Как проводить маркетинговое исследование. Как проводить анализ рынка

Данная статья является практической пошаговой инструкцией для анализа конкурентов. Универсальный пример поможет провести анализ конкурентов для конкретного товара или целой компании. Прежде, чем приступить к работе, рекомендуем ознакомиться с материалом «Анализ конкурентной среды – инструмент стратегического маркетинга», где описаны цели проведения подобной аналитики.

Типы рынка

Согласно потребностям, формирующими спрос на определенные товары можно назвать основные типы рынка:

рынок производителей формируют компании, покупающие продукты/услуги для их будущего использования в промышленном процессе;
рынок потребителя состоит из людей, покупающих продукты/услуги для персонального использования;
рынок муниципальных учреждений представлен компаниями, покупающими продукты/услуги для выполнения собственной работы;
рынок посреднического маркетинга — это граждане и организации, которым нужны товары/услуги для следующей перепродажи в целях получения дохода;
международный рынок содержит в себе всех покупателей продуктов, которые находится за рубежом.

Существуют следующие типы маркетинговых рынков:

региональный — занимает всю территорию определенного государства;
местный — охватывает одну либо несколько областей;
мировой содержит в себе все государства мира.

Принципиальным параметром в свойствах рынка сбыта является сочетание спроса и предложения на определенные продукты. В данном случае мы можем различить «рынок клиента» и «рынок продавца».

На рынке продавца ведущей фигурой является соответственно торговец. В данном случае ему не надо расходовать финансовые средства на маркетинг. При любом раскладе его продукт будет куплен. Организовав маркетинговое исследование, торговец лишь израсходует средства.

На рынке клиента потребитель задает тон. Подобное состояние вдохновляет торговца тратить дополнительные силы на продвижение собственной продукции.

Как узнать, какие товары лучше всего продаются в Интернете

На самом деле, разные сервисы приводят разные данные по объемам онлайн-покупок, так что установить истину может быть достаточно сложно. Рынок постоянно меняется, и одни сегменты интернет-торговли растут быстрее, чем другие.

Если вы хотите узнать, насколько востребована та или иная группа товаров, вы можете проверить это с помощью сервиса Яндекс Вордстат. Он не показывает количество покупок, зато наглядно демонстрирует количество поисковых запросов, то есть количество потенциальных покупателей, которые ищут этот товар в сети.

Например, по запросу “Одежда интернет” сервис показывает, что более 20 млн. человек в месяц ищут интернет-магазины, из них более 1,3 млн. ищут конкретно интернет-магазины одежды.

А вот авиабилеты онлайн ежемесячно ищут 25 тысяч человек, и еще 12 тысяч хотят купить дешевые авиабилеты

Ноутбуки в Интернете ищут всего 11 тысяч человек, но с учетом того что по запросу “купить ноутбук” Яндекс Вордстат выдает более 400 тысяч запросов пользователей, наверняка многие из них воспользуются услугами интернет-магазинов

Еще один сервис, помогающий определить спрос на товар или категорию товаров, называется Google Trends. Если вы введете в строку поиска интересующую вас позицию, он покажет графики популярности данного запроса через поиск Google, а также другие статистические данные.

Правда, точное количество поисковых запросов по теме этот сервис не показывает, а только определяет популярность запроса по шкале от 0 до 100

Значение рекламного изучения рынка

Изучение спроса является весомым моментом в работе менеджера по маркетингу. Детализированное исследование позволяет стремительно найти незанятые рыночные ниши, избрать более пригодный целевой рынок и лучше осознать потребности покупателей.

Вам будет интересно:CPA-маркетинг без вложений: примеры, заработок, отзывы

До того как приступить к изучению, нужно уточнить цели исследования рынка. Исследуют следующие параметры:

продукция компании: изучение развития рынка и доли продукции компании в секторе;
структура рынка: изучение конъюнктуры рынка и рыночного потенциала, оценка тенденций;
пользователь: изучение спроса, главных потребностей на рынке, маркетинговое исследование поведения и ожиданий целевой аудитории;
мотивированной сектор: изучение перспективных частей рынка для выбора сферы работы;
свободные ниши: маркетинговое изучение частей рынка для выявления свободных рыночных ниш и новых источников продаж;
противники и конкуренты: изучение работы соперников в целях выявления конкурентоспособного преимущества продукции и поиск слабых мест компании;
цены: маркетинговое изучение ценовых позиций соперников, а также анализ текущей ценовой структуры в отрасли.

Рассмотрим главные этапы анализа рынка и маркетинг-анализа рынка.

