Как запустить страховой бизнес – преимущества, бизнес-план, примеры, организация?

Автострахование. Как начать страховой бизнес

Страховой бизнес в России, одно из немногих направлений, которое даже сегодня, в период затяжного спада экономики не теряет своей актуальности. Поэтому, в этой публикации нам хотелось бы рассмотреть интересующий многих вопрос как стать страховым агентом автострахования.

Попробуем разобраться

Прежде чем говорить о шагах, которые необходимо предпринять для того чтобы начать этот бизнес, необходимо определиться с тем, как именно вы хотите его реализовывать. Для этого нужно ответить на следующие вопросы: Хотите ли вы быть агентом компании или представлять интересы нескольких? Достаточно ли у вас ресурсов, для того чтобы реализовать эту затею? Какие именно услуги в области автомобильного страхования вы хотите предоставлять? И только после того как вы определите все эти нюансы, вы можете приступить к составлению бизнес-плана, и вычисления вашей потенциальной прибыли. Ну а теперь, собственно сам план как стать страховым агентом автострахования. 1. Проанализируйте рынок, и определите круг потенциальных компаний, с которыми вы хотели бы сотрудничать; 2. Организуйте контакты с выбранными компаниями, получите перечень необходимых документов. Изучите его и подготовьте полный пакет; 3. Составьте свое резюме, постарайтесь подробно описать свой опыт и личные качества, позволяющие вам работать в данной сфере; 4. Посетите собеседование, и постарайтесь произвести наилучшее впечатление; После того как все этапы будут пройдены – можете начинать свою деятельность. Можете начинать свою деятельность! Для того что бы ваш бизнес был успешным, посещайте тренинги продаж, изучайте всею информацию которая поможет вам овладеть технологиями привлечения новых клиентов. Делать это необходимо, даже если вы считаете себя обладателем подобного опыта.

Автострахование как бизнес

После того как первоначальный этап в карьере страхового брокера будет пройден, самое время задуматься о том, как достичь следующего этапа и открыть офис по продажам страховых договоров. Наибольший потенциал в ассортименте продуктов страхования, по мнению многих экспертов, имеют автостраховки. В теоретическом плане, процесс страхования – это разновидность взаимоотношений между заинтересованным в защите своих имущественных интересов и ответственности от каких-либо неприятных последствий, страхователем и страховщиком. Для этого между сторонами заключается договор страхования, в котором прописывается величина взноса, сумма выплат и порядок их осуществления. С другой стороны в обязанность страховщика входит формирование некого страхового фонда, из которого в случае возникновения у страхователя страхового случая и осуществляется выплата компенсаций, в рамках указанных в договоре. Задумываясь о том, как открыть автострахование, будь то офис-представительство или вновь созданная компания, важно понимать, что цель страховщика, как любого предпринимателя является – прибыль. В данном случае ее объем будет полностью зависеть количества заключенных сделок, а именно от объема продаж полисов КАСКО и ОСАГО. В свою очередь прибыль, равно как и размер страхового фонда – это гарантия стабильности компании. Исходя из практики российских компаний, для того чтобы добиться успеха, необходимо вести свою деятельность сразу в нескольких направлениях. Это связано с тем, что, во-первых, продажи ОСАГО жестко регламентированы действующим законодательством. И поскольку в этом случае страховщик, никак не может влиять на конечную цену страхового продукта, то, по мнению большинства экспертов и аналитиков, бизнес только на продаже полисов ОСАГО, изначально не рентабелен. Во-вторых, такой многоцелевой проект имеет больше шансов на успех и с коммерческой точки зрения. С другой стороны реализация полисов КАСКО имеет более глубокий потенциал, чем просто реализация договоров страхования. Так, в данном случае предприниматель имеет больше свободы при формировании тарифов и коэффициентов. Но даже в этом случае нельзя точно сказать, какое автострахование лучше с точки зрения бизнеса. И та и другая программа имеют свои нюансы. Так ОАГО, практически не приносит прибыли, зато КАСКО, имеет низкий уровень популярности, связанный с его дороговизной. Совмещение двух этих форм – считается наиболее рациональной схемой ведения бизнеса. Кроме того, в качестве альтернативного заработка можно рассматривать предоставление дополнительных услуг, таких как: Услуги эксперта и оценщика; Консультативная помощь после ДТП; Техническая помощь; Другие страховые продукты. Перечисленные услуги, могут быть добавлены в качестве дополнительных опций в страховой полис КАСКО. Это было общие понятия о продуктах автострахования. Теперь поговорим более конкретно.

Как открыть автострахование (офис)

Для того чтобы открыть пункт по продаже полисов КАСКО и ОСАГО необходимо в первую очередь правильно выбрать помещение. Для того, чтобы ваши издержки оправдали себя ваш офис должен находиться нее просто в хорошем проходном месте, а там, где возможно большое количество ваших потенциальных клиентов. По мнению большинства бизнесменов, прежде чем выходить на новый уровень и задаваться вопросом, как открыть офис автострахования необходимо тщательно все просчитать. В противном случае, организуемое предприятие может не окупить вложений, а начинающий бизнесмен потерпит фиаско. Хорошим местом для открытия офиса автострахования сегодня могут быт различные торговые центры, бизнес-центры и прочие аналогичные места.

Какие документы нужны для автострахования

Как и любой другой, автострахование как бизнес, прежде всего это зарегистрированная компания, форма собственности которой подбирается в зависимости от целей и масштабов реализуемого проекта. Если речь идет о создании страховой компании, в этом случае помимо регистрации юридического лица будет необходима соответствующая лицензия, получить которую возможно только при полностью внесенном уставном капитале компании в сумме не менее 120 млн. рублей. В случае если предприниматель собирается вести свою деятельность в качестве страхового агентства, что, по сути, подразумевает ведение посреднического бизнеса, будет необходимо следующее: Зарегистрировать ООО или ИП; Заключить агентские договора со страховыми компаниями-партнерами; арендовать офис; Какие документы нужны для автострахования, как нам кажется, вполне понятно.

Как стать страховым агентом автострахования на дому

Современные технические возможности в сочетании с изменениями в страховом законодательстве и введении в обращение электронных сертификатов, привело к тому, что сегодня вести страховой бизнес, можно прямо не выходя из дома. Если вы задумались о том, как стать страховым агентом автострахования на дому – то ответ очевиден. Нужно создать тематический портал, через который вы сможете предложить всем его посетителям предложить имеющиеся вас страховые предложения. Однако не нужно думать, что подобная бизнес-концепция будет приносить доход автоматически. Работа через интернет это труд, забирающий не только время, но и требующий постоянного вложения других ресурсов, таких как деньги и постоянно обновляемая база знаний владельца такого бизнеса. В завершении публикации хочется остановиться еще на одном важном моменте. Выбирая в качестве сферы деятельности автострахование, какие компании лучше выбрать в качестве партнера. На самом деле, отвечая на этот вопрос, очень сложно давать конкретные рекомендации, однако мы хотим выделить некоторую группу критериев, которые могут быть использованы при выборе делового партнера. Страховая компания, чьи страховые продукты вы собираетесь реализовывать должна иметь: надежную репутацию; стабильную историю; комфортные условия сотрудничества; разветвлённую филиальную сеть. Это далеко не весь перечень аспектов, на которые следует обратить свое внимание. Тем не менее, даже этого достаточно, чтобы понять в каком направление необходимо двигаться дальше.

