Эффективные способы лидогенерации: 3 правила и 5 советов

Лидогенерация — это разновидность лид-менеджмента, которая заключается в поиске потенциальных заказчиков с конкретными контактными данными.

Простыми словами, термин «лид» означает клиента компании, проявившего интерес к услугам, которые эта компания предоставляет. Подобная заинтересованность может проявляться в виде заполнения анкеты, заявки на участие в мероприятии, запросе на обратный звонок. Так посетитель сайта или подписчик вашей страницы становится лидом, лид — покупателем, покупатель — постоянным клиентом.

Взято с Хабра

Лид может состоять только из номера телефона и имени, а может — из целого набора данных: адреса почты, места проживания, имени и фамилии, ссылок на страницы в социальных сетях. После того, как вы получили лиды, их нужно оценить и разделить на группы. С наиболее приоритетными — горячими — лидами работают в первую очередь.

Что такое лиды в рекламе Что такое лиды в продажах Как получить лид онлайн Как посчитать стоимость лида: формула CPL Как оценить качество лидов? Способ 1. Интерес к продукту Способ 2. Соответствие профилю идеального клиента Способ 3. Активность Итого Полезные ссылки

Что такое лид

Маркетинг подразумевает два значения слова «лид»:

контактные данные пользователя, который потенциально готов совершить покупку и оставил информацию о себе на сайте;
самого этого пользователя, уже заинтересованного и собирающегося, но ещё не выполнившего целевое действие.

Несмотря на то, что лид уже не просто посетитель сайта, это в любом случае ещё не клиент: таковым он становится в момент, когда совершает определённое действие, причём критерии разные для каждой компании. Для кого-то это оформление заказа, где-то – просмотр тарифов на услуги, звонок-обращение или что-либо ещё.

Кто этим занимается

РСА-биржи (партнерские программы). Компания размещает предложение на таком сайте, а он в свою очередь предлагает маркетологам привлечь лидов. При совершении целевого действия часть прибыли получает биржа, часть – взявшийся за заказ маркетолог. К примеру, компания-рекламодатель обратилась на биржу и предлагает 100 рублей за 1 лид. Маркетолог в таком случае получит 40 рублей, а сама биржа – 60 рублей.
Колл-центры. Наверняка, Вы сталкивались с подобными звонками, когда Вам предлагают услугу, о которой Вы даже не слышали. Такие центры обзванивают всех подряд. Если им удалось кого-то заинтересовать, звонок переводится в отдел продаж, где дело доводится до сделки.
Агентства лидогенерации. Используют все доступные каналы для сбора лидов. Проводят тесты, определяют цену потенциального клиента и после этого озвучивают стоимость работы рекламодателю.
Биржи лидов. Представляют собой сайт с готовой базой клиентов. Рекламодатель, обратившийся к ним, просто оплачивает фиксированную сумму. Из недостатков: подогревать лидов до сделки придется самостоятельно.

Как посетитель превращается в лида

Существует список целевых действий, которые определяют преобразование обычного посетителя сайта в лида. Организация может использовать один или несколько критериев: это зависит от того, чем она занимается, каковы особенности работы и маркетинговая стратегия. Среди вариантов конвертации пользователя в лида можно выделить:

подписку на рассылку;
длительное время нахождения на странице с тарифами или условиями предоставления товара либо услуги;
звонок в компанию или заказ обратного звонка;
письмо, написанное на электронный адрес компании;
иное выражение заинтересованности в услугах организации.

Иногда лидами называют любых представителей целевой аудитории, которые с большой вероятностью заинтересованы в покупке. Направление, чья задача – отслеживать лиды и побуждать выполнять целевые действия, и называется лидогенерацией. В неё входят мероприятия по поиску новых потенциальных клиентов и по учёту уже существующих, а также методы мотивации.

YouTube-канал

Отличным методом лидогенерации является YouTube-канал. Видеоконтент на данном видеохостинге поможет сблизиться с аудиторией. Когда люди слышат человека, видят его, то у них автоматически возникает больше доверия, чем просто к тексту или картинке.

Создайте канал, отвечающий тематике вашего товара, услуги. К примеру, у вас языковая школа. Создаем канал с видео про различные языки мира, примерные названия видео:

«Лучшие методы запоминания слов»;
«Разница американского и английского произношения»;
«Популярные сленговые выражения в английском» и др.

Давая людям регулярно полезную информацию, вы получаете в ответ:

чувство благодарности у пользователей;
доверительные отношения;
лояльную аудиторию;
уверенность клиентов в вашем профессионализме.