Этап 2. Исследование продукта либо услуги

При помощи процедур, которые связаны с маркетинговым исследованием товаров, определяются необходимости рынка в новых видах продуктов/услуг. В нем также указываются свойства (многофункциональные и технические), которые должны быть изменены в продуктах, уже существующих на рынке. В процессе маркетинг-анализа рынка товара определяются характеристики продуктов, которые лучшим образом соответствуют потребностям и желаниям покупателей. Такая аналитическая работа, с одной стороны, показывает управлению компании, что клиент желает точно выяснить, какие характеристики продукта для него имеют большое значение. С иной стороны, в процессе маркетингового изучения можно осознать, как представить новые товары возможным клиентам. Маркетинговое исследование рынка продуктов и услуг дает данные о том, какие новые возможности для клиента предоставляют новые товары либо перемены в уже имеющихся.

Изучение продукта заключается в сопоставлении черт товаров, которые поставляются компанией, с параметрами конкурирующих товаров. Для организации, направленной на маркетинг, главным моментом при исследовании является определение ее сравнительных конкурентных преимуществ.

В процессе проведения изучения товарного рынка постоянно нужно следовать правилу: продукты должны быть там, где клиент больше всего их ожидает — и по данной причине, вероятнее всего, он будет и покупать. Данный процесс называется позиционированием продукта на рынке.

Что исследуют маркетологи (объекты)

Потребители продукции/услуг имеют различные требования к предлагаемому товару. Это не только количественные и качественные технико-экономические показатели, которые могут быть выражены в цифрах. Огромную роль играют вкусы, традиции (религиозные и культурные), климат или возрастные категории потребителей. Выявление мотивов, которыми руководствуются покупатели при выборе товара, является также важнейшим предметом изучения.

Так, например, один из известных европейских производителей облицовочной плитки сумел существенно расширить объем продаж в Иране и Пакистане, сделав упор на гамму цветов, которые тяготеют к зеленому. Причина простая – зеленый цвет относится к любимой цветовой гамме ислама.

Не следует забывать, что сами производители могут прямо влиять и формировать вкусы и пристрастия целевой аудитории. Этой цели служит прямая и косвенная реклама, пиар акции, формирование новых потребностей. Слово «навязывание» имеет негативный подтекст, но, тем не менее, это важнейший элемент борьбы за потребителя, стимулирование потребления.

Объектом маркетингового исследования может быть, например, система логистики конкурентов, которая способствует снижению издержек при поставке товаров и услуг. А к каким, поистине тектоническим сдвигам на рынке напитков привело создание новых видов упаковки, говорить не приходится.

Важнейшим, если не главным, объектом исследований являются конечные потребители, то есть мы с вами. Это наиболее «трудный» объект. Для его изучения привлекается весь арсенал социологии и психологии потребителей. Чаще всего, важнейшим элементом такого исследования является анкетирование целевых (фокусных) групп потребителей. Здесь очень важную роль играет правильно составленная анкета и добросовестность лиц, проводящих опросы.

Этап 3. Определение емкости рынка

Вам будет интересно:Эл Райс, Джек Траут «Маркетинговые войны»: содержание, отзывы

Исследование, анализ и прогнозирование рынка в маркетинге начинается с оценки его емкости.

Возможная емкость рынка — это полное количество заказов, которое компания и ее соперники смогут ждать от клиентов определенного региона в течение установленного времени (обычно берется год). Исследование емкости рынка рассчитывается для определенного продукта для конкретного региона продаж. Сначала показатель рассчитывается в натуральном выражении (число проданных продуктов за определенный период: квартал, месяц, год). Для компании также принципиальна маркетинговая оценка возможной емкости рынка в стоимостном выражении. Это особенно важно при исследовании динамики емкости рынка. В данном случае управлению компании нужно будет узнать:

Имеется ли повышение спроса на продукцию компании? Либо спрос падает — и необходимо подумать о перепрофилировании работы.
Какие имеются возможности на данном местном рынке.

В процессе проведения маркетингового исследования возможной емкости рынка принципиально выявить причины воздействия, которые могут подтолкнуть как уменьшение емкости, так и ее повышение.

Этап 4. Сегментация рынка

Сектор рынка — это группа покупателей, характеризуемых строго определенными общими чертами, которые определяют их поведение на рынке. В итоге суть и цель сегментации рынка сбыта заключается в поиске той группы (либо ряда групп) покупателей, которые с большей вероятностью будут покупать определенные продукты.

Маркетинговая сегментация рынка позволяет:

выяснить специфику вероятного клиента продукта;
показать аспекты потребительских свойств в различных секторах рынка;
найти, какие из параметров группы покупателей являются устойчивыми и, как следствие этого, более необходимыми для прогнозирования потребностей и желаний покупателей;
уточнить (внести изменения) вероятную емкость рынка, облегчить прогнозирование продаж;
найти, как можно поменять рекламу для торговых точек, какие изменения нужно внести в рекламную стратегию компании при содействии с разными группами покупателей;
осознать, как поменять характеристики продукта (устройство, цену, доставку, внешний облик, упаковку и т. д.).