Собственная страховая компания, прямо скажем, не самый быстро окупаемый вид бизнеса. Однако, несмотря на приличную конкуренцию, имеется определенный шанс, что в небольших городах частная страховая фирма может принести своему владельцу немалый доход. Но только в долгосрочной перспективе. Совершенно не рекомендуется заниматься этим делом начинающим и неопытным предпринимателям. Представленный ниже бизнес-план страховой компании с расчетами максимально подробно отражает реалии организации данного бизнеса в провинциальном городе.

Непосредственные вложения, которые придется сделать предпринимателю в открытие страховой компании, не превысят 2,7 миллиона рублей. Однако российское законодательство четко регламентирует размер уставного капитала страховой компании, без наличия которого невозможна ее регистрация. Он составляет приличную сумму – 20 миллионов рублей. Поэтому предполагается, что у данного предприятия будет несколько учредителей с примерно равными долями вложений.

Резюме

Страховую компанию, пример открытия которой приведен в этом бизнес-плане, необходимо регистрировать как общество с ограниченной ответственностью под управлением одного или нескольких учредителей. Выбирая систему налогообложения, следует остановить свой выбор на ЕНВД – «вмененке». Налоговая ставка в этой системе составляет 15%. В некоторых регионах планируется ввод пониженной ставки, вплоть до 7,5%, но пока ни в одном субъекте это не реализовано. При регистрации страховой компании нужно выбрать следующие коды ОКВЭД:

65.11 «Страхование жизни».
65.12 «Страхование, кроме страхования жизни».
65.12.1 «Страхование медицинское».
65.12.2 «Страхование имущества».
65.12.3 «Страхование гражданской ответственности».
65.12.4 «Страхование от несчастных случаев и болезней».
65.12.5 «Страхование рисков».
65.12.6 «Страхование для путешественника, выезжающего за пределы постоянного проживания».
65.20 «Перестрахование».

Разместить офис страховой фирмы нужно в помещении площадью порядка 150 кв. м, которое берется в аренду ближе к центру города. Все правила пожарной безопасности, а также нормы СанПиН в нем должны быть безукоризненно соблюдены. Договор аренды заключается единовременно на три года, с полной оплатой первых шести месяцев. Не лишним будет заранее заключить договоры на косметический ремонт помещения и техническое обслуживание компьютерной техники.

Работа страховой компании заключается в двух основных направлениях:

Предоставление услуг личного страхования, включая страхование жизни и здоровья, а также ответственности деятельности посредников.
Услуги, связанные со страхованием имущества и материальных ценностей, включая недвижимость, автомобили и другой транспорт, а также финансовые риски.

Владелец страховой фирмы волен сам выбирать, какой путь развития выбрать, но лучше все же начинать с небольшого спектра услуг, дополняя его по мере возможности.

Особенности бизнес-плана для страхового брокера

Брокер

В России действуют порядка 70 страховых брокеров. Это очень небольшое количество компаний для страны с населением более 140 миллионов человек.

Как мы писали выше, страховой брокер помогает страховщику выбрать и получить лучшие условия на рынке страхования по своему страховому продукту. Однако, он и оплачивает услуги страхового брокера. Конечно, страхователь при этом экономит собственное время на изучение всего рынка и множества предложений на нем, а также на поиск действительно надежной страховой компании.

Размер вознаграждения за услуги страхового брокера составляет порядка 20% от стоимости полиса. Это достаточно значительная сумма, клиент не всегда готов пойти на такие траты. Помимо этого, величина банковской гарантии или собственных средств страхового брокера должна составлять не менее 3 миллионов рублей.

Дополнительно, существующее требование использования нового плана счетов предполагает наличие программного обеспечения стоимостью около 1,2 млн рублей, и еще примерно 400 тыс. рублей в год требуется на его обслуживание. И это помимо расходов на заработную плату сотрудников, содержания офиса и прочих расходов на ведение бизнеса.

Конечно, есть ряд компаний, которые называют себя страховыми брокерами, однако из них не более 5% имеют лицензию на брокерскую деятельность, то есть, только эти 5% работают законно.

Что касается страховых агентств, то требований к их работе практически никаких нет, их деятельность регулируют страховые компании, от имени которых они работают. Можно зарегистрировать и общество с ограниченной ответственностью, и работать как индивидуальный предприниматель. Никаких требований к уставному капиталу или особым формам бухгалтерского учета.

Итак, делаем вывод, что в настоящее время в РФ организация деятельности страхового брокера является очень затратным и сложным делом. Если мы говорим о малом бизнесе, то необходимо открывать страховое агентство.

Маркетинговый план

Грамотная система маркетинга и продвижения, направленная на расширение клиентской базы, является залогом успешного старта страховой компании и ее последующего активного развития. Примерный маркетинговый план должен быть смелым, даже отчасти дерзким, и включать в себя следующие аспекты:

Масштабная рекламная кампания во всевозможных средствах массовой информации – газетах, тематических журналах, радиостанциях и местном телевидении.
Создание сайта страховой компании со встроенной функцией консультирования в режиме онлайн.
Продвижение во всех известных интернет-поисковиках по средне- и низкочастотным запросам, а также приобретение пакетов контекстной рекламы.

Вышеозначенные маркетинговые мероприятия обеспечат привлечение большого количества клиентов уже на этапе становления страховой страховая фирма будет на страховые взносы своих клиентов. Для небольшого города вполне реально набрать за первые полгода клиентскую базу в 5000 тысяч человек. Средняя стоимость месячного страхового взноса от каждого клиента будет составлять примерно 2000 рублей. Соответственно, годовая выручка страховой фирмы составит порядка 10 миллионов рублей. Часть этих денег уйдет на вознаграждение агентам, но эти траты компенсируются прибылью от оказания сопутствующих услуг.

Производственный план

Офис страховой компании должен быть просторным и оформленным с претензией на сдержанную роскошь. Полезная площадь помещения – 150 «квадратов», ее целесообразно разделить на следующие «отделения»:

20 кв. м предоставить под кабинет генерального директора фирмы.
По 15 кв. м отдать бухгалтеру и юристам.
На 50 «квадратах» разместить рабочие зоны офис-менеджеров.
По 10 кв. м выделить PR-менеджеру, начальнику отдела продаж и менеджеру по персоналу.

Помещение офиса страховой компании должно иметь противопожарную сигнализацию и систему экстренного пожаротушения, а также, на виду у всех, необходимо разместить план эвакуации на случай форс-мажорной ситуации.

График работы страховых агентов, как правило, не нормирован. Другие сотрудники страховой компании работают согласно положениям Трудового кодекса РФ. Наиболее удачный график работы офиса страховой фирмы выглядит так:

Понедельник – пятница с 08:30 до 17:30.
Суббота с 09:00 до 13:00.
Воскресенье – выходной.

