дни недели.
Сумма среднего чека в магазине. Позволяет составит как четкий ценовой портрет покупателя, так и сделать вывод о ценовом сегменте, в котором работает магазин. Вы узнаете, какое среднее количество денежных средств оставляет покупатель в вашем магазине. Отдает ли он предпочтение только недорогим покупкам? Приобретаются ли товары из всех представленных ценовых ниш?
Вывод о качестве работы персонала и грамотности выкладки продукции. Для этого необходимо проанализировать количество позиций в каждом из чеков. Если преобладают чеки с одной покупкой, то это недвусмысленно намекает на то, что товар выложен неправильно, а продавцы неэффективно предлагают потребителям сопутствующую продукцию. Если же крупному основному приобретению сопутствуют более мелкие дополнительные товары, то это, напротив, говорит об умении работника взаимодействовать с покупателями. Вывод из всего вышесказанного один: необходимо неуклонно снижать количество чеков с одной-единственной покупкой. Тут используется масса методов: от бесед с персоналом до смены концепции выкладки продукции.
Демонстрация доли чеков в каждом из ценовых интервалов. Тут можно ясно понять, какой процент покупателей готов совершить в вашем магазине дорогое приобретение.
Степень лояльности клиентов. Именно средний чек (как высчитать его, вы уже знаете) поможет вам определить, с какой суммы стоит выдавать покупателем дисконтные карты, предоставлять индивидуальные скидки. Вы также получите полезную информацию для установления величины самой скидки.
Влияние способа оплаты на сумму покупки. Весьма интересный показатель, где можно увидеть неожиданные для себя сведения. Так, многие бизнесмены замечают, что посетители совершают более масштабные покупки, расплачиваясь картой, а не наличными.
Сезонная зависимость продаж. Сравнивая чеки по конкретным месяцам и сезонам, вы можете четко определить, зависит ли покупательская активность в вашем магазине от определенного времени года, праздников, каких-то крупных государственных экономических событий. Зная это, вы можете заранее настроить ценовую политику на следующий год так, чтобы не снижать объемы прибыли.

Будьте понятными

Отлично. Предположим, что вас уже заметили.

Вторая задача, даже более важная, — соответствие внешнего внутреннему. Если проще: до того, как я заинтересуюсь вашей точкой, мне должно быть понятно, о чем она.

Упростите жизнь своим клиентам — обозначьте, про что ваш салон, ваша компания. Найдите способ зафиксировать специализацию в названии, вывесках, отразить на витражах, дополнить за счет уличных или внешних конструкций.

Критично: то, что снаружи, должно усилить и сфокусировать то, что внутри.

Продавая раритет и антиквариат исключайте пластиковые окна и новые двери. Говоря о красоте и здоровье, найдите способ «оздоровить» и прилегающую территорию.

Эти вложения в узнаваемость и понятность точки сейчас, заменят рекламные кампании в будущем.

Используйте визуальные маркеры

Камень превращен в сумку. Подчеркнули суть, бренд, создали фото-локацию. Скамейка из сноуборда у магазина экстремальных видов спорта. Кондиционер — выполняет работу вывески и наглядно отражает суть бизнеса.

Граффити может быть очень наглядным. Вы сможете пройти мимо такого пункта продажи шин и шиномонтажа?

Будь понятным! Иногда достаточно подчеркнуть отсутствующие элементы.

Названия без загадок

Самая распространенная ошибка использовать в качестве вывески-названия — одно/два/три иностранных слова, красивых, возможно, даже идейных, но оторванных от контекста.

Paris Brest — вы готовы предположить, что это кондитерская?
Три толстяка — ломбард. Точно не про одежду?
Alina — оптика. С таким же успехом может быть кафе, одежда, продуктовый, салон.

Работайте в едином концепте

В огромном числе случаев магазин внутри и магазин снаружи — это два разных потребительских восприятия.

Например, обшарпанные стены первого этажа жилого здания и первоклассная косметика внутри «не бьются».

Или новенький дом бизнес-класса предполагает череду пафосных магазинов и салонов, озадачивая типовым «продуктовым».

Реально ли увеличение показателя?

Формула для подсчета среднего чека проста: необходимо выручку за определенный период разделить на количество чеков за тот же период.

Такие подсчеты нужны предпринимателю для достижения главной задачи — повышения прибыли. Но не всегда это зависит только от его деятельности. Изменение курса валюты, экономическое положение в стране, сезонность спроса не под силу изменить.

Но повысить показатели среднего чека (как считать его, мы разобрали) — вполне реальная цель для бизнесмена. Более того, это необходимое мероприятие. Достичь такой цели возможно, задействуя лишь внутренние ресурсы своего бизнеса. Как показывает практика, двух недель корректировки, активной работы над показателями среднего чека порой достаточно для первых положительных сдвигов.

Аперитив

Метод кросс-селлинга недооценен в ресторанной практике, особенно в небольших заведениях. Некоторые официанты его даже не применяют, боясь спугнуть клиента. Но не обязательно это делать со всеми почестями и изыском статусной ресторации. Мы составили небольшие правила предложения аперитива:

Предложите аперитив гостям сразу же после подачи меню. Чем раньше посетитель закажет напиток, салат или холодную закуску, тем быстрее официант подаст его (конечно, нужно учитывать скорость работы бара и кухни) и сможет предложить его повторно. Учтите, что дополнительный напиток в среднем увеличивает сумму чека на 10%!
Повторный заказ напрямую зависит от того, насколько вовремя поступило предложение. Например, если вы предложите «обновить» бокалы пива, когда гости его уже практически допили, то, скорее всего, они согласятся. Если предложите слишком рано, когда в бокалах еще половина напитка, вероятно, получите отказ. Также нет смысла предлагать напиток, когда гости уже доедают свое последнее блюдо и их бокалы пустые, так как они уже собираются уходить. Оптимальный вариант — предложить гостю напиток, когда в его бокале осталось 1/4 содержимого!

Когда необходимо увеличение?

Мы знаем, как рассчитать средний чек. Представим теперь три случая, когда увеличение его показателей жизненно необходимо для бизнесмена:

Покупатель лоялен, совершает множество приобретений, но при этом сумма выручки невысокая, так как ассортимент магазина небогат.
В чеках замечено множество позиций, но прибыль с продаж при этом остается невысокой. Это свидетельствует об активности покупателей и неграмотно спланированной ценовой политике.
Преобладающая доля чеков — с одной или двумя позициями. Как мы же говорили, это свидетельство или неквалифицированного персонала, или неправильно подобранного формата для торгового места.

Замена

Также этот пункт можно интерпретировать, как «модернизация».Приведем простой пример:

Известный производитель телефонов ежегодно улучшает камеру в своих продуктах, тем самых улучшая их.

Это пример модернизации продукта.

Если мы говорим конкретно о замене, то тут отличным примером будет способ зарядки устройств. Сейчас практически все заряжают свои гаджеты через специальные зарядки, но производители уже создали функцию беспроводной зарядки.Компании заменили способ заряда устройств, тем самым улучшив свой продукт.

Замена или модернизация — способ улучшения доступный практически для любого бизнеса. Также это самый простой способ улучшения вашего продукта или услуги.

Как повысить показатели?

На практике повышение среднего чека проходит двумя основными путями:

Повышение стоимости отдельных товаров, что сопровождается рекламными стимулирующими акциями.
Увеличение оборота («глубины» чека»). То есть проведение мероприятий по наращиванию позиций в нем.

Но каких-то универсальных приемов не существует. Для каждого предприятия торговли, предоставления услуг необходимо составить собственную программу мероприятий. Она зависит от предлагаемого ассортимента, местонахождения торговой точки, времени года, сезона, модных тенденций и многого другого. Это совокупность приемов мерчандайзинга, использование новых стандартов обслуживания, новых условий подбора персонала.

Комбинация

Далеко не каждая компания может применить этот метод по отношению к своему продукту или услуге. Если уж мы заговорили о гаджетах (а в данной статье это самый простой и понятный пример, если уж честно), то поговорим о планшетах. Пример комбинации:

Производитель планшетных устройств выпустил специальную клавиатуру для своего устройства, а также отдельные динамики.

Таким образом производитель не только создал улучшение своего продукта с помощью комбинации, но осуществил возможность upsale’а, что, несомненно, скажется на увеличении прибыли компании.

Комбинация может быть выражена не только, как выпуск дополнительного продукта, но и интеграция других продуктов в ваш и наоборот.

Основные методики повышения

Разберем основные способы, которые могут помочь предпринимателю повысить средний чек:

Введение системы мотивации персонала. Это премии и стимулирующие доплаты за эффективную работу. А также применение систем штрафов, рейтингов, поощрений, связанных с оплатой труда.
Повышение эффективности обслуживания. Уделение внимания грамотным консультациям покупателей, расширение ассортимента представляемых услуг, товаров, быстрая отгрузка товара, возможность рассрочки, доставка покупки на дом. Также бывает эффективна модернизация, автоматизация касс, устранение проблемы очередей.
Использование готовых широкоприменяемых комплексных решений. Например, внедрение шоурумов, стандартных меню, наборов услуг и проч.
Формирование сегмента «горячих» предложений — с ограниченным коротким сроком действия. Так называемый «искусственный ажиотаж» — акцентирование внимания на акционном товаре, его количестве.
Премирование крупных и корпоративных покупателей. Внедрение дисконтной системы, индивидуальных скидок для постоянных клиентов.
Введение оплаты банковскими картами — так вы не упустите клиента, пришедшего в магазин без наличных. Кроме того, как показывают исследования, при оплате картой покупатель приобретает гораздо больше позиций товаров.
Легкая процедура обмена и возврата товара. Психологически раскрепостит вашего потенциального потребителя.
Уделение пристального внимания зонам возле касс — туда помещают товары, характерные для так называемых импульсных покупок. Это расходные материалы, любопытные сувениры, маленькие игрушки, недорогие сладости.
Акцент на самом дорогом товаре в категории. Для этого необходима качественная подготовка персонала — продавцы должны уметь представить перед покупателем выгодность более дорогостоящей покупки.

Как посчитать средний чек, должен знать и начинающий бизнесмен, и владелец высокодоходной торговой точки. Необходим системный анализ данного показателя и проведение соответствующих по результатам мероприятий.

Излишняя навязчивость

Администрация любого ресторана или кафе опасается того, что официанты будут слишком назойливыми. Да, тут есть доля правды, но этого тоже можно избежать. Мы даже составили список, где описали главные ошибки официантов, помимо навязчивости.

Первое, что вы можете сделать, чтобы не перегружать гостей, — запретить официантам предлагать блюда, которые не предусмотрены вами для расширения заказа. Также можно ограничить объемы для продажи, предусмотреть только 2 вида порций: например, продавать пиццы только одного размера или разливать сок только в стаканы по 200 мл.

Добавьте в правила вашего заведения «стоп-слова». Если посетитель сказал: «Это все», «Этого достаточно», «Пожалуй, хватит», «Больше ничего» — официант прекращает давать дополнительные рекомендации.

Организуйте оценку сервиса обслуживания в вашем заведении. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, помог ли он с выбором, советовал ли что-то.

Как показывает опыт отечественных рестораторов, навязчивые официанты — это редкость, зачастую они даже не стараются продавать и очень редко сами проявляют инициативу.

Email-маркетинг в нише «Продажа мебели онлайн»: наглядный пример

Простой и эффективный способ использовать Email-маркетинг для продажи мебели в интернете – пообещать скидку за подписку (как на скриншоте выше).

Такое нехитрое дополнение к сайту сделает самое главное для нового потенциального клиента, который первый раз попал в ваш интернет-магазин – оно смотивирует его начать взаимодействие с вами. Потенциальный клиент, который думает о покупке мебели, но пока еще колеблется, подпишется на рассылку и тут же получит на почту примерно такое письмо:

В нем не только промокод, но и описание главной акции (Лови момент!), и преимущества компании, и телефон, и ссылки на главные разделы.

Это один небольшой, но важный шаг к продаже.

Важно! Во время нашей работы мы постоянно анализируем сайты из разных ниш (не только из мебельной), смотрим, как там реализован Email-маркетинг. У огромного количества компаний есть подписка на рассылку, но нет понимания, что с ней делать. Отправьте хотя бы одно «разогревающее» письмо сразу после подписки с приятными словами для клиента и, возможно, с описанием акций и преимуществ. Уже это должно окупить небольшие вложения в Email-маркетинг. Можно отправлять письма и потом, но без приветственного «разогревающего» письма вы очень рискуете потерять клиента и потом попадать в СПАМ (о вас забудут и когда что-то получат, отправят сразу в СПАМ).