Люди, подписанные на ваш канал, будут охотнее покупать товары, услуги, переходить по ссылкам и интересоваться акциями, чем пользователи с других источников, потому что аудитория с YouTube уже сблизилась с вами.

Регулярно выпускайте полезный контент, рекламируйте в видео свои товары, услуги, призывайте людей переходить по ссылкам или покупать.

Зачем нужна лидогенерация

После привлечения трафика основной задачей становится превращение его в конверсию. То есть пользователь должен не просто прийти на сайт, но и совершить что-то, что сделает его ближе к заказу или покупке. Такая конвертация посетителей в лидов и есть главная задача лидогенерации. Кроме этого, важно поддерживать и увеличивать качество пользователей. Так называемые псевдолиды, которые на самом деле не превратятся в клиентов, есть везде, и задача маркетолога или лид-менеджера – снизить их количество.

Эффективная лидформа

Чтобы лидформа была способна повысить конверсию, следует придерживаться нескольких правил:

Лучше разместить ее в верхней части, чтобы она бросалась в глаза. Если это лендинг, то форму можно добавить несколько раз: на первый, третий и пятый экраны.
Форма для сбора контактных данных должна быть лаконичной. Достаточно двух строк: имя и email. Если того требует маркетинговая политика, можно добавить номер телефона.
Шаблонный заголовок – это банально. Лучше вместо «Форма отправки» сделать «Узнать цену», «Заказать мастера», «Получить книгу» и т.п.
Выделения цветом помогут акцентировать внимание на элементе. Можно выделить основное окно, вставить в контрастную рамку, изменить цвет фона, поэкспериментировать со шрифтом.
На кнопке вместо стандартной надписи «Отправить» лучше написать что-то более мотивирующее. К примеру: «Забрать последний», «Скачать» и т.д. Красная кнопка иногда хорошо работает, но может и отпугнуть.
Не стоит использовать капчу или иные раздражители, которые только отобьют желание в регистрации.
Адаптивная версия под смартфон сделает страничку доступной более широкой публике.
Хорошо применять маркеры безопасности: указать, что личные данные не передаются третьим лицам, разместить информацию о политике конфиденциальности.

Каким образом происходит генерация лидов

Существует множество методов и способов, с помощью которых маркетологи стараются конвертировать посетителя в лида. Сюда относятся практически все методики привлечения релевантного трафика, а также повышения конверсии. Почти любое действие в рамках вовлечения человека в воронку продаж может повлиять на появление нового лида.

Контекстная реклама.

Одно из основных направлений привлечения конверсионного трафика, контекст направлен на определённые группы пользователей – тех, что искали в поисковых системах конкретный запрос. Это реклама, срабатывающая исключительно на целевую аудиторию, так что её применение позволяет привести на сайт по-настоящему заинтересованных посетителей, а чем более человек заинтересован, тем проще его превратить в лида или клиента. Основной минус контекста – довольно высокая стоимость полноценной кампании и необходимость быть очень внимательным при составлении объявлений. В противном случае можно впустую потратить отложенный на продвижение бюджет.

Таргетированная реклама.

Рекламные объявления в социальных сетях тоже показываются только определённой аудитории. Но, если в случае с контекстом рекламу видят те, кто ввёл тот или иной запрос в поисковую строку, таргет работает по несколько иному принципу. Показ настраивается по категориям пользователей: по полу, возрасту, месту жительства, интересам и многим другим критериям. Таким образом можно демонстрировать рекламу только представителям целевой аудитории, отсеивая тех, кому товар или услуга не подходит.

Блог.

Заинтересованность посетителей сайта поможет повысить ведение собственного блога. Экспертные материалы, познавательный и полезный контент в таком случае должны перемежаться с рекламным, ненавязчиво завлекающим пользователя приобрести товар или услугу. Люди, приходящие ради информационных статей, заинтересованы в тематике этих текстов, и шанс, что им окажется полезен ваш продукт, довольно высок.

Агрегаторы.

В первую очередь каталоги и справочники компаний используются, чтобы нарастить ссылочную массу сайта и увеличить его вес. Но существует ещё одна возможность – демонстрация посетителям агрегаторов своих продуктов. Люди, приходящие с ресурсов-справочников, по умолчанию заинтересованы и с большой вероятностью превратятся в лидов, тем самым повысив конверсию.

Форумы и сайты.

Не менее актуальный способ – тематические ресурсы, регулярно посещаемые интересующимися темой людьми. Например, автомобильный форум может стать хорошей площадкой для продвижения автосалона или сервиса. Привлекать людей с таких информационных сайтов можно по-разному: баннерами в рекламном блоке, публикациями официальных аккаунтов компаний, нативной рекламой прямо внутри форумных сообщений. Грамотное применение различных методов – хороший источник горячего трафика.