Функция сегментации — это функция и система черт, объединяющих всех покупателей в определенную группу. Они могут быть выбраны по доходу и социальной активности, по демографическим и географическим признакам, по национальности и даже по общему историческому пути.

Для компании в сфере продаж принципиально, какие из параметров группы покупателей находятся на первом месте на этот момент либо будут находиться в ближайшем будущем.

Технический или фундаментальный анализ

Несмотря на то, что аналитики постоянно пытаются выяснить, какой анализ — технический или фундаментальный — важнее, их прямое сравнение нельзя корректным.

Все это напоминает спор материалистов и идеалистов относительно того, что в нашем мире первично

Дело в том, что для успешного трейдинга важно использовать и технический, и фундаментальный анализ. Но еще важнее — уметь ими пользоваться правильно.

Кардинальное отличие технического анализа от фундаментального заключается в том, что для прогнозирования ценовой динамики достаточно анализировать саму цену (“цена все учитывает”). Тогда как фундаментальный анализ строится на предположении, что на изменение цены влияют разные фундаментальные факторы: экономические, политические и даже природные катастрофы.

Ввиду этого фундаментальный анализ более сложный в изучении и использовании.

Внешних факторов, которые оказывают влияние на цену, может быть и двадцать, и пятьдесят в одном государстве, и все они могут быть взаимосвязаны или даже противоречивы. Поэтому для глубинного понимания метода нужна определенная экономическая подготовка и профильные знания.

Однако, фундаментальному аналитику необходимо владеть приемами технического анализа, например, правильно определять уровни поддержки и сопротивления, чтобы входить в рынок в правильный момент. Точно также и при техническом анализе необходимо пользоваться фундаментальными показателями: полностью игнорировать влияние экономических или политических факторов на цену актива как минимум глупо.

Этап 5. Исследование и изучение покупателей

На этом шаге выясняется, кто является вероятным пользователем продукции, какова структура пожеланий покупателей.

Работа в данном направлении поможет, прежде всего, найти более уязвимые места. Это касается как продукта, так и варианта его реализации, финансовой стратегии компании в целом. На данном шаге разрабатывается профиль будущего покупателя.

В процессе этой аналитической работы учитываются не только склонности и обычаи, привычки и предпочтения. Кроме того, разъясняются предпосылки поведения определенных групп покупателей. Это дает возможность предсказывать будущую структуру их интересов. В текущее время арсенал инструментов употребляется для маркетинговых исследований поведения покупателей, их подсознательной и сознательной реакции на определенные товары и их рекламу, на текущее состояние дел на рынке.

Способы изучения содержат: анкетирование, опросы, тестирование. Они все дают возможность выяснить мнение покупателей об изменениях, внесенных в продукт либо услугу. При помощи этих инструментов можно своевременно отслеживать реакцию покупателей на усилия по выпуску и продвижению продуктов на рынке.

Этап 6. Исследование способов продаж

Маркетинговое исследование рынка сбыта содержит в себе поиск более действенного сочетания применяемых способов и форм реализации продуктов/услуг, их слабых и сильных сторон. В нем рассматриваются средства, нужные для того, чтобы продукт смог конкурировать на рынке. Маркетинговая аналитическая работа подразумевает рассмотрение функций и особенностей работы разных компаний, занимающихся оптовой и розничной торговлей. Определяет их слабые и сильные стороны, исследует природу налаженных связей с производителями.

В итоге уточняется:

кто может выступать в качестве посредника (автономная торговая компания либо собственный отдел продаж компании);
как с большей выгодой продавать продукцию компании на определенном рынке.

При всем этом нужно высчитать все виды издержек на продажу продуктов. Нужно обдумать пути реализации при помощи посредников и через собственную сеть.

Кроме того, нужно уточнить процент издержек на реализацию в конечной цене продукта и т. д.

Этап 7. Изучение продуктивности рекламы и методов продвижения продукции

Данный элемент рекламного исследования рынка отвечает за изучение продуктивности разных видов и способов рекламы и продвижения продукта на рынке. Сюда также входит создание стиля компании и стимулирование продаж.

Чтобы освоить рынок и начать реализацию собственной продукции, компании необходима реклама. Требуется поиск и информирование клиентов, формирование стиля компании, сбор заказов.