Список служащих страховой фирмы представлен ниже:

№ДолжностьКол-во чел.Оклад, руб.Ежемесячный фонд оплаты, руб.Оплата в год, руб.1Генеральный директор170 00070 000840 0002Начальник отдела продаж150 00050 000600 0003Менеджер по персоналу140 00040 000480 0004PR-менеджер140 00040 000480 0005Офис-менеджер320 00060 000720 0006Юрист230 00060 000720 0007Бухгалтер130 00030 000360 0008Секретарь225 00050 000600 0009Страховой агент58 00040 000480 000ИТОГО440 0005 280 000

Расчеты доходов и расходов

Этот раздел бизнес-плана страховой компании посвящен расчету материальных затрат и потенциальной прибыли от работы данной организации в провинциальном городе.

Главные статьи расходов страховой фирмы выглядят следующим образом:

Доходность страховой компании в небольшом городе рассчитана в данной таблице:

Расчеты показывают, что размер чистой прибыли страховой компании после внесения всех налоговых взносов должен составить около 1 миллиона рублей. Месячная же чистая прибыль будет в районе 80-100 тысяч рублей, и это достаточно приличная сумма, учитывая специфику ведения данного бизнеса в маленьком городе. Соответственно, рентабельность страховой фирмы составит порядка 31%, а срок окупаемости этого бизнес-проекта составит от двух с половиной до трех лет.

Подсчет затрат и прибыли

Чтобы открыть страховое агентство, вовсе необязательно искать специальное помещение. Работать одному можно имея необходимый набор компьютерной техники со скоростным интернетом. Для этого понадобится не более 60 тысяч рублей. Наличие небольшого штата потребует вложений около 400 тысяч. Они пойдут на аренду офиса, канцелярию, оплату бухгалтеру и возможно бензин для поездок по городу. Агенты зарплату обеспечивают себе сами. Это премии от заключенных сделок от 10 до 30%, на усмотрение руководителя.

Компании побольше понадобится для открытия от 20 миллионов. Аренда большого офиса обойдется в 80 тысяч рублей в месяц. Добавим канцелярские товары, изготовление печатей, закупку мебели, программного обеспечения, необходимой техники – это еще не менее 300 000 тысяч. В расходы нужно еще включить ремонт и косметику помещения, рекламную кампанию.

Опыт показывает, что три активных сотрудника способны обеспечить прибыль на начальной стадии развития бизнеса примерно 60-70 тыс/р/мес. При расширении штата результат может возрасти до 150 тыс/р/мес, и это не предел, если сделки начнут совершаться чаще, чем в первые месяцы. Московские агенты обеспечивают себе заработок до 80 тыс/р/мес. Такие показатели дают основание полагать, что рентабельность бизнеса доходит до уровня 15-20%. Окупаемость начнется через полтора-два года. Но при успешном старте и наличии профессиональных агентов сроки могут сократиться даже до полугода.

Возможные риски

Само по себе открытие страховой компании в маленьком городе является довольно рискованной затеей – что уж говорить про поддержание ее «работоспособности». Можно выделить несколько основополагающих факторов риска, которые могут серьезно нарушить полноценное функционирование страховой компании:

Давление со стороны конкурентов, способствующее оттоку клиентуры.
Риск банкротства из-за резкого роста страховых случаев и, как следствие, выплат по ним.
Внесение изменений в законодательство, связанных с деятельностью страховых фирм.
Снижение уровня благосостояния населения, отказ клиентов от страховки.

Если предприниматель решил открыть свою страховую компанию, то, скорее всего, ее развитие пойдет по одному из противоположных путей, соответствующих выражению «пан или пропал». Либо успех, либо полный провал. К сожалению, третий вариант случается очень редко.

Бизнес-план для открытия страховой компании, которую вы решили открыть, должно начинаться с определения особого сегмента, вида деятельности на уже существующем рынке соответствующих услуг. Выгоднее всего определить незанятую нишу на рынке или же сегмент, в котором существует повышенный и не удовлетворяемый спрос… на алкоголь.

Российский рынок страховых услуг характеризуется высоким уровнем занятости, что усложняет поиск новых свободных ниш для деятельности молодых компаний. И всё же, ориентируясь на инновационные страховые продукты еще возможен поиск эффективных бизнес-решений.

Достоинства и недостатки профессии

Профессия страхового брокера пока еще не получила широкого распространения на территории России, а потому начинающим предпринимателям сложно составить ясное представление о ее характерных особенностях. Тем не менее, ключевые достоинства этого вида деятельности очевидны:

Последовательное развитие. Можно начать деятельность в качестве страхового агента, чтобы разобраться в тонкостях профессии и собрать клиентскую базу;
Свободный график. Страховой брокер может начинать рабочий день в удобное для него время и устраивать отпуск по своему усмотрению;
Неограниченный доход. Страховкой пользуются 30% граждан, поэтому заработок брокера теоретически ограничен лишь его физическими возможностями;
Масштабирование бизнеса. Если брокер не будет успевать обрабатывать все заявки самостоятельно, он может нанять в штат собственных страховых агентов;
Отсутствие конкуренции. Рынок брокерских услуг в России находится в зачаточном состоянии, поэтому новичку не придется бороться за выживание.

С другой стороны, деятельность страховых агентов и брокеров характеризуется также определенными недостатками, причем некоторые из них являются логическим продолжением достоинств:

Отсутствие стабильного дохода. Чтобы обеспечить себе постоянную прибыль, брокер должен наработать большую базу лояльных клиентов;
Необходимость формирования спроса. Российские граждане еще неохотно пользуются услугами страхования, поэтому убедить их в необходимости покупки полиса тяжело;
Ненормированный график. Страховые случаи происходят независимо от времени суток, вследствие чего брокеру порой приходится решать проблемы и ночью;
Ответственность. Брокер отвечает не только за сохранность денег и документов клиентов, но и за своевременную выплату страховки.

Как открыть страховую компанию

Итак, как открыть страховую компанию? Рассмотрим информацию, которая поможет вам в начинании данного дела.

Регистрация

Страховым бизнесом занимаются юридические лица (ООО, ЗАО и др.), в уставе которых четко определены те виды страховых услуг, которыми они будут заниматься. Кроме того, минимальный уставный капитал компании − 20 млн. рублей, который варьируется в большую сторону в зависимости от предоставляемых услуг (особенно повышается при планировании страхования жизни).

Лицензия и сертификация компании

Для того чтобы страховая компания была внесена в Единый госреестр страховых организаций, то есть лицензирована, необходимо пройти процедуру сертификации, которая может продлиться от полугода до года. Важным моментом здесь является подтверждение квалификации руководства страховой компании: образование и опыт работы гендиректора, его деловая репутация. Понадобится также грамотно составленная учредительная документация и четко сформулированные правила страхования по каждому из видов планируемой страховой деятельности.

