BTL-мероприятия — что это? ATL, BTL-мероприятия

В рекламе и маркетинге есть два подхода в стимулировании продаж: прямой и скрытый, направленный на диалог с конкретной целевой аудиторией. Первый называется ATL, второй – BTL.

В сегодняшней статье мы разберем, что такое ATL и BTL, как они используются в продвижении бизнеса и чем отличаются.

Реклама на Postium.ru

Спецпроекты.
Нативная реклама.
Медийная реклама.
Фоновое брендирование.

Подробнее >> Реклама

Дегустация

Дегустации хорошо подходят для рекламы продуктов питания. Механика работы на подобных проектах заключается в следующем: дегустатор приглашает желающих бесплатно попробовать образцы товара, рассказать о впечатлениях и дать оценку тестируемой продукции. Эффективность профессиональных дегустаций объясняется тем, что в вопросе выбора покупатель, в первую очередь, руководствуется собственными ощущениями, поэтому возможность лично оценить качество товара формирует доверительное отношение к бренду.

Семплинг

Семплинги проводят для презентации косметической продукции, предметов гигиены, бытовой химии или продуктов питания в точках продаж или местах скопления целевой аудитории. Механика работы заключается в раздаче запечатанных образцов продукции потенциальным потребителям безвозмездно или в качестве бонуса при покупке других категорий товара компании. Семплинги эффективны за счет того, что дают возможность потребителю попробовать продукт и лично оценить качество товара, избежав затрат на покупку.

Инструменты

У BTL-маркетинга имеется пара рабочих инструментов. К имиджевой рекламе относятся особые мероприятия, к примеру, выставки, благотворительные акции, дегустации. Все они формируют определенные ассоциации с брендом. Преимущества мероприятий как средства продвижения:

охватывают лишь целевую аудиторию (довольно часто вход на такие мероприятия осуществляется лишь по личным приглашениям);
разрешают сотрудникам познакомиться и сблизиться с представителями компаний-клиентов;
разрешают завоевать лояльное отношение со стороны целевой аудитории;
формируют имидж бренда в долговременной возможности.

Но конверсия по окончании таких мероприятий – одна из самых мелких. К тому же нереально отследить настоящую эффективность.

Стимулирование сбыта – это конкурсы (виртуальные и настоящие), скидки, акции, подарки за дисконтные программы и покупку постоянных клиентов. Все эти действия стимулируют клиентов на приобретение либо заказ. Преимущества инструмента:

самый персонализированный инструмент – компания-продавец может предложить личную скидку компании-клиенту, подарить образцы собственной продукции;
высокая конверсия;
оказывает помощь переманить клиента у конкурентов.

Но таковой инструмент стоит дорого, имеет кратковременный период действия. В некоторых случаях такие персональные акции смогут повредить имидж компании.

Отдельная категория инструментов – те, каковые разрешают взаимодействовать не с потребителем, а с посредником. К примеру, в случае, если компания создаёт часть продукции и форменную одежду продается через специальный магазин. Для увеличения продаж возможно применять:

более лояльные стоимости за опт. В случае, если посредник возьмёт товар со скидкой, то он будет стремительнее реализовывать его и для этого возьмет на себя часть затрат на рекламу;
функциональная скидка, предоставляемая по бартеру – за размещение ссылки на бренд, баннера (при с онлайн-площадкой), визитки, флаера и листовки (в случае, если это оффлайн-магазин);
понижение цены для постоянных клиентов-посредников.

Посредством таких скидок возможно организовать партнерские отношения с посредником, повысить продаж, не зля и не навязываясь конечному клиенту.

Максимально персонализировать предложение возможно при прямом маркетинге – это один из самые эффективных инструментов. Возможно применять:

почтовые посылки. Разрешают высылать потенциальным клиентам объемные образцы. Это выгодно выделяет компанию на фоне конкурентов;
применение печатных либо виртуальных каталогов, рассылаемых клиентам;
телемаркетинг – продажи посредством телефонных бесед, инициированных как продавцом, так и его клиентом.

Во всех этих случаях имеется большая вероятность, что общение с клиентом завершится приобретением. Но ни один из этих способов продвижения не разрешает показать товар.