Маркетинговое исследование рекламы содержит методы анализа среды маркетинга как на российском рынке, так и на мировом:

подбор более пригодных видов и средств рекламы;
пробное тестирование маркетинговых инструментов;
выяснение преимущественной последовательности использования разных маркетинговых инструментов;
оценка длительности действия рекламы на клиентов.

Вам будет интересно:Амбассадор бренда — профессия и образ жизни

Значимость рекламы и продуктивность маркетинговой кампании оцениваются в согласовании с конечными показателями финансовой активности. Сначала это видно по повышению продаж. Однако определенные виды рекламы нацелены на долгий срок. Их нельзя оценить по количественным характеристикам.

Исследование рекламной политики

Пожалуй, сегодня нет ни одного предпринимателя, который бы не понимал важности рекламы в развитии и продвижении бизнеса. Многие компании тратят на рекламное продвижение продукции огромные средства. Особенно это касается товаров массового спроса и развития брендов. Однако не всегда достигнутые результаты адекватны затраченным усилиям и средствам. Поэтому такие исследования помогают не только увеличить сбыт продукции, но и, иногда, существенно снизить издержки.

Очень важно проанализировать эффективность рекламных подходов в комплексе с анализом целевой аудитории. Например, считается, что если ваша фокусная группа молодежь, то реклама в интернете самая эффективная. Как правило, это верно. Но правило — это не закон. Возможно, что именно для вашего конкретного товара это правило не работает.

Кроме того, следует внимательно рассмотреть эффективность аудио-, видеорекламы и сравнить достигнутые результаты с результатами простой рассылки бумажных буклетов. Для продвижения брендов важна также повторяемость упоминания бренда (слогана).

Этап 9. Исследование уровня конкурентной борьбы

Исследование соперников является одним из главных компонентов маркетинга сегодня. Его показатели дают возможность не только выработать правильную финансовую стратегию и рыночную политику компании. Становится ясно, что было реализовано ненадлежащим образом в продуктах, сети продаж, рекламе и остальных элементах работы компании.

В процессе исследования поначалу нужно определить главных конкурентов компании на рынке (прямых и опосредованных), также выявить их слабые и сильные стороны. Это особенно важно, когда компания появляется на рынке с новым продуктом, развивает незнакомую область финансовой работы и пробует просочиться на новый рынок. Чтоб найти сравнительные достоинства соперников и оценить свои ресурсы, недостаточно просто провести изучение продукции соперников. Нужно получить данные об остальных качествах их работы: целях на определенном рынке, аспектах производства и управления, ценообразовании и финансовом положении.

Необходимо знать:

размер маркетинговых издержек и аспекты стратегии соперников;
соотношение цены их продуктов и товаров соперников;
на какие каналы продаж полагаются соперники при реализации;
в какие отрасли они желают просочиться в дальнейшем;
какие виды льгот соперники предоставляют клиентам;
кого они используют в качестве посредников при продаже продуктов и т. д.

Сейчас вместе с прямой конкурентной борьбой углубляется специализация компаний. Потребительский спрос, желания и потребности людей становятся все более персонализированными. Поэтому нужно научиться отыскивать любые методы конкурентной работы с возможными соперниками. Это нужно для того, чтобы оградить себя от опасностей в ценовой войне.

Что делает продукт наиболее покупаемым в Интернете?

В первую очередь, это цена – чаще всего покупают изделия, стоимость которых не превышает $600 (рекомендуем прочитать статью «Как организовать бизнес с Китаем?».

Кроме того, имеют значение универсальные качества продукта, когда один и тот же товар могут покупать все, вне зависимости от пола, возраста и места проживания. К такой категории товаров можно отнести ноутбуки, мобильные устройства, телевизоры и др.

Зачастую свои коррективы в статистику онлайн-продаж вносят разные веяния моды. Например, у молодого поколения сейчас в моде спиннеры и гироскутеры; иногда в моду входят определенные виды игрушек или иных товаров для детей. Если вовремя “поймать тренд”, на этом также можно заработать. Но не забывайте, что мода переменчива, так что в ассортименте вашего интернет-магазина должны быть не только модные новинки, но и товары, которые пользуются у населения стабильным спросом.

Согласно исследованиям маркетологов, женщины покупают в Интернете больше мужчин, однако в разных категориях товаров это соотношение может быть разным. Например, электронику чаще приобретают мужчины, а одежду и косметику – женщины. Кроме того, прекрасная половина человечества более склонна к импульсивным покупкам и сильнее реагирует на привлекательную упаковку и заманчивые слоганы. По этой причине продавцы часто используют разные маркетинговые уловки, чтобы убедить женщин приобрести их продукт.