Инвестиции и расходы при открытии

Первичные затраты на открытие страховой компании, которые будут направлены на покупку или аренду, а также оборудование офиса фирмы, зарплату и рекламу, в зависимости от региональных особенностей составят от полумиллиона до миллиона долларов.

Помещение

Требование к офису страховой компании довольно стандартные: удобное месторасположение, стоянка для сотрудников и клиентов, достаточная площадь помещения (в зависимости от специфики работы), его дизайнерское оформление и дресс-код сотрудников. Оформление офиса определяет первое впечатление клиента о страховой компании, поэтому оно должно быть выдержано в деловом стиле, подчеркивать солидность и надежность фирмы.

Рабочий персонал

Состав работников страховой компании обычно делится на две группы: офисные работники − менеджмент, юридические службы, бухгалтерия, а также страховые агенты − «золотой запас» каждой страховой компании. Формирование штата страховых агентов, от которых зависит поток клиентов страховой компании, является ключевы кадровым заданием. Решается оно или благодаря привлечению опытных сотрудников, которым будет необходимо предоставить льготные условия, или через обучение новичков. Обычно страховые компании стремятся объединить эти два пути, формируя кадровый потенциал из опытных и начинающих сотрудников.

Основные стратегии привлечения клиентов

В страховом бизнесе важно разработать целенаправленные рекламные стратегии, то есть для каждого вида страхования найти самые эффективные виды рекламы, места ее размещения и т.д. Например, для страхования жилища клиентов выгодно подыскивать в районах новостроек, коттеджных городков, на сайтах недвижимости.

Низкие цены на услуги в начале работы − эффективный рекламный ход.

Перспективы данного бизнеса

Эффективность страхового бизнеса зависит от постепенного расширения списка предоставляемых услуг, что происходит благодаря развитию страховой компании. Нормальный срок окупаемости: 3-5 лет. Если прибыль соответствует 10 % от общей суммы страховых премий, такой бизнес можно считать успешным.

Даже учитывая то, что рынок страхования сегодня занят многими предпринимателями, всё же это остается перспективным направлением для новых компаний, по причине постоянного появления очередных страховых продуктов.

Конкретно из примеров можно отметить услуги по страхованию ювелирных изделий или самих производителей такой дорогой продукции. Если речь идёт о большом городе, то пользуется популярностью страхование совместного строительства объекта недвижимости, например. В любом случае при желании можно без особых проблем найти свою небольшую нишу в этом деле. Чтобы такое сделать, придется провести анализ местного рынка услуг и записать всю необходимую информацию в бизнес-план страхового агентства.

Кого рекрутировать?

Профиль агента

На первом этапе подбора персонала нужно четко определиться с профилем кандидата, то есть подробно описать анкетные данные, опыт, компетенции, необходимые для выполнения конкретной работы. Если речь идет о массовом наборе, ограничения по составлению профиля агента минимальны и касаются в основном достижения совершеннолетия, хорошего уровня коммуникабельности (умения быстро устанавливать контакт с незнакомыми людьми, умения убеждать), способности обучаться, бесконфликтности, самостоятельности, активной жизненной позиции, наличия грамотной речи. Естественно, перечисленные компетенции у каждого кандидата представлены в разной степени, поэтому их нужно ранжировать и для каждой определить необходимый уровень. Что касается половой принадлежности соискателя, то, как показывает опыт, на поприще страхового агента женщины достигают больших успехов, чем мужчины.

Начинающий или продвинутый?

При подборе страховых агентов, прежде всего, надо задаться вопросом, какие агенты нужны компании: с опытом или новички? Начинающие агенты заинтересованы в приобретении опыта, зачастую более замотивированы. Это «чистый лист», не имеющий отрицательного опыта, их легче подстроить под себя. Однако на их обучение потребуются силы и время. Кроме того, нередко случается, что, попробовав себя в качестве агента, человек понимает, что это не его роль и уходит из сферы страхования. Значит, массовый набор агентов надо проводить с учетом естественного отсева, а он, как показывает практика, составляет примерно 1/10 от пришедших на собеседование кандидатов. С опытными агентами ситуация противоположная, однако и тут много разных «но». Они более разборчивы в выборе работодателя и условий сотрудничества, имеют сложившиеся взгляды. Опытные агенты всегда пользуются большим спросом, их сложнее найти и замотивировать на новую работу. Очень успешный агент никогда не останется без работы. Компания, с которой у него заключен агентский договор, заинтересована в нем и создает ему благоприятные условия работы. Следовательно, успешный агент, скорее всего, не ищет новую работу. Значит, чтобы его привлечь, надо тщательно подготовиться. Как вариант, для подбора суперагентов можно использовать кадровые агентства, что, конечно, потребует определенных затрат. Зато в результате вы получите приступившего к работе кандидата. Стратегия набора агентов зависит от целей и планов компании. Если бизнес-план требует немедленного увеличения сборов страховых премий, то лучше сосредоточиться на наборе опытных агентов, если бизнес-план предусматривает постепенное развитие, а бюджет на набор и обучение агентов есть, то тогда лучше набирать новичков.

Регистрация собственного бизнеса

Сразу отметим, что лучше всего рассматривать вариант регистрации ООО, также подойдут ЗАО или ОАО. Подробности того или иного варианта лучше всего узнавать у представителей власти.

Что касается выбора правильного оформления ОКВЭД, то лучше всего выбирать все варианты, которые содержат в себе слово «страхование», разве что вы уже определились конкретно, чем именно будете заниматься. В ином случае в будущем вы сможете расширить свои услуги на страхование ещё чего-либо. Кроме того, страховые компании часто проводят оценки и экспертизы, что тоже нужно будет выбрать в регистратуре.

Отметим то, что если вы планируете заниматься страхованием жизни, то обратите внимание на уставной капитал компании, который должен составлять не меньше 20000000 рублей. К этому вопросу нужно подойти ответственно.

Получение разрешительных документов

Будьте готовы к тому, что процесс получения лицензии на такой вид деятельности очень долгий. Срок его может быть от полугода до полутора. Чтобы у вас приняли заявку и начали процесс создания лицензии, при себе необходимо будет иметь следующие документы:

бизнес-план компании;
полный перечень всех учредителей агентства;
принцип страхования, по которому будет работать фирма;
стоимость услуг.

Обратим внимание также на то, что будут проверяться не только все документы, которые вы предоставите органам, но и ваша компетентность в страховых вопросах, как руководителя проекта. После положительного результата всех проверок вы получите на руки необходимые разрешительные документы, а информация о вас будет добавлена в общий реестр страховых компаний страны.

Мотиваторы агента

Мотиваторы страхового агента различаются в зависимости от возраста и предшествующего опыта работы. Они представлены в таблице 1.