Раздача промо-материалов разрешает расширить продажи во время кампании на четверть.

SMM в соцсетях также возможно отнести к инструментам. Так как деятельный профиль в Фейсбук либо Инстаграм есть «витриной» компании. В легкой развлекательной форме клиенты определят о новых продуктах либо одолжениях, акциях, заглядывают за кулисы и подсматривают, как трудится компания. Преимущества:

громадный охват аудитории;
доведение клиента до приобретения;
довольно эффективность.

«Подарок за покупку»

«Подарок за покупку» проводят в ТЦ и крупных магазинах для повышения лояльности целевой аудитории и мотивирования потенциальных потребителей к покупке. Суть акции заключается во вручении фирменных призов за приобретение покупателем товара определенного бренда. В прикассовой зоне ставят брендированную промо-стойку, за которой промоутер рассказывает посетителям магазина о промо-акции и вручает подарки при подтверждении факта покупки продукта (чеки, этикетки, крышки и т.д.). В качестве подарков используют промо-сувениры или товары новой линейки, ещё не поступившие в продажу.

Меры по повышению эффективности BTL

Что такое BTL и как его проводят, в общих чертах понятно. Однако, как и у любой рекламной кампании, в данной сфере есть и свои профессиональные хитрости, позволяющие существенно поднять результативность ее проведения. Для этого необходимо:

использовать только интересные потребителю товары;
большое значение уделять стимулам продаж, в противном случае при неэффективной мотивации акция не даст нужного результата и окажется убыточной;
позаботьтесь о высоком уровне осведомленности о вашей акции;
позаботьтесь о всех проблемах, в частности организационных, с которыми вы можете столкнуться;
экономьте бюджет, но не в убыток кампании;
задействуйте интернет-средства;
не забывайте оценивать результаты и делать адекватные выводы.

Промо-консультации

Профессиональные консультации по продукту ориентированы на привлечение потенциальных клиентов и переключения внимание потребителя на продукцию компании заказчика. Консультации проводят для различных категорий товара в торговых центрах, сетевых магазинах, гипермаркетах и пр. Промоутеры-консультанты рассказывают покупателям магазина о преимуществах продукции компании в сравнении с конкурирующим брендом.

Понятие трейд или BTL маркетинга

Сначала разберемся с понятиями. Ключевое отличие ATL от BTL в том, что первый вид отвечает за формирование потребности купить товар, в то время как второй завершает продажу, склоняя потребителя в пользу продвигаемого продукта. Трейд-маркетинг – более обширное понятие, включающее BTL, торговый, стимулирующий, промо и промоушн маркетинг. Мы объединим понятие трейд и BTL маркетинг, поскольку оба они отвечают за создание мотивации у потребителя, в результате которой совершается продажа и, соответственно, повышается покупательская способность.

Тайная проверка ()

Тайные проверки позволяют получить достоверную информацию об уровне сервиса и качестве работы сотрудников. Их организуют также для проверки соответствия торговой точки необходимым нормам: скорость работы касс, отсутствие просроченных товаров, наличие нужного количества продуктовых тележек и т.д.

Тайный покупатель — профессионально обученный человек, который выступает в роли рядового потребителя. Он общается с персоналом, при этом параллельно оценивая уровень обслуживания клиентов и состояние торгового зала в соответствие с критериями, прописанными в инструкции.

HoReCa

HoReCa направлена на эффективное продвижение бренда в местах отдыха потенциальных потребителей. Механика работы в зависимости от особенностей рекламируемого товара или услуги может включать в себя комплекс различных рекламных мероприятий, позволяющих провести эффектную презентацию продукта в отелях, ресторанах, кафе или клубах. С помощью HoReCa чаще всего рекламируют алкогольную продукцию, сигареты или прохладительные напитки премиум-класса.

Отличия от ATL и TTL

Для лучшего понимания механизма работы BTL-мероприятий, нужно разграничить и отделить эту разновидность маркетинга от ATL и TTL. ATL либо Above The Line (над линией) отличаются самым громадным охватом аудитории, но самой маленькой персонализацией. К этому типу маркетинга относятся ТВ-ролики, аудиореклама на радио, наружная реклама либо спонсорские мероприятия. ATL разрешает создать бренду определенную репутацию. В следствии компании будут обращаться в компанию из-за узнаваемости последней.