Как правило, онлайн покупки совершают молодые люди в возрасте до 35 лет, проживающие в больших или средних городах, обладающие средним или невысоким доходом. Если вы хотите знать больше об интернет-магазинах, а также о других способах заработка в Интернете, вам сюда: 50 способов заработать в Интернете

ПоделитьсяНавигатор статейРубрики статей:Заработок в Telegram (2)Заработок на удаленной работе и фриланс (87)Заработок на Ebay и интернет-аукционах (3)Заработок на простых действиях в интернете (51)Заработок на cpa, партнерских программах (80)Заработок на сайтах и блогах (14)Заработок на копирайтинге (55)Заработок на интернет-магазине (15)Обзорные статьи о заработке в интернете (17)Заработок на рекламе в интернете (6)Заработок на инвестировании (3)Заработок на памм-счетах и форекс (1)Заработок в Вконтакте (22)Заработок на YouTube (57)Заработок в Facebook (31)Заработок в Instagram (31)Правовая база и статьи по бизнесу (14)Заработок на криптовалюте (15)Заработок на недвижимости (3)Заработок на авито и досках объявлений (12)Заработок в Одноклассниках (9) Показать еще Расписание вебинаровКурсы

Этап 10. Прогнозирование продаж

Основой планирования в компании является анализ рынка и план маркетинга, который относится к возможному размеру продаж определенного вида продуктов/услуг. Главная задача маркетингового изучения рынка — узнать, что можно продать и в каких количествах.

При помощи прогнозов планируются денежные и производственные работы. Решения принимаются о том, куда и сколько инвестировать. Маркетинговая работа в данном направлении позволяет осознать, как поменять ассортимент в целях увеличения общей доходности компании и т. д.

Но прогноз продаж – это, прежде всего, план. Он не может учесть все факторы.

Внешнеторговые исследования

Сразу отметим, что качественные работы такого рода весьма затратны. Глубокий анализ мировых рынков и тенденций доступен только опытным аналитикам и специалистам. Дешевый товар на этом рынке, как правило, «с душком». Однако и мнение о том, что качественные отчеты на эту тему, можно получить только от иностранных консалтинговых агентств, на 100% ошибочны. В сегодняшнем информационном пространстве источники информации обычно одинаковы для всех и главное — это квалификация специалистов.

Изучение внешних рынков, особенно при выходе на них продукции нового производителя, всегда осложнено традициями и предрассудками. Особенно это касается нашей страны, которую, увы, позиционируют с поставщиком сырья. Поэтому выход на внешние рынки высокотехнологической продукции даже высочайшего качества весьма сложен. В этих случаях, обычно, прибегают к помощи, а иногда и бренду, зарубежных партнеров.

Методы анализа рынка и маркетинг-анализа рынка

Есть много методов исследования рынка. Они все используются в определенных ситуациях для решения конкретных маркетинговых задач. Способы сбора информации в процессе проведения рекламных исследовательских работ можно поделить на две группы: качественные и количественные.

Количественное изучение рынка чаще всего связано с организацией разных видов анкетирования. Они основаны на использовании структурированных закрытых вопросов. Ответы дает огромное число опрошенных. Отличительными чертами этого исследования являются: изучение приобретенной информации проводится в порядке упорядоченных процедур (преобладает количественный характер), формат собранной информации и источники ее получения строго определены.

Качественное рыночное изучение состоит из сбора, исследования и интерпретации информации методом наблюдения за тем, как люди ведут себя и что они говорят. Мониторинг и его показатели носят качественный характер.

Маркетинг-методами анализа рынка являются следующие:

Фокус-группы. Участие принимает целевая группа покупателей. На данном мероприятии находится модератор, который по определенному списку вопросов проводит беседу. Это качественный способ исследования рынка, который полезен для осознания обстоятельств поведения. Фокус-группы помогают сконструировать предположения, провести изучение скрытых мотивов клиентов.
Обзор. Это опрос целевого рынка по сложной анкете. Это количественный способ маркетинга. Он используется, когда необходимо получить характеристики по определенным вопросам.
Наблюдение. Отслеживание поведения представителя целевой аудитории в обыкновенной среде. Относится к качественным способам маркетинговых исследовательских работ.
Опыты либо полевые исследования. Относится к количественным способам маркетинга. Предоставляет возможность провести проверку любых предположений.
Глубинные интервью. Разговор с одним представителем целевой аудитории по определенному списку открытых вопросов. Они дают возможность детально разобраться в теме и сконструировать предположения. Они относятся к качественным маркетинговым способам.