Таблица 1. Мотиваторы страхового агента

N пп

Возраст кандидата Характеристики группы Основные мотивы группы Возможные проблемы Рекомендации по формированию предложения вакансии 1 До 22 лет, студенты вузов (группа риска) — ведущая деятельность — учебная; — мотивация к профессиональной деятельности — низкая; — активны, амбициозны, энергичны — опыт работы; — карьера; — хороший коллектив; — гибкий график — несерьезное отношение к работе в результате личностной незрелости; — неумение выстраивать отношения с клиентом; — нацеленность на быстрые большие заработки без особого труда — показать возможности получения опыта работы в солидной компании; — рассказать о доброжелательно- деловой атмосфере в коллективе; — показать, как планируется график работы 2 22 — 25 лет — высшее или среднее специальное образование; — опыт работы минимален; — широкий кругозор — профессиональное развитие; — опыт; — карьера; — доход; — статус компании — возможен негативный опыт предыдущей работы — рассказать о возможности сделать карьеру в крупной страховой компании; — привести в пример успешных страховых агентов компании; — ориентировать на возможность получения высокого дохода 3 25 — 35 лет — высшее образование; — опыт работы в сфере продаж/услуг, работы с клиентами либо иной опыт работы — заработок; — смена вида деятельности; — статус компании — сложившиеся взгляды на жизнь; — нереализованность на прежнем месте работы — ориентировать на возможность получить новую либо дополнительную профессию; — рассказать о бесплатном обучении и приобретении новых навыков и знаний; — показать статус компании 4 Старше 35 лет — самый многочисленный и перспективный контингент; — опыт работы на предприятиях в различных сферах экономики; — потенциал в продажах страхования, достижение «авторитетного возраста»; — большое количество «теплых контактов» — заработок; — смена вида деятельности; — желание приобрести новую профессию — сложившиеся взгляды на жизнь; — сомнение в собственных силах при смене рода деятельности — больше внимания уделить работе со страхами и возражениями; — ориентировать на возможность получить новую профессию; — показать статус компании

Выбор помещения

Скорее всего, в таком бизнесе будет очень сложно обходиться только одним помещением. Если рассматривать большие страховые агентства, то у них есть центральный офис, который находится в центре города. Как правило, такое помещение будет иметь площадь не меньше 400 квадратных метров. А также будут открыты филиалы по разным отдаленным частям города, небольших размеров, где проводится прием клиентов, ведутся с ними переговоры.

Если рассматривать открытие такого бизнеса с идеальной точки зрения, то в большом городе нужно будет открывать собственное отделение в каждом районе. Более того, ваши офисы должны быть всегда размещены на видных местах. При желании заниматься также предоставлением услуг экспертных оценок для таких дел тоже нужно будет взять в аренду отдельное помещение.

Не будет лишним придумать для всех ваших сотрудников какую-то уникальную униформу, а также сделать одинаковым интерьер в офисах, чтобы бренд компании был узнаваемым клиентами.

Подбор персонала

В первую очередь у компании должно быть профессиональное и опытное руководство. Но без страховых агентов никак не получится поднять собственное дело до высокого уровня. Благодаря действиям таких людей ваша компания будет получать новых клиентов, а, значит, и деньги. Конечно, вам нужно будет также принимать на работу и неопытных сотрудников, которые только делают первые шаги в страховом бизнесе, но хотят научиться делать всё правильно и неплохо зарабатывать. Но на начальном этапе, вам нужно будет постараться найти профессионалов своего дела. Как вы уже понимаете, такое сделать не очень то и просто, потому что опытные и профессиональные страховые агенты много зарабатывают в конкурентов и их никто не хочет отпускать. Единственный вариант переманить их – это сделать более выгодные условия работы, что обойдется вам недешево.

Для достижения таких целей, чтобы работники выполняли свою работу с большим желанием и полной самоотдачей, вы должны будете им предоставить отличную заработную плату. Если рассматривать практику, то компании своим подчиненным дают фиксированную зарплату при любом количестве сделок, а также плюс большой процент за продажу.

Расходы

В среднем, для организации такого бизнеса вам понадобится не меньше 20000000 рублей. Изначальный капитал должен быть не меньше 500000 долларов.

В процессе открытия вам нужно будет тратить деньги на такие пункты, как:

аренда помещений;
оборудование;
рекламную кампанию;
зарплату сотрудникам;
рекламу своих услуг.

MS Word Объем: 34 страницы
Бизнес-план

Отзывы (36)

Профессиональный позволит обратить внимание на препоны и выгоды этого популярного направления. Страхование жизни, имущества, здоровья — серьезное дело, а конкуренция в этой отрасли велика. Следует озадачиться заранее, чем именно ваша компания сможет привлечь потенциальных клиентов. Любая страховая организация должна четко просчитывать заранее выгоду и возможность предоставить своим клиентами выплаты по страховкам точно в срок.

Предлагаемый документ так же подойдет для организации страхового брокера, поможет вам ориентироваться в современной законодательной базе, а также статьях закона, которые ориентированы на страхование. Также особое внимание следует обратить на привлечение клиентов, то есть четко продуманную маркетинговую позицию. Немаловажное значение имеет и подбор кадров, ведь от умения профессионала добиться положительного результата в общении с потенциальным клиентом, зависит и количество заключенных договоров.

Изучив информацию по организации страхового агентства, вы сможете убедиться, что иногда выгодно учредить филиал страховой компании, чтобы стать дочерней компанией уже популярного и раскрученного страхового предприятия, с известным брендом. Данное начинание является перспективным, особенно если задействуете различные схемы страхования имущества, жизни, бизнеса, то есть предоставите клиентам возможность выбирать наиболее приемлемые варианты договора о страховании.

Конкуренция в страховом бизнесе – одна из самых высоких на рынке услуг. Но, несмотря на этот удручающий факт, у предпринимателя, решившего построить бизнес на страховании, есть все шансы добиться успеха. Главное – выбрать правильную нишу для своей деятельности и со знанием дела подойти к открытию своей компании по страхованию. Внедрение в этой отрасли новых страховых услуг, таких, как страхование финансовых рисков при долевом строительстве, страхование права собственности на недвижимое имущество, позволяют новичкам в этом бизнесе рассчитывать на удачный исход дела.

Главную сложность для тех, кто планирует открытие страховой компании с нуля – наличие солидного уставного капитала, минимальный размер которого составляет 20 млн рублей. Если вы рассчитываете предоставлять услуги по страхованию жизни, то эта сумма должна быть еще больше. Следует также учесть, что при регистрации юридического лица в уставе разрешается указывать только один вид деятельности – собственно, страхование (или несколько его видов).

Прибыли в страховой компании зависят от того, насколько эффективно будут работать ваши страховые агенты. Предпринимателям, планирующим открыть бизнес в страховании, следует помнить, что страховой агент – это ядро вашей компании. И таких людей должно быть в вашей страховой компании очень много. В течение первого года работы вам необходимо набрать не менее сотни толковых сотрудников, причем желательно опытных и квалифицированных специалистов. Понятно, что профессионалы на улице не валяются, и вам придется либо переманивать их у конкурирующих фирм, либо искать с помощью объявлений. Крайний вариант – набор неопытных сотрудников и активное их обучение.