TTL – комбинированный подход, в котором сочетается и ATL, и BTL. Такое продвижение сперва охватывает как возможно громадную аудиторию, а позже посредством презентаций и акций получает большой конверсии. хороший пример TTL – таргетированная реклама, баннеры с промокодами для различных целевых групп.

Лифлетинг (раздача листовок)

С помощью лифлетинга можно рекламировать абсолютно любую категорию товаров или услуг. Вопреки распространенному мнению при использовании правильной полиграфии лифлетинг дает довольно неплохой эффект.

Механика заключается в целевой раздаче POS-материалов (листовок, флаеров, буклетов и пр.). Существуют также иные способы распространения рекламных материалов: раскладка по почтовым ящикам и лобовым стеклам автомобилей, а также расклейка на остановках и подъездах.

«Продавайте, Шура, продавайте»

Как показывает практика, BTL-мероприятия — это иногда даже более эффективный способ продать товар, чем дорогостоящая реклама на ТВ. Тем не менее для большего эффекта лучше всего использовать оба эти вида рекламы.

Производитель не может быть уверен, что ATL достучится до потребителя. Вряд ли вы любите рекламу и покорно ее смотрите, не так ли? В журналах мы часто перелистываем яркие глянцевые страницы и билборды не сильно рассматриваем. Но согласитесь, что если в магазине нам бесплатно предложат понюхать новые духи или угостят (опять-таки бесплатно) кусочком нового шоколада, то мы с удовольствием опробуем товар. Почему бы и нет?

Продавцы должны быть улыбающимися, располагающими к общению, приятными людьми. Высшее образование не нужно, а вот врожденная коммуникабельность и харизматичность пригодятся. Вы не умеете убеждать и, вообще, вам сложно заговорить с незнакомым человеком? Если вам нужны деньги, то всего за день практики вы откроете в себе дар оратора и человека дружелюбного.

Анкетирование

Анкетирование проводят в целях сбора информации для разработки наиболее эффективных рекламных мероприятий: составляют подробную характеристику целевой аудитории, выясняют реальное отношение покупателей к продукции и оценивают уровень узнаваемости бренда.

Люди охотнее предпочитают участвовать в опросе, если за это им полагается определенная награда, поэтому механика работы промоутеров подразумевает не только проведение анкетирования, но и вручение подарков. В качестве поощрения за участие, можно дарить брендированнные сувениры, предлагать сделать фотографию в фото-будке или предоставлять возможность поучаствовать в розыгрыше крупного приза.

Промо-акции – инструмент BTL-рекламы, позволяющий привлечь внимание потенциальных потребителей, повысить лояльность клиентов и стимулировать рост продаж компании. Механика акции может быть разной в зависимости от особенностей продукта и предпочтений целевой аудитории однако в любом случае будет направлена на достижение ключевых целей проекта.

Как проанализировать BTL мероприятия?

Чтобы понять, эффективно ли прошла промо, необходимо написать чек-лист BTL. Что это такое? Это список вопросов, помогающий составить представление о целях и аудитории, для которой создается акция, а также оценить и проанализировать ее результаты. Вот примерный их перечень:

Подробности о бренде и его характеристиках.
Цель проведения промо (например, повышение узнаваемости или увеличение продаж).
Для кого предназначена промо, то есть целевая аудитория продукта.
Где планируется проведения акции.
Есть ли вероятность провести его совместно с другой компанией с целью минимизировать затраты.
Какой инструмент более всего подойдет для поставленных целей.
В рамках какой концепции ее лучше всего реализовать. Связано ли время ее проведения с какой-нибудь важной или памятной датой.
Каким бюджетом на рекламу в рамках данной акции располагает компания.
Какой персонал потребуется: наемная промоутерская компания, сотрудники магазина или можно справиться собственными силами.
Какие рекламные материалы понадобятся.
Какой период начала и конца промо.