Поэтапное проведение конкурентного анализа

Проведение исследований

Заказ профессиональных маркетинговых исследований, формирование фокус-групп и проведение анкетирования помогу вам собрать ценную информацию об уровне вашей конкуренции. И хотя глубокие маркетинговые исследования от сторонних профессионалов могут сэкономить вам время и силы, но это может стать довольно дорогим удовольствием и не охватить всех потенциально новых и растущих компаний. Как правило, очень большая часть исходной для построения профиля ваших конкурентов может быть доступной для вас без посторонней помощи. В этом случае ваши собственные исследовательские усилия могут быть при необходимости подкреплены данными профессионалов.

Прежде чем приступать к поиску источников информации, вам потребуется ответить для себя на несколько важных вопросов:

Кто они, мои самые сильные три конкурента?
Чем я обладаю, что позволит мне с ними конкурировать?
Какой ассортимент услуг они предлагают?
Насколько их услуги удовлетворяют потребности целевого рынка? Какие у них слабые позиции?
Способны ли мои конкуренты генерировать прибыль?
Планируют ли он расширение бизнеса? Как велики они?
Как давно они в этом бизнесе?
Какие позитивные черты выделяют их клиенты?
Чем недовольны их клиенты?
Какие клиенты будут сравнивать нас с конкурентами?
Что позволит выделить мой бизнес на фоне моих конкурентов?
Какими значимыми конкурентными преимуществами они обладают? В чем состоит угроза для моего бизнеса?
В чем заключается их маркетинговая стратегия?
Какая у них рекламная стратегия?
Каков уровень их цен? И какова структура ценообразования?
Они работают в том же районе или вы будете конкурировать на просторах интернет?
Меняли ли они целевые сегменты?
Какой долей рынка они обладают?
Из каких направлений складывается их общий объем продаж? И каков уровень их дохода?
Каковы их темпы роста?
Какая у них репутация на рынке по качеству сервиса?
по качеству услуги?
по графику работы?
по уровню цен?
по отзывам сотрудникам

Для регистрации последующих ответов подготовьте таблицу, в который вы будете проставлять свои оценки сравнивать их со своей компанией. В качестве критериев для оценки могут быть такие понятия, как например: плохо, хорошо и отлично.

Критерий

Ваша Компания

Конкурент #1

Конкурент #2

Конкурент #3

Цена

Качество

Надежность

Имидж

Доля рынка

Рекламная стратегия

Обслуживание клиентов

Отношения с клиентами

Расположение

Маркетинговые стратегии

Анализ рынков сбыта и стратегия маркетинга являются частями общей стратегии компании. С ее помощью главные направления работы компании на рынке формируются по отношению к соперникам и покупателям.

На анализ рынков сбыта и стратегии маркетинга оказывают влияние:

главные цели компании;

текущее положение на рынке;

доступные ресурсы;

оценка рыночных перспектив и ожидаемых действий соперников.

Так как положение дел на рынке постоянно изменяется, для рекламной стратегии свойственны мобильность и упругость. Чтобы поднять реализацию определенной компании либо продвигать какой-нибудь продукт, необходима собственная разработка бизнес-направлений.

Анализ рынка и стратегии маркетинга делятся на определенные направления:

Интегрированный рост. Главная задача — прирастить структуру — запуска производства новых товаров.
Концентрированный рост. Он предполагает изменение рынка сбыта продукции либо его усовершенствование. Часто подобные стратегии направлены на борьбу с соперниками в целях завоевания большей доли рынка (горизонтальное развитие), поиска рынков для имеющихся товаров и улучшения товаров.
Сокращения. Цель — повысить продуктивность работы компании после долгого развития. В данном случае это может быть осуществлено как при преобразовании компании (например, при сокращении каких-то отделов), так и при ее устранении.
Диверсифицированный рост. Используется, если у компании отсутствует возможность расти в текущих рыночных условиях с определенным видом продукта. Компания может сосредоточиться на выпуске нового товара, но за счет существующих ресурсов.

Заказывать маркетинговые исследования или делать самим

Даже очень крупные компании с развитой службой маркетинга не пренебрегают услугами сторонних организаций. При подготовке крупных инвестиционных проектов нередки заказы аналогичных работ у двух-трех организаций. Есть целый ряд организаций, которые регулярно выпускают исследования по специальной тематике. Такие отчеты относительно дешевы и пользуются спросом.

Сторонние работы квалифицированных специалистов стоят дорого и текущие исследования вполне доступны отделам маркетинга даже небольших компаний. Это обходится существенно дешевле. Но держать отдел из двух-трех человек ради нескольких важных отчетов в год не целесообразно. Кроме нескольких действительно важных работ, вы получите кучу макулатуры, которая просто будет наукообразным основанием для существования бездельников.

Поэтому ответ на поставленный в заголовке вопрос не может быть однозначным. Вы хозяин – вы и решайте.

Пример применения методики анализа рынка для компании

Анализ рынка и маркетинг-анализа рынка начинают с исследования рынков сбыта компании на примере таблицы ниже.

Анализ динамики рынков сбыта ООО «…» в 2020 году.

Читайте также: 6 лет гарантия на промышленные светодиодные светильникиПоказательМосковская область (внутренний рынок)Урал (внутренний рынок)Сибирь (внутренний рынок)Казахстан (внешний рынок)Украина (внешний рынок)Прочие страны (внешний рынок)ИтогоПРОДУКЦИЯ АОбъем реализации, ед.30620625613785103444082753062062551725103436Цена единицы, тыс. руб.1,41,391,371,361,341,331,4Себестоимость единицы, тыс. руб.1,0081,0081,0081,0081,0081,0081,008Прибыль, тыс. руб.1200328212201185837143067103141825191927093Рентабельность, %2827,326,525,82524,327ПРОДУКЦИЯ ВОбъем реализации, ед.35629556577764385173288882740732192595481469Цена единицы, тыс. руб.1,31,261,221,191,151,121,3Себестоимость единицы, тыс. руб.0,8710,8710,8710,8710,8710,8710,871Прибыль, тыс. руб.152850825653315443310375676708537962173733Рентабельность, %3330,928,826,624,322ПРОДУКЦИЯ СОбъем реализации, ед.37425207371635103443402292268191134105670485Цена единицы, тыс. руб.1,331,31,281,251,231,21,33Себестоимость единицы, тыс. руб.0,98420,98420,98420,98420,98420,98420,9842Прибыль, тыс. руб.12941632353021495989104055015247251849844Рентабельность, %2624,522,921,419,818,124,5ПРОДУКЦИЯ ДОбъем реализации, ед.1720047370472185236158774132311793872646226Цена единицы, тыс. руб.1,41,391,371,361,341,331,4Себестоимость единицы, тыс. руб.1,2181,2181,2181,2181,2181,2181,218Прибыль, тыс. руб.313049622392855222295167829001451918Рентабельность, %1312,111,210,39,48,512,2

Анализ рынков в таблице представлен в обобщенном виде.

Анализ внешнего рынка и маркетинг-оценка доходности для ООО «…».

Вид товараЗначение реализации рынков сбыта, ед. (внутренний рынок)Значение реализации рынков сбыта, ед. (внешний рынок)Структура внутреннего рынка, %Структура внешнего рынка, %Доходность внутреннего рынка, %Доходность внешнего рынка, %Продукция А4133783969653811927,325Продукция В4659248822220851530,924,3Продукция С4990027680458881224,519,8Продукция Д2275755370472861412,19,4Итого160588132842803851523,719,6

Анализ данных таблицы показывает, что доля внутреннего рынка ООО «…» в 2020 году максимальна и составляет свыше 80 %, а доля внешнего рынка минимальна.

Следует отметить также, что доходность внутреннего рынка по всем видам продукции максимальна и варьирует от 12,1 до 27,3 % по разным видам продукции, а в среднем составляет 23,7 %, что выше, чем показатель доходности внешнего рынка , который составляет 19,6 %.

Рассмотрим структуру внутреннего рынка компании в 2020 году.

В 2020 году в структуре внутреннего рынка доля Московской области максимальна и составляет 75 %, а доля Сибири минимальна и составляет – 10 %

В 2020 году в структуре внутреннего рынка доля Казахстана максимальна и составляет 42 %, а доля прочих стран минимальна и составляет 26 %.

Пример анализа рынка кофе

В таблице ниже представлены темпы развития рынка кофе в России на базе маркетинговых исследований.

Анализ рынка кофе (маркетинг-пример) в 2012-2017 годах.

Годы Оборот рынка торговли в розницу, млрд руб Доля кофе в обороте, % Продажи кофе в розницу, млрд руб. Темп рынка, % 2012 19104 0,53 101,3 — 2013 21395 0,61 130,5 28,89 2014 23686 0,61 144,5 10,71 2015 26356 0,65 171,3 18,57 2016 27526 0,77 212 23,72 2017 28317 0,82 232,2 9,55

Данные взяты с сайта Росстата.

В 2012-2017 гг. кофе увеличил свою структурную долю в обороте розничной торговли на 0,29 п. п. Предпосылки: распространение моды на кофе в ресторанном бизнесе, после этого возрастает внутреннее потребление, а также маркетинговая деятельность производителей кофе и кофеварок растет. В категории жарких напитков кофе уверенно меняет спрос на себя.

Вам будет интересно:История маркетинга и его развитие

Основываясь на данных службы госстатистики, был рассчитан денежный размер частей рынка кофе в таблице ниже.

Объем сегментов рыка кофе в 2017-2018 годах.

Сегмент Продажи в розницу, млрд руб., 2020 год Средние цены, руб./кг, июнь 2020 год Объем продаж, т, 2020 год Растворимый 191,2 2249,3 84998,9 Натуральный молотый в зернах 41,4 976,4 42391,7 Всего 232,6 — 127390,5

Особенности анализа рынка труда в сфере маркетинга

Подъем спроса на специалистов в сфере маркетинга наблюдается на протяжении последних нескольких лет.

Отмечен устойчивый интерес к данной профессиональной среде. Наибольшее повышение спроса наблюдается в области управления маркетингом.

Анализ рынка труда в сфере выявил главные тенденции.

Спрос на профессионалов по маркетингу растет. Спрос на дизайнеров и бренд-менеджеров имеет аналогичную тенденцию.
Профессии в маркетинге требуют высочайшего уровня профессиональной подготовки, широкого кругозора, способности общения, инициативности, умение творчески решать трудные задачи.
Зарплата специалиста по маркетингу в столице России в текущее время (в среднем) около 2 000 — 3 000 долларов. В регионах данный показатель ниже.
Молодые специалисты все чаще выбирают профессию рекламщика.
На самом высочайшем уровне карьера маркетолога может достигнуть руководителя компании.

Возрастающий спрос на рекламщиков разъясняется тем, что в области не хватает экспертов, нацеленных на итог. Люди читают рекламные книжки, но они не практикуют инструменты либо сконцентрированы лишь на передовые задачи, например, заказ ручек с корпоративной символикой и рассылка пресс-релизов. Поэтому пока сфера будет развиваться оживленно, спрос на опытных профессионалов, которые способны мыслить стратегически, будет расти. Поэтому анализ рынка труда в сфере маркетинга на 218 год свидетельствует о положительных тенденциях.

Сетевой рынок и его анализ

Сетевой маркетинг — это метод продвижения продуктов от производителя к потребителю при помощи рекомендаций. Данный метод распределения продуктов характеризуется отсутствием посредников — оптовиков, переоценивающих стоимость конечного продукта при перепродаже продуктов. В сетевом маркетинге отсутствует реклама на улицах и в прессе, что является обыденным для большого количества товаров. Это существенно снижает издержки на продвижение продукции миллионных компаний.

Для примера были отобраны 4 главных соперника, занимающиеся прямыми продажами через агентов: Herbalife, Faberlic, Oriflame, Amway.

Данные конкурентоспособности компаний и анализ рынка сетевого маркетинга представлен в таблице ниже.

Компания

/Показатель

«Орифлейм» «Фаберлик» «Амвей» «Эйвон» «Гербалайф» Страна Швеция Россия США США США Год создания 1967 1997 1959 1886 1980 Товарооборот 2,4 млрд € Более 12 млрд € 11,3 млрд € Более 10 млрд € Более 10 млрд € Кол-во сотрудников 7 500 — 20 000 42 000 5 000 Кол-во дистрибьюторов 3,5 млн 600 000 1,5 млн 6 млн 3 млн Кол-во продуктов, наименований Около 1000 Более 1000 Около 450 Больше 1500 Больше 1000 Работает на территории стран 62 24 61 104 — Стоимость стартового набора 58 рублей 0 рублей 1 180 рублей + заказ 60 рублей 2 240 рублей (вместе с заказом) Дистрибьюторская скидка От 18 % до 68 % 30 % 30 % От 15 % до 30 % От 18 % до 40 % Крем для рук — стоимость 30 рублей 30 рублей 454 рубля 30 рублей 259 рублей Стоимость 1 балла 13,5 рублей 24 рубля 28 рублей — —

После проведения изучения конкурентоспособности компаний, которые продают косметику через сетевой маркетинг, можно сделать следующие выводы:

Ассортимент продукции компаний достаточно похож. Если одна из них запускает какую-либо неповторимую линейку товаров, другие пробуют заполнить собственный ассортимент подобными продуктами.
Любая компания стремится показать собственный рекламный план для дистрибьюторов в удачном свете, чтобы потенциальные продавцы оценили их достоинства и сделали выбор в пользу компании.
Целевую аудиторию каждой компании можно поделить на 2 слоя: пользователи продукции и ее дистрибьюторы.
Высочайший уровень конкурентной борьбы принуждает каждую компанию выделяться новыми методами, как при помощи товаров, так и исходя из убеждений в преимуществах и призов для дистрибьюторов.
В обществе существует достаточно негативная оценка бизнеса сетевого маркетинга, потому любая компания вынуждена бороться со стереотипами у каждого нового возможного дистрибьютора.

Все эти выводы накладывают определенные требования на создание разных маркетинговых и PR-кампаний в данной области рынка.