Варианты страхового бизнеса могут быть любыми – вы можете открыть свой страховой магазин или фирму по автострахованию, главное, чтобы уровень сервиса в вашей компании был на высоте. Но, чтобы об этом смогли узнать ваши потенциальные клиенты, необходимо компанию продвигать. Например, если вы решили открыть свое автострахование, то заниматься продвижением услуг необходимо среди соответствующей аудитории – на авторынках, в автосалонах, в тех местах, где осуществляется регистрация автомобилей. Соответственно, для поиска клиентов, желающих оформить финансовую гарантию, то есть купить полис страхования ответственности, нужно искать совершенно в других местах.

Организация работы с клиентами в страховой компании также имеет немаловажное значение. Для того чтобы впоследствии не возникло серьезных разбирательств, необходимо разработать грамотный агентский договор при работе в страховой компании. Если вы хотите избежать досадных промахов и открыть свою страховую компанию, фирму, которая будет эффективно функционировать на рынке страховых услуг, обязательно воспользуйтесь профессиональным бизнес-планом страховой компании. Опираясь на него, вы сумеете разобраться во многих тонкостях ведения такого нелегкого дела.

Страхование / Статья Подбор страховых агентов (Никитин Р_) ( Современные

Статья: Подбор страховых агентов(Никитин Р.)(«Современные страховые технологии», 2012, N 3) Документ предоставлен КонсультантПлюс
www.consultant.ru
Дата сохранения: 05.08.2012

«Современные страховые технологии», 2012, N 3

ПОДБОР СТРАХОВЫХ АГЕНТОВ

Продолжая публикацию теоретических материалов курса «Менеджер агентской группы — организатор продаж», предлагаем вниманию студентов статью по подбору страховых агентов.

Основные понятия и определения

Рекрутинг представляет собой поиск и оценку специалистов на вакантную должность. При наборе страховых агентов мы можем встретиться с двумя вариантами рекрутинга: массовым набором (то есть подбором агентов без опыта работы или с небольшим опытом) и хедхантингом (то есть переманиванием) суперагентов.

В первом случае обычно не столько важен опыт кандидата, сколько его личностные качества. Во втором случае наиболее важны профессиональные качества агента, реальный объем его портфеля, возможность перевести этот портфель в новую страховую компанию или же возможность достижения желаемых показателей без перевода портфеля. Однако, как показывает опыт, далеко не всегда кандидат, заявляющий о себе как о суперагенте, соответствует продекларированному статусу, поэтому в процессе общения с таким соискателем необходимо выяснить реальное положение дел.

Кого рекрутировать?

Профиль агента

Начинающий или продвинутый?

При подборе страховых агентов, прежде всего, надо задаться вопросом, какие агенты нужны компании: с опытом или новички?

Начинающие агенты заинтересованы в приобретении опыта, зачастую более замотивированы. Это «чистый лист», не имеющий отрицательного опыта, их легче подстроить под себя. Однако на их обучение потребуются силы и время. Кроме того, нередко случается, что, попробовав себя в качестве агента, человек понимает, что это не его роль и уходит из сферы страхования. Значит, массовый набор агентов надо проводить с учетом естественного отсева, а он, как показывает практика, составляет примерно 1/10 от пришедших на собеседование кандидатов. С опытными агентами ситуация противоположная, однако и тут много разных «но». Они более разборчивы в выборе работодателя и условий сотрудничества, имеют сложившиеся взгляды. Опытные агенты всегда пользуются большим спросом, их сложнее найти и замотивировать на новую работу. Очень успешный агент никогда не останется без работы. Компания, с которой у него заключен агентский договор, заинтересована в нем и создает ему благоприятные условия работы. Следовательно, успешный агент, скорее всего, не ищет новую работу. Значит, чтобы его привлечь, надо тщательно подготовиться. Как вариант, для подбора суперагентов можно использовать кадровые агентства, что, конечно, потребует определенных затрат. Зато в результате вы получите приступившего к работе кандидата.

Стратегия набора агентов зависит от целей и планов компании. Если бизнес-план требует немедленного увеличения сборов страховых премий, то лучше сосредоточиться на наборе опытных агентов, если бизнес-план предусматривает постепенное развитие, а бюджет на набор и обучение агентов есть, то тогда лучше набирать новичков.

Мотиваторы агента

Таблица 1. Мотиваторы страхового агента

N пп Возраст кандидата Характеристики группы Основные мотивы группы Возможные проблемы Рекомендации по формированию предложения вакансии 1 До 22 лет, студенты вузов (группа риска) — ведущая деятельность — учебная; — мотивация к профессиональной деятельности — низкая; — активны, амбициозны, энергичны — опыт работы; — карьера; — хороший коллектив; — гибкий график — несерьезное отношение к работе в результате личностной незрелости; — неумение выстраивать отношения с клиентом; — нацеленность на быстрые большие заработки без особого труда — показать возможности получения опыта работы в солидной компании; — рассказать о доброжелательно- деловой атмосфере в коллективе; — показать, как планируется график работы 2 22 — 25 лет — высшее или среднее специальное образование; — опыт работы минимален; — широкий кругозор — профессиональное развитие; — опыт; — карьера; — доход; — статус компании — возможен негативный опыт предыдущей работы — рассказать о возможности сделать карьеру в крупной страховой компании; — привести в пример успешных страховых агентов компании; — ориентировать на возможность получения высокого дохода 3 25 — 35 лет — высшее образование; — опыт работы в сфере продаж/услуг, работы с клиентами либо иной опыт работы — заработок; — смена вида деятельности; — статус компании — сложившиеся взгляды на жизнь; — нереализованность на прежнем месте работы — ориентировать на возможность получить новую либо дополнительную профессию; — рассказать о бесплатном обучении и приобретении новых навыков и знаний; — показать статус компании 4 Старше 35 лет — самый многочисленный и перспективный контингент; — опыт работы на предприятиях в различных сферах экономики; — потенциал в продажах страхования, достижение «авторитетного возраста»; — большое количество «теплых контактов» — заработок; — смена вида деятельности; — желание приобрести новую профессию — сложившиеся взгляды на жизнь; — сомнение в собственных силах при смене рода деятельности — больше внимания уделить работе со страхами и возражениями; — ориентировать на возможность получить новую профессию; — показать статус компании

Этапы рекрутинга

После ого как профиль кандидата определен, можно переходить непосредственно к процессу рекрутинга, то есть к поиску и отбору будущих агентов. В процессе рекрутинга нужно выделить несколько этапов. Первый — это поиск кандидатов. Основные источники поиска при массовом наборе общеизвестны: печатные СМИ, Интернет, вузы, ярмарки вакансий, кадровые агентства, сотрудники и клиенты компании как рекомендатели агентов. После того как контакты соискателей собраны, наступает второй этап рекрутинга — телефонное интервью. Телефонное интервью — это сито, позволяющее сразу отсеять неподходящих кандидатов.

После телефонного интервью подходящих кандидатов приглашают в компанию на собеседование. Это третий этап рекрутинга. Собеседование включает беседу кандидата со специалистом по подбору страховых агентов, заполнение анкеты и прохождение психологических тестов. Успешные кандидаты должны пройти последний этап отбора — базовое обучение, которое позволит настроить агента на успешную работу, научить его работать именно на вашу

компанию. Перейдем к более подробному рассмотрению каждого этапа.