Биржи лидов.

Существуют специальные ресурсы, распространяющие базы людей с телефонными номерами и личными данными. Так называемые биржи лидов используются, если необходимо получить большое количество контактов за короткое время. У способа есть очевидный минус: люди, чьи данные получены из баз, ближе к холодным посетителям, и не всегда их легко получится заинтересовать товаром или услугой.

Рассылки.

Несмотря на то, что некоторые считают их устаревшим методом, рассылки работают. Единственное условие – они должны быть продуманными и грамотными, не превращаться в откровенный спам. Интересные и яркие предложения помогут вам привлечь заинтересованных людей.

Содержание

Общий охват аудитории данных интернет ресурсов – 96% людей, пользующихся русскоязычных интернетом. Значит, что вашу рекламу увидит большинство людей из России и СНГ. Это гарантирует повышение лидогенерации при грамотной настройке.

Чтобы настроить таргетированную рекламу, перейдите в Mytarget и настройте целевую аудиторию. Можете воспользоваться помощь таргетолога или сделать это самостоятельно, если уверены в корректности составленного портрета ЦА.

Для начала рекламной кампании вам необходимо выбрать цель:

Увеличить уровень продаж;
Повысить посещаемость сайта, блога;
Охват аудитории;
Узнаваемость бренда;
Установки приложений.

Затем необходимо заняться настройкой целевой аудитории, указать пол, возраст, регион проживания, увлечения, интересы и др.

Вы можете продвигаться на ограниченном, локальном месте, к примеру, только в своем городе или по всей стране. Минимальная стоимость рекламной кампании 3000 рублей, что довольно дешево, учитывая нынешние цены лидов на рынке.

Выбор лид-менеджера

Разобраться, что такое лидогенерация и зачем она нужна, поможет лид-менеджер – специалист, профессионально занимающийся вопросами, которые связаны с конвертацией посетителей в лидов. Это довольно узкая отрасль, и поиск специалиста в ней должен быть вдумчивым и внимательным. Необходимо учитывать такие факторы, как:

опыт работы. Речь идёт не столько о времени, сколько о портфолио, выполненных проектах и уровне их успешности;
цены. Слишком высокий ценник может оказаться компании не по карману, слишком низкий выглядит подозрительно. Выбирать следует специалиста, чьи запросы соответствуют квалификации, исходя из собственных нужд и бюджета;
условия. Необходимо узнать, каким образом менеджер принимает оплату, уточнить методы его работы и особенности сотрудничества с компаниями. Очевидно, что выбор стоит сделать в сторону человека, чьи взгляды на совместную работу совпадают с вашими.

Формирование стоимости лидов

То, как работает лидогенерация, включает в себя и принцип формирования стоимости лида. По сути, это цена усилий, затраченных на то, чтобы его получить, и каждая компания заинтересована в том, чтобы уменьшить эту сумму, не потеряв в качестве потенциальных клиентов. Цена рассчитывается как рекламный бюджет, поделённый на реальное количество лидов, и если этот показатель выше средней прибыли с одного клиента, значит реклама работает нормально. Если же один потенциальный клиент стоит слишком дорого, рекламную кампанию стоит пересмотреть или переработать.

Немного итогов.

Конечно, лидогенеррация — это очередной эволюционный шаг на пути развития процессов взаимодействия продавца и покупателя в условиях сегодняшних реалий и осуществления продаж через Интернет. Она имеет свои слабые и сильные стороны. И чтобы наглядно их продемонстрировать, мы свели все в таблицу.

№ п/п Сильные стороны (+) Слабые стороны (-) 1 Всегда можно посчитать, во сколько обойдется стоимость каждого конкретного лида Присутствует огромное количеств реальных мошенников, желающих нажиться за ваш счет 2 Всегда можно четко спрогнозировать, какое количество денежных средств необходимо для эффективного развития Если постоянно не заниматься анализом и корректировкой данных, очень скоро затратная часть может оказаться выше доходной 3 Оплачивается контакт с реальным потенциальным потребителем Со временем сума затрат на каждого лида постепенно возрастает 4 Можно получить целевую аудиторию и реальных постоянных заказчиков С имеющейся базой клиентов необходимо постоянно работать, а это дополнительные затраты на содержание специалистов

Помните, на этом этапе развития общества лидогенерация — это эффективный инструмент, позволяющий достаточно быстро получать хороший результат. И если все делать правильно, затраты на этот процесс окупаются куда быстрее, чем на обычную рекламу в глобальной сети.