Каналы поиска агентов

Для привлечения большего внимания к вакансии можно разместить на одном и том же (печатном или электронном) ресурсе несколько объявлений, отличающихся названием вакансии. Например, «страховой агент» и «менеджер по продажам страховых услуг». Важно указать в вакансии, что опыт работы не обязателен, проводится бесплатное обучение и указать реальный средний уровень возможного месячного дохода. Вакансии без указания возможных заработков соискателям менее интересны.

Если говорить о поиске агентов в Москве, то, на мой взгляд, лучшие результаты дает сайт superjob.ru. Однако все эффективные сайты по поиску работы в настоящее время платные. Поэтому при отсутствии бюджета можно искать кандидатов через социальные сети. Правда, используя для поиска агентов Интернет, надо иметь в виду, что нередко соискатели откликаются на объявления, даже не читая их.

Поиск агентов через сотрудников страховой компании и ее клиентов хорош тем, что кандидат сразу получает положительное впечатление о компании. Для стимулирования этого канала в некоторых компаниях даже выдают премию сотрудникам, если они приводят агента, который работает в течение нескольких месяцев. Разумеется, для снижения уровня мошенничества на этой почве система должна быть подробно прописана (с указанием сроков и сумм) и доведена до всех сотрудников.

Для привлечения суперагентов без подготовительной работы не обойтись. Изучите работу компаний-конкурентов в вашем городе. Выясните, кого и почему считают суперагентом, чем они интересуются и где их можно встретить. Составьте список желаемых кандидатов и начинайте с ним работать. Супер агенты — люди с претензией и любят внимание и почет.

Отбор кандидатов

Телефонное интервью

В работе с входящими звонками по размещенной рекламе и исходящими звонками по найденным резюме существует ряд отличий. Так, при поступлении входящего звонка

нужно представиться, назвать компанию, в которой вы работаете, уточнить, как зовут звонящего, в каком источнике он нашел объявление о вакансии, уточнить гражданство (в настоящее время в активном поиске много граждан СНГ), возраст, образование. В процессе телефонного интервью необходимо обращать внимание на:

— манеру общения;

— четкость изложения мыслей;

— связность и грамотность речи;

— дефекты речи или сильный акцент.

Те требования, которые для данной позиции желательны, можно по телефону не уточнять, а обойтись перечислением обязательных требований. Далее следует очень кратко рассказать о вакансии, ответить на вопросы кандидата и пригласить его на собеседование. По телефону желательно давать минимум информации, расставляя акценты на мотиваторах для данной возрастной категории. При возникновении вопросов о заработной плате лучше ориентировать кандидата на средний доход, а более подробно этот вопрос осветить на собеседовании. Если соискатель не удовлетворяет обязательным требованиям, лучше отказать ему сразу, указав, по какому именно критерию он не подходит. Если кандидат требованиям профиля соответствует и готов приехать на собеседование, надо обсудить с ним дату и время собеседования, под запись сообщить адрес его проведения.

В случае исходящего звонка

следует уточнить у кандидата, продолжает ли он искать работу. Если из резюме не совсем ясно, соответствует ли кандидат обязательным требованиям, нужно уточнить все туманные моменты. Далее кратко рассказать о вакансии, узнать, интересна ли она кандидату, и ответить на его вопросы, назначить время встречи. Исходящий звонок подразумевает акцент на мотивации, так как если соискатель звонит в компанию сам, он больше заинтересован в работе, чем если присылает резюме.

Примечание. Советы специалисту по подбору страховых агентов при проведении телефонного интервью:

— ваш голос должен звучать уверенно;

— ваш настрой должен быть позитивным и доброжелательным;

— информацию о вакансии надо излагать четко и кратко;

— конкретные условия работы следует обсуждать только на собеседовании;

— уговаривать соискателя и спорить с ним ни в коем случае нельзя;

— продолжительность телефонного интервью не должна составлять более двух-трех минут.

Схема проведения первого собеседования

Итак, к вам пришел кандидат. Первым делом нужно его расположить к себе. Для этого годятся самые банальные темы вроде погоды, городских пробок и поиска места проведения собеседования. Затем следует предложить заполнить анкету. Если кандидат отказывается, не стоит на него тратить время: он не сможет работать в рамках регламентов компании. Заполненная анкета сразу дает некоторое представление о человеке. На кандидатов с вызывающей или отталкивающей внешностью тратить время не стоит. Если вам сложно сразу отказать кандидату, предложите ему заполнить анкету, а далее скажите, что его анкета будет рассмотрена и при положительном решении с ним свяжутся. Начинать собеседование на позицию страхового агента лучше с вопросов об образовании, опыте работы, причинах, приведших к работе страхового агента. Работа страхового агента связана с продажами, соответственно, кандидат должен уметь «продать» себя.

Далее можно задать дополнительные вопросы по анкете кандидата, но не стоит в них углубляться, так как кандидат обычно к ним готов. Более интересные результаты принесет использование различных кейсов. Например: продайте мне… (какой-либо предмет), ответьте на возражение клиента «…», дайте мне варианты решения ситуации, когда клиент просит скидку, которую вы не можете дать.

Для выявления мотивации лучше использовать проективные вопросы. Их суть состоит в том, что они направлены на оценку других людей, а не самого кандидата, а каждый человек склонен проецировать (то есть переносить) свои представления на объяснение действий других. Сами вопросы могут звучать, например, следующим образом: «Почему люди выбирают профессию «…»?», «Что нравится людям в работе страхового агента?», «Что может побудить человека уволиться?». Для выявления степени честности кандидата можно, например, спросить: «В каких ситуациях оправдана ложь?» или «Почему при одном и том же доходе в одних компаниях люди воруют, а в других — нет?».

После серии проективных вопросов следует подробно рассказать о вакансии и компании в целом, расставляя акценты на значимые для кандидата мотивы. Затем наступает очередь ответов на вопросы кандидата. Если у вас достаточно информации, чтобы определить, что кандидат соответствует заданному профилю, собеседование можно заканчивать.

В завершение собеседования с потенциально успешным соискателем надо уточнить, насколько он заинтересован в вакансии, особенно важен этот вопрос при привлечении суперагентов.

Вообще, беседа с суперагентом требует отдельного подхода. Формально она может проходить по тому же сценарию, но цель беседы — как можно больше расширить зону неудовольствия кандидата текущей работой и создать желание перейти на работу в вашу компанию. Для этого применяется следующий прием: при обсуждении текущего места работы агента выявляются и подчеркиваются только ее недостатки (плохое урегулирование убытков, задержка комиссий, нечеткая организация обслуживания агентов, недостаточное признание заслуг и т.п.). Затем следует активное позитивное описание возможностей при работе в вашей компании.

При массовом наборе агентов, в случае когда нужно обеспечить набор в ограниченные сроки, возможно проведение группового собеседования. Обычно его проводят в крупных компаниях при организации нового агентского канала продаж. Для группового собеседования нужно больше ресурсов (что касается и помещения, и штата сотрудников, способных обеспечить явку одновременно большой группы кандидатов). Часто к подобной работе привлекают кадровые агентства. Групповое собеседование обычно начинают с презентации компании, а затем переходят к самопрезентации кандидатов и работе с ними. В этом случае возможно использование групповых кейсов, игр и т.п. Стоит обратить внимание на то, что групповое собеседование является более стрессовым для кандидата, так что после презентации обычно отсеивается больший процент кандидатов, чем после индивидуальной беседы.

Примечание. Рекомендации по проведению интервью:

1. Интервью проводится с каждым соискателем индивидуально.

2. Интервью проводится в комфортном рабочем месте, имеющем рекламные материалы компании, расписание обучения, чистые бланки анкет, ручки, лоток с бумагой. Желательно иметь мелкую сувенирную продукцию и использовать ее в работе со «сложными» кандидатами.

3. Время проведения составляет не более 20 минут.

4. Для хедхантинга суперагента может потребоваться несколько собеседований.

Таблица 2. Типичные ошибки

проведения телефонного и очного собеседования

N Ошибка Рекомендации 1 Хаотичная подача информации, продолжительность собеседования более 20 минут Необходимо помнить, что цель интервью — заинтересовать, дать мотивацию и пригласить на обучение только тех кандидатов, которые соответствуют профилю 2 Отсутствие заинтересованности в соискателе, недоброжелательный, вялый голос Интервью является серьезным мотивирующим действием: в его ходе у соискателя создается впечатление о работодателе вообще. И телефонный разговор, и собеседование должны вызывать интерес у соискателя и желание прийти на работу 3 Предоставление ложной информации или непредоставление информации об условиях работы, оплаты труда и т.п. Кандидат почувствует себя обманутым, что вызовет у него негативную реакцию в адрес работодателя и недобросовестного специалиста по подбору. Он может сорвать обучение 4 Отсутствие обратной связи от кандидата по условиям работы По завершении собеседования необходимо еще раз проговорить условия работы и убедиться, что кандидат все понял правильно 5 Уговаривание соискателя Интервью — это деловые переговоры работодателя и соискателя, «продажа» карьеры и компании как работодателя. Необходимо качественно прорабатывать все этапы телефонного и очного собеседования

О роли базового семинара в отборе агентов

Цель базового обучения — привлечение кандидатов к работе страховым агентом. Это последний этап рекрутинга. Именно он покажет, насколько качественно и эффективно был потрачен бюджет на привлечение новых агентов. Базовый семинар — это первая ступень к формированию команды, обеспечению лояльности к компании со стороны будущих агентов, качественным и профессиональным продажам продуктов компании. Недостаточно прочитать лекции о компании и ее продуктах (хотя зачастую дело этим и ограничивается). Важен эмоциональный настрой, общий подход компании к новичкам, и по этим параметрам базовый семинар — практически формирование группы разведки. Семинар должен быть тщательно подготовлен и проведен. В процессе обучения начинающие агенты должны увидеть, как и сколько они могут заработать, какие требования они должны для этого выполнять, к кому они могут обратиться за советом.

Все время проведения обучения специалист по подбору персонала должен курировать группу (выдавать расписание обучения, отмечать отсутствующих на занятиях и выяснять причины пропусков и т.д.). Это важно для поддержки новичков. Они должны чувствовать свою сопричастность к общему делу и свою ответственность за него. Только в таком случае рекрутинг будет эффективным и компания получит необходимое количество преданных профессиональных продавцов и, как следствие, массу довольных клиентов.

Тест для будущего агента

Хороший агент нацелен на достижение результата и настойчив в достижении поставленной цели. Предлагаемый ниже тест направлен на выявление наиболее мотивированных кандидатов, то есть тех, которые ощущают свою потребность в достижениях. Если Вы относитесь к этому увлекательному методу с некоторой долей иронии, имеется, как минимум, еще несколько поводов опробовать силу тестов в собственной работе. Во-первых, тестирование помогает снять напряженность, часто возникающую при собеседовании, а во-вторых, дает HR-ру дополнительную возможность понаблюдать за поведением потенциального сотрудника, в то время как он вовлечен в выполнение задания. Считать результаты тестов ключевыми для найма либо отказа было бы слишком опрометчиво, однако принимать во внимание их все же стоит.

Тест довольно простой — он состоит из 22 суждений, на каждое из которых возможны два ответа — «да» или «нет». Предложите рекруту ответить на эти несложные вопросы. Ответы, совпадающие с ключевыми (по коду), суммируются по 1 баллу за каждый такой ответ. Общая сумма баллов соответствует уровню мотивации агента по десятибалльной шкале.

Итак, суждения таковы:

1. Думаю, что успех в жизни, скорее, зависит от случая, чем от расчета.

2. Если я лишусь любимого занятия, жизнь для меня потеряет всякий смысл.

3. Для меня в любом деле важнее не его исполнение, а конечный результат.

4. Считаю, что люди больше страдают от неудач на работе, чем от плохих взаимоотношений с близкими.

5. По моему мнению, большинство людей живут далекими целями, а не близкими.

6. В жизни у меня было больше успехов, чем неудач.

7. Эмоциональные люди мне нравятся больше, чем деятельные.

8. Даже в обычной работе я стараюсь усовершенствовать некоторые ее элементы.

9. Поглощенный мыслями об успехе, я могу забыть о мерах предосторожности.

10. Мои близкие считают меня ленивым.

11. Думаю, что в моих неудачах повинны, скорее, обстоятельства, чем я сам.

12. Терпения во мне больше, чем способностей.

13. Мои родители слишком строго контролировали меня.

14. Лень, а не сомнение в успехе вынуждает меня часто отказываться от своих намерений.

15. Думаю, что я уверенный в себе человек.

16. Ради успеха я могу рискнуть, даже если шансы невелики.

17. Я усердный человек.

18. Когда все идет гладко, моя энергия усиливается.

19. Если бы я был журналистом, то писал бы, скорее, об оригинальных изобретениях людей, чем о происшествиях.

20. Мои близкие обычно не разделяют моих планов.

21. Уровень моих требований к жизни ниже, чем у моих товарищей.

22. Мне кажется, что настойчивости во мне больше, чем способностей.

Код: ответы «да» на вопросы 2, 6, 7, 8, 10, 14, 16, 18, 19, 21, 22;

ответы «нет» на вопросы 1, 3, 4, 5, 9, 11, 12, 13, 15, 17, 20.

┌─────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐

│ Уровень мотивации достижения │

│ ┌──────────────────┬───────────────────────┬──────────────────┤

│ │ низкий │ средний │ высокий │

│ │ │ │ │

│ │ 1 2 3 │ 4 5 6 7 │ 8 9 10 │

│ │ │ │ │

│Сумма балов│2 — 9 10 11 │ 12 13 14 15 │ 16 17 18 — 19│

└───────────┴──────────────────┴───────────────────────┴──────────────────┘

Источник: Сборник психологических тестов под редакцией А.А. Карелина

Р.Никитин

Директор HR-проектов

кадровое агентство

«Зест-персонал»

Подписано в печать

31.05.2012