Предыдущая статья — Продажа лидов на ремонт квартир

Следующая статья — Лиды на ипотеку

Как уменьшить стоимость лида

В основном методы уменьшения стоимости сводятся к оптимизации рекламной кампании. Это может быть:

работа с качеством объявлений;
выбор в пользу более дешевых каналов;
глубокая проработка воронки продаж и её модернизация.

Еще один нюанс – отсеивание псевдолидов, то есть посетителей, которые совершают целевые действия без желания что-либо купить. Обычно это накрученные конкурентами пользователи, боты или тестеры, а также простые люди, которые ошиблись в заполнении формы и таким образом создали несуществующие данные. Их большое количество способно ухудшить показатели, так что псевдолиды должны отслеживаться и удаляться при первой возможности.

Поиск специалистов

Чтобы рекламные кампании были эффективными, а лидогенерация высокой, необходимо привлечь специалистов по интернет-маркетингу, разбирающихся в настройках контекстной и таргетированной рекламы, занимающихся написанием продающих текстов и др.

Вы можете дать объявления в hh или на другие сайты с вакансиями, а также зарегистрироваться на биржах фриланса и создать заказ. Укажите условия работы, сроки, оплату, требуемые навыки. Чем подробнее вы распишите техническое задания для специалиста, тем выше вероятность его успешного выполнения.

Популярные биржи фриланса с большим количеством исполнителей разного профиля:

Fl.ru;
Work-zilla.com;
Kwork;
Freelance.ru;
Weblancer.net.

Модель CPA в лидогенерации

В генерации лидов часто используется модель, называемая CPA – Cost per Action. При ней владелец сайта платит маркетологу или менеджеру за один лид, а не за просмотр или какие-то другие показатели. Если посетитель выполнил целевое действие и превратился в потенциального клиента, профессионалу положена оплата. Модель считается максимально удобной и для самих маркетологов, и для заказчиков за счёт ряда преимуществ:

исполнитель таким образом сам заинтересован в большом количестве лидов и делает всё возможное для их получения;
у заказчика есть возможность планировать бюджет исходя из желаемого количества потенциальных клиентов;
таким образом минимизируются риски;
заказчик не обязан продумывать что-либо самостоятельно: всем занимается исполнитель.

Фриланс-биржи и CPA-сети позволят найти маркетолога, чьи условия и расценки соответствуют желаемым, и начать с ним сотрудничество.

CRM и лидогенерация

Важную роль в генерации лидов играет CRM, или Customer Relationship Management, – система, которая отвечает за организацию работы с посетителями и клиентами. Она ведёт учёт всех действий, помогает управлять взаимодействиями с лидами и делать многое другое. В системе собрана полная база посетителей, указаны все прошедшие контакты с ними, от неё же зависит автоматизация обратной связи. За счёт своей информативности CRM считается основным инструментом для успешной лидогенерации: с помощью её данных можно серьёзно повысить конверсию. В умелых руках она способна стать крайне эффективным орудием.

Если вам интересно, что это такое – лидогенерация, но на самостоятельное изучение нет времени или сил, мы рекомендуем воспользоваться помощью специалистов. Они учтут все нюансы вашего бизнеса, помогут разработать грамотную стратегию продвижения и успешно конвертируют посетителей в лидов.

(Голосов: 7, Рейтинг: 5)

Доски объявлений

Еще один действенный способ лидогенерации – размещение рекламных объявлений на досках объявлений. Для создания качественного объявления, привлекающего внимания пользователей, понадобится:

грамотно составленный заголовок;
качественный картинка, отображая суть торгового предложения;
хорошо написанный продающий текст;
призыв к действию.

Начнем с заголовка. Чтобы потенциальный клиент заинтересовался и кликнул, необходимо предложить ему решение проблемы, к примеру, «Смартфон для качественных фото в Инстаграм», «Обруч, уменьшающий талию», «Чай, укрепляющий иммунитет». Обозначьте полезное действие уже в заголовке, чтобы человек мог понять ценность объявления.

Затем дело за качественным продающим текстом. Вы можете написать его самостоятельно, но лучше доверить дело профессионалу и нанять копирайтера. Вам может казаться, что текст – дело пустяковое, но, на самом деле, от текста сильно зависит уровень конверсии, поэтому недооценивайте влияние слов.

Фотография в объявлении должна быть яркой, качественный и необычной, чтобы на фоне остальных объявлений завлекать пользователя кликнуть именно на ваше.

Не забудьте, что в конце объявления должен быть призыв к целевому действию: